王冠仍然熠熠生辉

来源:用户上传      作者: 朱振华

　　青岛王冠做汽车润滑油多年，最近两年连续在《商界》杂志刊登广告之后，明显受到各地商人的关注，来电不断。因而我们也获得了这样的发展――2007年王冠销售额比2006年增长18.4%，2008年比2007年又增长18.2%，销售额达到了2.96亿元。在全球金融风暴造成国内各行业大幅下滑的背景下，我们仍然能保持如此强劲的增幅，足见成长潜力非凡。
　　2008年，世界500强企业法国道达尔在中国4500多家企业中选出一家作为道达尔在中国唯一的润滑油业务合作伙伴，这家企业就是青岛王冠。
　　王冠在业内已做到了少见的高水平，这在很大程度上，得益于《商界》的帮助。我也知道，像王冠这样随着《商界》杂志的成长，而成长起来的企业不在少数，比如家纺行业的罗莱、橱柜行业的欧派等。
　　我们的潜在客户与《商界》的读者具有很强的同一性，都以想投资的商人和中小企业老板为主。《商界》的强力宣传给我们带来了大量的市场机会，此时我们又怎样抓住这些机会？我愿意将公司近两年的发展，与《商界》的读者朋友共同分享。
　　1.首先我们对企业战略进行了调整。将过去做高端产品，实行优质优价，重利润率而轻市场占有率的战略，改为“市场占有率第一，利润第二”。在保证质量不变的基础上，对客户和经销商适当降价，更多地让利给市场。实践证明，市场份额做大之后，随着原料需求规模的上涨，成本降低，规模扩大，利润总额反而提高不少。
　　2.实施人才战略，引进了职业经理人。我们从百事可乐挖来了王爱君做常务副总，他带来了跨国公司先进的管理理念和良好的工作作风。比如管理上重分析、调查、培训，人情化管理减弱，管理变得实事求是、简单化；同时加强了对销售人员和经销商的培训，全面提升相关人员的业务素质。
　　3.我们还加强了“绿色风暴”促销活动。过去王冠的销售相对粗放，哪里有熟人就卖到哪里。现在是对全国各个城市的汽车修理厂、车队、4S店、汽车配件商、油品零售商进行实地调查，不管是不是王冠的“康普顿”润滑油用户，我们都以朋友的方式帮助他们解决种种问题，甚至帮助他们开产品推广会。这样就可以发展出大量的经销商，而且很稳定。目前，“康普顿”润滑油是王冠的主推产品，在整个销售额中占到了2.59亿元，是王冠也是经销商最赚钱的产品。
　　4.在产品策略上，我们不断开发新产品，以满足不断丰富的市场需求。例如用于汽车燃油系统、润滑系统、变速箱系统、水箱系统等汽车各个系统，包括电路系统养护的“路邦”清洗保养剂，在最近两年，以技术创新为支点，形成了8个系列26个产品，进入全国4S店，为他们开辟了新的服务项目和财源。目前路邦已做到了行业前三四名，排在前面的，是美国BG等外资产品。
　　在产品线上，我们还开发了工业油。比如用于水泥、钢铁、橡胶、风力发电等行业用的专业化、高端化润滑油。过去这方面都是用中低端的矿物油。而青岛王冠以技术优势，生产的是高端合成油，比过去更环保、更节能、更能降温。王冠的新项目，最近两年都有大幅增长，虽然销售额并不大，但在危机四伏的2008年，却是让人眼红的。
　　这次金融危机，是又一个全面提升业绩的机会。关于“过冬”的办法，我们认为：一要保证充足的现金流；二要降低存货率；三要寻找危机下的市场机会。因为有人步伐慢了，这正是我们与同行拉大距离的机会；同时许多企业会经营不下去了，这正是行业洗牌的机会；也是加大网点建设，提高市场占有率的机会；同时也可进行人才储备……
　　2009年，对许多企业而言，是地狱；对另外一些企业而言，是天堂。

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