望闻问切――四步找到适合自己的经销商

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　　 硕士，副研究员，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，郑州郑研种苗科技有限公司副董事长、总经理。主要从事科技成果转化推广和蔬菜新品种育种工作。先后获得省部级科技进步奖3项，荣获河南省十大青年科技创新人物、河南省科普工作先进个人、郑州市学术技术带头人等省市级荣誉10项。主持完成或主要参加完成国家和省级科研项目6项，编写著作2部，在中文核心期刊发表论文6篇。
　　
　　 俗语说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”，用这句话来描述厂家对经销商的选择倒也形象贴切。在新市场开发过程中，如果能够找到一个适合自己的经销商，企业就会少走许多弯路，就能很快打出一片新天地。那么，种子企业怎样主动出击才能找到战略目标一致、产品定位贴近、思路观念相通、符合公司发展需要的经销商呢？《古今医统》云：“望闻问切四字，诚为医之纲领。”实践中我们把望闻问切四字真言用于指导新兴市场经销商开发也收到了很好的效果。
　　1 望
　　 “望”字在经销商开发中，可以更多的理解为观察。在种业界，具有纯粹性、无间断、高密度“守”着市场的业务人员是不多见的。业务人员每次出差往往带着许多任务。来去匆匆，没有时间在销售市场上沉下去，对新市场里的目标客户更加缺乏了解。业务人员为了尽快找到经销商，往往三句话没说完就直奔主题问经销商我们能否合作。通常情况下会被直接拒绝，而即使偶有成功者，通过一段时间的合作，也会发现仓促确定的经销商在当地并不是最适合自己的。换掉吧，对双方都是损失，不换吧，对自己意味着更大的损失。因此在选择经销商时不能仓促决定，应当慎之又慎，首先学会一个“望”字。
　　1.1 望店面
　　 业务人员初到一个陌生的市场去，要先到当地的种子市场或者种子一条街上走马观花地看一下，看店面的位置优劣，看店面的规模大小，看店内的人气如何。通过这三看就可以初步选定3～5家，然后再进一步观察。
　　1.2 望人员
　　 走进店后，重点观察的首先是人，因为人力资源在所有的资源中是最重要的资源，很多时候，选了对的人即使其他方面的资源差一些，也一样可以获得成功。看人不仅仅是看老板，包括店内的营业员，老板的配偶等等都需要观察。看他们的年龄结构，看他们的外在形象，看他们的言谈举止，看他们的文化层次，看他们的综合素质。
　　1.3 望产品
　　 每个好的种子厂家都有自己的产品特点和市场定位，譬如：品牌定位、产品归类、价格定位、渠道选择等，不同的厂家也都会根据自身的特点有针对性地选择适合自己的客户群体，所以陈列在客户货柜上的不同厂家的产品，是判断客户层次最直观的参考信息。
　　 这里也讲三看：一是要看经销商销售品种的种类是否丰富，大体有多少个。二是要看经销商销售的产品的档次，主销产品是高端、终端还是低端。三是要看经销商手里代理的品牌有几个，特别要看的是他所在省份最好的三家种业品牌的代理是否在他那里，因为正常情况下没有人会比当地厂家更了解当地人。通过仔细观察客户的店面状况、人员状况和产品状况就能发现合作的切入点，为下一步的合作打下基础。
　　2 闻
　　 “闻”者，听也。笔者在这里把它引申为交流，因为交流的最高境界是聆听。不乏一些业务人员对销售存在有一个误解，认为在和客户交流的时候，凭借自己对专业知识的了解滔滔不绝，就能搞定客户，其实不然。销售人员固然需要拥有良好的口才和专业知识，但是在首次同客户打交道时倾听反而更加重要。
　　 这里的“闻”，侧重讲的是同经销商本人的交流，或者也可以叫经销商的说、业务人员的听，这一过程更多的是听。具体办法就是通过简单的发问引导客户讲出自己想要的内容。一是听客户的经营思路，了解他是靠什么立足当地市场的。二是听客户对市场的判断，了解他对当地市场的熟悉程度。三是听他对当前经营产品和厂家销售政策的评价，客户满意的东西我们可以拿来借鉴，客户不满意的地方或者有期待的地方或许恰恰就是我们企业新产品的机会。
　　3 问
　　 “问”字在经销商开发中，指的是业务人员主动出击对除经销商本人之外的询问了解和沟通。在前期做足观察、聆听等工作后，我们需要通过后期更多的“问”来印证我们已经掌握的信息。
　　3.1 问下级经销商和农户
　　 在对下级经销商和农户的询问这一环节里，我们重点要了解的信息是客户的经销商网络是否广泛，对下级经销商的物流配送是否及时高效，对下级经销商的让利是否适中，对下级经销商和农民提出的售后服务是否及时给予回应等等。
　　3.2 问周边县市同行
　　 种子行业圈子很小，相邻的不同县市同行间大多都是彼此熟悉的。一般情况下，向他们咨询周边同行的基本信息时，他们都会对其他经销商朋友做出客观、公正、公平的评价。这一环节我们重点是要了解经销商是否有向周边县市窜货的习惯，是否存在恶意降价扰乱市场的行为，市场推广能力如何，人际关系怎么样等信息。
　　3.3 问企业同行
　　 每年的种子交易会，每次的业务出差，会使不同厂家的业务人员结识，进而成为朋友，要学会利用同行这一很好的资源。通过厂家间的相互交流，会从不一样的角度更深入的了解客户。譬如：对厂家的忠诚度如何，回款是否及时，开发新产品的能力如何等等。
　　4 切
　　 “切”字在经销商开发中，可以理解为综合评价之后的选择。当以上“望、闻、问”三个步骤完成后，大量的信息就会呈现在我们的面前，那么我们怎样才能拨云见日、去伪存真，做出自己正确的选择呢？其实这最后的一个“切”字并不难做到。
　　 那就是对照企业自身定位，产品情况和新市场开发目标做出适合自身发展的目标客户选择。对于厂家来说，永远没有最好的客户，只有最适合的客户。规模大、能力强、信誉度好当然是首选，但从经济学的角度来看，我们在实际工作中做出的有效选择往往是次优选择，所以我们在实际工作中常讲的好的经销商标准就是：规模不大不小，经营思路基本接近，主推公司产品最重要。这些原则可能对于很多中小型的种子企业来讲更具参考意义。所以说，经销商选择首先得看大局，而不必拘于小节，对于那些还不尽如人意的经销商我们可以在合作过程中通过相互影响、相互学习，逐渐把他引入到正确的合作轨道上来，最终实现互利双赢、共同发展。

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