发展自然人式证券经纪人的思考

来源:用户上传      作者: 林　玮

　　证券经纪人是指在证券交易中充当买卖双方中介,代理买卖证券并收取佣金的法人或自然人。证券经纪人一般包含两个层次:第一个层次的经纪人是从事证券经纪业务的证券公司，是以法人形式存在的经纪人。第二层次的经纪人是直接为投资者提供证券经纪服务的证券公司的雇员,是以自然人形式存在的经纪人。虽然自然人式的经纪人在我国目前还没有明确的法律给予规范，但是它在证券市场中发挥着重要的作用，是连接投资者和证券公司的桥梁，是我国今后建立经纪人制度的目标和重点。本文讨论的是第二层次的证券经纪人。
　　2001年开始，各大证券公司开始推行证券经纪人制度。最初的证券经纪人是由证券公司的员工“转岗”而成，其主要职责是发展客户，为投资者提供相应的咨询服务。其后的证券经纪人主要是由证券公司对外进行公开招聘，不作为公司的正式员工，一般无底薪或底薪较低，其报酬主要是从投资者的买卖佣金中提成，他们除了为投资者提供证券咨询服务外，有的证券经纪人还代投资者进行委托买卖。目前，这类自然人式的经纪人已逐渐受到社会的认可，但其发展也存在一些迫切需要解决的问题：
　　一是缺乏系统完整的证券经纪人制度。1999年《证券法》的颁布与实施标志着我国证券市场进入了依法治理的阶段，但《证券法》只对法人式经纪人做出法律规定，没有关于自然人式经纪人的论述。2006年正式实施的新《证券法》，仍未提及自然人层面的经纪人。由于证券经纪人的经营业务范围、资格管理、行为规范、权利与义务、违约的法律责任等缺乏法律规范，一方面导致证券公司面临着劳动用工、税收、损害客户利益等一系列法律问题和风险。另一方面导致经纪人出现一些短期行为，在利益驱动下，一些经纪人用虚假承诺、散布虚假消息等，诱导投资者进行证券交易，或有意识地让客户频繁操作，通过增加交易量，获取高额的佣金报酬，而不顾投资者的利益，给投资者造成损失。
　　二是证券经纪人的定位不明确。经纪人制度作为证券经纪业务的一种模式，有自己的定位。目前，我国证券公司在推行经纪人制度时，对目标客户群体锁定的服务对象过于宽泛，对于不同类型的投资者或不同资金量的投资者，所提供的服务差别性不大。证券经纪人为了得到客户资源，获取更多的收入，把主要时间和精力放在发展客户上，拉客户成了证券经纪人的重中之重，忽略了对客户的服务质量。无法对客户提供一些增值服务，使客户希望落空，并对经纪人产生不信任。
　　三是证券经纪人队伍缺乏稳定性。目前证券经纪人的薪酬主要来源于佣金分成。据统计，证券经纪人的佣金分成一般占佣金收入的50％左右。在行情火爆的时候，证券经纪人收入相当高，会吸引很多人加入经纪人的队伍。而在行情萧条时，经纪人收入会受到很大的影响，许多证券经纪人会退出证券公司。同时，在现行的无底薪或低底薪的分佣方式下，证券经纪人大多流向高提成的证券公司，造成了证券经纪人的高流动性和不稳定性。
　　四是证券经纪人整体素质不高。一直以来，经纪人的进入门槛较低，证券公司在招聘经纪人时主要看其有无客户资源，对经纪人的年度考核也是注重于客户量的考核，对其知识技能和服务质量考核甚少。目前活跃于市场中的经纪人大多缺乏投资技能和综合理财知识，充其量只能算是一个推销员，没有达到“专业理财顾问”的水平。在国外，证券经纪人的工作主要是通过信息处理、经济分析、走势预测和咨询服务等为客户提供增值服务，发掘和满足客户潜在的投资需求。而我国主要还是以推销为主，证券经纪人对客户的服务仅局限于对信息和研发结果的传播，真正意义的投资咨询、投资分析和投资管理等服务却差距甚远。这种状况在行情看涨时期易被掩盖，而在行情下跌时就暴露无遗。
　　证券经纪人的发展是我国证券业持续健康有序发展的重要一环。加快我国证券经纪人发展步伐，必须着力解决好当前发展中的问题。
　　
　　1、加快建立证券经纪人的相关法律制度
　　
　　一是尽快出台《证券经纪人管理办法》、《证券经纪业务执业准则》等一系列法规、规章，对经纪人的法律地位、业务范围、与证券公司的法律关系、权利义务以及法律责任进行界定，明确经纪人应该遵守的职业道德和行为准则，规范经纪人行为。二是建立经纪人的资格认定及注册管理制度。明确证券经纪人任职条件以及考核评定机制，实行严格的注册登记管理制度，严令禁止证券公司使用未取得资格证书和未办理注册登记的人员从事证券经纪业务。可授权中国证券业协会开展证券经纪人从业资格认定和登记。三是强化证券经纪人行业自律。通过经纪人行业组织建立行业公约和信用信息，对违纪或信用不良的经纪人实行通报、限制就业等行业惩罚措施。
　　
　　2、加快建立证券经纪人的激励机制
　　
　　降低代理成本的一个有效途径就是把经纪人的个人利益与公司的长远利益有机结合，使其利益与公司的经营业绩相关。因此，建立一个包含多种激励方式的机制，是稳定经纪人队伍的关键。一是建立证券经纪人的基本保障机制。依据劳动合同法规定在全行业全面实行劳动合同制度，证券公司必须按《劳动法》的相关规定与证券经纪人签订正式劳动关系合同，给经纪人办理养老、医疗、失业、工伤和生育等社会保险。二是建立证券经纪人科学合理的薪酬机制。改进分佣式薪酬制度，改变以佣金收入为唯一的薪酬计算依据，综合考虑客户数量、客户稳定性、客户满意度、客户收益率、客户投诉率以及工作创新等因素，尝试进行期权激励、项目激励等。三是建立经纪人的精神激励机制。经纪人的行为对证券公司的信用、声誉至关重要，一荣俱荣，一损俱损。证券公司应重视公司文化的建设，增强员工的责任感和归属感。对有突出贡献、成绩杰出的证券经纪人员应给予表彰奖励和大力宣传，使之成为公司的形象象征和企业文化的重要组成部分。应帮助证券经纪人建立职业生涯规划，增强经纪人的工作激情和对工作的追求。
　　
　　3、加快建立新的经纪营销理念
　　
　　随着我国证券业的快速发展，近年来证券市场发生了积极变化，客户总量增长趋于平缓，而客户结构、理念、需求都发生了很大的变化。证券经纪人必须适应这种新的形势和变化，建立新的经纪营销理念。一是要改变现有大众化的推销模式，引入现代营销理念。证券经纪人不能只当“推销员”，应该着眼于客户市场，认真进行市场分析研究，进行市场细分，推行分类管理，实行差别化和个性化的服务。二是要改变“拉客户”的恶性竞争方式，以提供更多更好更优的增值服务吸引客户。客户的竞争最终还是靠服务的质量。证券经纪人除了向客户推荐证券品种、提供证券信息和投资咨询外，要更加注重与客户建立良好的个人关系，加强沟通和联系，了解和把握客户的投资心理和需求，并为其设计合理的投资理财方案。三是要改变重视新客户忽视老客户的做法，而更加注重老客户资产的盘活。新客户对证券公司和经纪人来说固然重要，而老客户的现有资产的盘活和增资也同样重要，并具有很大的潜力和发展空间。目前市场上有不少投资者的证券长期深套，对他们资产的开发、盘活是一个重要的资源，只要开发得当，可以化腐朽为神奇，使不良资产变为优质的增量资产，实现客户和公司、经纪人的“三赢”。
　　
　　4、加快建立经纪人系统培训制度
　　
　　对证券经纪人的培训是提高证券经纪人服务水平的重要保证，也是证券经纪人自身提高素质和拓展发展空间的需要。证券经纪人的系统培训制度是证券经纪人制度的重要组成部分，是实现证券经纪人良性发展的基础。系统培训制度可分为资质培训、岗位培训和理论培训。资质培训是入行培训，是取得经纪人资质证书要件。任何人想成为一个合格的经纪人都必须接受这个培训。它主要是应知应会的基础知识和经纪人职业道德、行为准则的培训。岗位培训是实务性的培训，着重于提高经纪人技能。主要由证券公司对其进上岗前培训和在岗的业务培训，让受聘经纪人充分掌握和了解公司规章制度、业务操作流程、市场开发技巧及市场分析方法等。理论培训是人才的培训，让一部分具有丰富实践经验的经纪人，通过脱产进入高等院校深造学习或参加各种国内外行业交流、研讨等，获得新的理论知识，成为专家型的人才。
　　（作者单位：福建省福州大学管理学院）

转载注明来源:https://www.xzbu.com/2/view-418705.htm