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营销新玩法:小区业主微信群营销

  事件:宁波市鄞州某小区交付近半年时间,某天,此小区业主微信群群主张先生来宁波中山路艾谱保险箱专卖店选购保险箱。原来,张先生是受业主委托来艾谱专卖店为其所在小区业主谈保险箱采购事宜,争取最低折扣,最后双方约定,凡此小区业主来艾谱专卖店购买保险箱,台数达到50台以上,一律享受5.5折优惠。在张先生的推荐下,短短一个星期,收到来自该小区70多台的订单,而且后续订单还要进行中……
  此件事发生后,艾谱宁波办马上将事件上报到公司营销部,营销部对此事非常重视,因为这是新模式。试想在互联网去中心化的背景下,实体店的客流每况愈下,店面的营业额越来越差,守株待兔开店模式马上就要破产,营销人员现在都想着走出去,想着办法多与客户沟通交流,引客流到店里来,正苦于找不到更好的办法。今天的客流是如何引入的?微信群的营销方式的特性是什么?如果以后怎么复制?带着这些问题,我们对这个事件进行研究。
  经我们对微信群主张先生的调研,我们发现以下信息:
  1.他们是在我们做小区推广时,了
  解到我们的品牌。
  2.他们又在互联网上对艾谱品牌各种信息进行核实,包括:创建历史、技术实力、厂址、获得荣誉、各种门店数量和当地门店地址。
  3.他们又到实体门店进行体验,对产品的尺寸规格进行研究,然后找到一款适合家装尺寸的产品。
  4.微信群主到实体店来议价,在比互联网稍高的价格成交。
  这正是互联网时代消费者购买产品的过程,对于家中的大件的、高价值、有售后服务的产品,消费者更侧重于线下选购一些信得过的品牌。针对消费者的这种购买心理和过程,我们便总结出业主群微营销方法,向全国的所有地方推广,取得了很大的成功。具体方法如下:
  1.小区设摊推广,找到业主微信群的群主
  对于一个关注度低的产品,如保险箱,消费者在家庭装修时,往往想不到。我们需要在网络或到小区现场去做推广,告诉业主,你家中其实很需要一台保险箱。
  现在,所有的家庭消费都前置了。房产公司的地皮刚拿到,家装公司就入驻确定,所有家电、建材、五金、衣柜、厨卫等的大品牌商也都严阵以待。当房子出售交钥匙的当天,所有的品牌商都会用尽浑身解数,将自己的产品和品牌展现给消费者。
  如果,这时我们不及时的告诉消费者,你们家里很需要我们的产品,等用户家里装修全部完成后,我再来向消费者推销产品,会很难的。
  所以,我就需要在小区设摊推广,一方面宣传产品和品牌,另一方面帮助专卖店引流,更重要的是,我们在小区推广时找小区的微信业主群的群主。大家都知道,小区的业主微信群,因为业主担心房子出问题,需要共同维权,而成立的微信群,所以每个小区都有一个业主微信群。业主微信群比较难进入,如果没有同群主有很好的沟通,即使被业主拉进群,也容易被群主踢出。所以,我们要把握两步:第一、让业主把我们拉入群,第二、要同群主要有很好的沟通,同群主谈好利益,最好免费赠送一台产品给群主,让群主去试用。
  2.业主微信群推广
  进入业主微信群以后,不能发硬广告,否则业主会很反感。先让微信群主分享一下产品使用的过程,发一些产品安装的场景图片、产品使用的方便舒适和厂家优质的售后服务等。并让群主说,如果各业主觉得这款产品挺好的话,可帮助大家发起优惠的团购活动,并在群中隆重介绍品牌商销售人员的微信。这时,销售人员可以向群里的成员打招呼,并与群里的每一个业主进行私聊,推销产品,告诉他们专卖店的地址,让他们去店里体验产品。同时建立一新的团购群,把所有有产品购买意向的人拉入新建的团购群,让大家一起砍价,聊产品。这时销售人员可以发起各种微信砍价活动,促销送礼等等活动,让所有业主一起参与。消费者不要买便宜,而是要占便宜。这时,厂家的底价标准是:同天猫商城的同款价格稍高一点,消费者还是能接受的,毕竟我们是实体,比线上更有信任感。
  3.再次进行小区设摊推广
  由于很多业主没有时间去店里体验,当销售人员与所有业主建立信任后,就可以发起一次现场销售的活动。选择一个双休日,品牌商再一次在小区里面进行一次现场销售宣讲活动,将产品拿到小区里面,现场让�I主体验,并进行现场销售。告诉业主,保险箱不是有钱人的专属,其实是每个家庭都需要的,就好比一个存放重要东西的容器,衣服要放进衣柜,汽车要开进车库,米要放进米缸,你一生的重要劳动成果――存折、银行卡、重要的专利证书、保单,难道不需要找一个放心的地方放着?在我们这番宣讲之下,很多业主都进行现场体验,这个小区有80%的人都下单了。到这时,业主微信营销达到高峰,销售的结果是非常喜人的。

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