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证券经纪人的传销式忽悠

  在中国,券商最主要的业务就是经纪,即代客户买卖股票、收取佣金。统计数据显示, 2008年上半年,券商的经纪业务收入占营业收入的比例达68.2%,比2007年的54%提高了14个百分点。
  可以说,是大量的证券经纪人支撑着券商的经济业务。然而,证券经纪人也是一群“靠天吃饭”的人,靠开户数量和交易佣金生存。某证券媒体人员说,很多经纪人与证券公司根本没有劳动关系。每一次牛市到来,最先尝到甜头的是证券经纪人,券商会大规模招募经纪人,几个月内赚进十几万者比比皆是;熊市到来,经纪人能起到的作用有限,最先失去工作的一定也是他们。
  内地股市从2006年的牛市到2008年的熊市,有无数人义无反顾地投入证券业,有职业投机者,有新毕业的大学生,还有无数梦想搭上股市快车一夜暴富的人们。
  走近证券经纪人,我们看到的是一个真实的中国证券市场。
  
  一个老经纪人的“牛熊沧桑”
  
  老李已经在证券行业做了将近九年,从兼职做到全职,然后考取证券从业资格,再到现在的“高级理财顾问”,他已经决定在这个并不稳定的行业里稳定下来。九年来,他人生的起伏,都和股指的涨跌有直接关系。
  1999年5月19日,中国股市启动了新一轮壮观的牛市行情,上证指数从1050点附近开始上涨,两年之后攀上了2245点。
  “1999年的时候遇着了牛市,脑子一热,把银行的工作给辞了,专心做起了证券经纪人。”老李原来在银行工作,靠着工作关系,手上有不少可以发展的客户资源,他的很多朋友都来找他开户,还介绍了很多人过来。就这样,初入行的他没费多少周折,靠着这些客户就获得了不错的收入。
  从2002年7月开始,上证指数从2245点一路下跌到998点,内地股市进入了长达数年的漫长熊市。“那时候,客户的股票跌得很惨。”谈到这里,老李有些懊恼,“本来有份稳定的工作,就是因为脑子一热,奔着赚钱的目的跳了槽。老婆又刚生了小孩,连买点好奶粉的钱都没有。”扔掉“铁饭碗”之后,老李第一次感受到“靠天吃饭”的痛苦。当时,在老李的公司,一大半经纪人跳槽了。老李犹豫了一段时间后,没有离开。“好歹还剩下一些客户,刚好够我们留下来的几个人吃饭。”老李说,正是长达四年的熊市,让他懂得了做证券经纪人到底意味着什么。
  “熊市也是有成交量的,怕什么?”老李抖擞精神,带上几千份宣传单,一张张写上自己的名字和电话,接受了公司指定的几十家银行网点,每天去蹲点。刚开始,老李根本没法获得客户的信任。“和人一说话,别人就知道我根本不懂股票。客户问什么,我都说不出个所以然。”但是,那时候的老李,除了做证券经纪人,实在不知道自己还能做什么。他只好把全部精力都用在研究股市上,和公司的分析师切磋,看书,盯盘……几个星期之后,他的努力有了回报,一个大学老师给他打了电话,在他这里开了户。就这样,老李撑了下来。同时,已经年过35岁的他,又拿起了书本,在两年里通过了考试,获得了证券从业资格。
  后来,区域经理告诉老李,当时好的网点都在别的同事手上,给老李的都是别人不要的网点。因为他是个新人,又没经历过熊市,估计做不了两个星期就会走人的。“当时看我呆头呆脑的,他认定我不是做那行的料,没想到我会一直做下去。这是区域经理后来对我说的。”
  转眼进入2006年中期,持续低迷的股市,如同打了一针兴奋剂,直冲6000点大关。在熊市中韬光养晦四年,老李终于盼来了一个大牛市。营业部开户大厅一下子沸腾起来了,一扫熊市的冷清局面。“增仓的增仓,开户的开户,应聘经纪人的多得数不过来,还有好多老同事又回来了。不用去银行蹲点,我的电话响个不停。”老李也升了职,成了“高级理财顾问”。“从2006年起,收入多了好几倍,一个月一般都有上万元,最好的一个月,拿了近10万元。”
  然而,牛市风光并没有持续多久,2008年,熊市又来了,新开户数量和成交量急转直下。作为一个曾经成功撑过熊市的人,谈到未来,老李并不慌乱。“转行比不转行更难,熊市有什么可怕的?前几年的熊市都过来了。这一次,又有好多人准备跳槽了。我做了这么久,手上还有一些大客户,够我吃饭的。”
  这些年来,老李也看到了很多经纪人的悲喜剧,他认为:“在牛市中冲进来当经纪人,最终往往亏钱。熊市早晚会来,牛市赚了多少熊市都得赔进去。而能够在熊市中坚持下来的经纪人,最终往往是赚钱的。比如我,为了寻找客户想尽了办法,经验越来越足,风险意识强。”
  在整个谈话过程中,老李一直小心地回避着一些问题,一个是他个人的炒股业绩如何。另一个就是,到底该如何炒股。
  
  新经纪人的第一个熊市
  
  张琦看上去非常文静秀气,她2006年从某大学经贸专业毕业。“当时觉得找工作投简历很麻烦,证券公司正好需要人,又是大牛市,就做了经纪人。”
  回忆起2006年的“盛况”,张琦显得很兴奋:“我手上的大客户最多时有100多家,每天成交金额有1000多万元,最好的时候,我每个月提成有2万多。我买了很多以前想都不敢想的衣服和包包。”
  然而,谈到现在,张琦的脸色沉重了起来,“今年不行了,我的客户全亏了,很多钱套在股市,根本没有交易量。到了2008年6月,我连续好几个月只拿到800元。另外,公司规定:客户的交易佣金提成,经纪人第一年按照20%的比例提,第二年降为10%,第三年为零。老客户的交易佣金没提成了,新客户又没几个。而且,经纪人被称为金融行业的‘民工’。我们签的都是代理合同,券商是不给我们交‘五险一金’的。像一些交通补贴、饭补等更是没有,出去见客户,什么花费都是自己解决。”
  虽然市场行情很差,但张琦没有放弃。她向一些老经纪人讨教,开始每天准时去银行,拿着公司的宣传单开发客户;她在马路上、公司附近的地铁口发传单,一直发到手酸为止;她买书学习金融销售方面的技巧;她还去网上找客户资源……为了完成公司规定的开户数量,她做了一切努力。但是,开户的人越来越少。
  2008年10月,公司内部开始传言要进行“内部调整”,也就是裁员。张琦和同事们都开始小心翼翼起来,生怕自己会被裁掉。每当张琦看到有员工进经理室谈话,心里总会很紧张。“公司裁人的方式也是五花八门,有的是说没出过什么大单;有的则说天天在外面跑,不准时出勤。最近被裁掉的一个同事,公司人事经理亲口说,给她放两个月假,让她考了证券从业资格再回来。她考了资格回到公司以后,公司说她没有正式申请假期,算她旷工。旷工两个月,公司可以直接开除她,她连辞职信都没机会写!”
  张琦坦言,她并不知道该如何炒股。尽管她已经入行两年,时常听研究员的报告,也时时注意着政策或其他能影响市场的大事件,分析个股信息……但面对所有客户提出的“钱全赔进去了,什么时候才能解套?”这类问题,她根本无法回答。
  看着自己的客户赔得一塌糊涂,张琦有时候也感到内疚。“要不是听信了我的话,他们也许根本不会投钱进股市,也不会赔得这么惨。”最令她内疚的是她的一个老客户,是一位刘姓退休教师。2006年的时候,刘老师拿到了拆迁房子的100多万元,他到银行存钱,遇到了张琦。张琦耐心跟他聊了一会儿,这位教师就相信了她,在她这里开了户。开始,张琦向他推荐中国国航,当时每股3元多买进,最后在15元附近卖的,随着股价上涨,刘老师的资金到了500万元,从小户室进入了大户室。从此,刘老师特别相信张琦。然而,2008年,张琦推荐的股票每只都亏,刘老师从500万元亏到了50万元。张琦也没办法了,只好让他长期投资,买了中国石油。现在,50万元亏得只剩十几万元了。
  
  评论:证券职业人还需磨炼
  内地股市发展不到二十年,但已经有了几轮大起大落。1999年,在“5・19”行情带来的两年牛市中,内地股民与证券从业人员也经历了一波同步增长的过程。当时,由于网络还不发达,很多股民只能在工作之余或利用午休时间,去证券营业厅看股市行情。买卖股票也要偷偷从单位跑出来,去营业厅排队刷卡。
  为了应对迅速膨胀的证券业需求,证券公司从业人员也开始膨胀,证券类报纸、杂志遍布大街小巷,证券类咨询公司堆满了各大写字楼,考取证券从业人员资格成为当年的时尚。
  不过,两年的牛市很快过去。接下来,是让所有人没有想到的长达四年的熊市。股民在煎熬中渐渐远离了证券营业厅,很多证券类媒体纷纷停刊,证券从业人员大多转行,曾经考取的证券从业资格证书也被放入箱底。
  2005年,低迷了四年的内地股市终于有了起色,不断攀升的股指给了所有人一次又一次惊喜。沉睡的老股民终于看到了希望,新股民也颤颤巍巍地尝试着一点点跟进。随着股指的疯狂上涨,上至七旬老人,下至在校大学生,全部放大胆子进入股市。
  这浩浩荡荡的股民大军,让沉寂了四年的证券公司措手不及,为了扩展业务,招聘证券分析师、基金经理、理财规划师、证券经纪人的广告遍地都是。于是,一群稚嫩的大学生速成为证券业的“骨干精英”,一些中专学历、甚至不知道股票涨跌是怎么回事的无业人员,怀着“做最伟大的证券分析师、证券经纪人”的崇高理想,也成了证券行业的一分子。
  在股市疯涨的那段日子,这些证券业的“白骨精”们,无论学历高低,无论做哪个职位,月薪都在万元甚至十万元以上。在他们看来,这份“神圣”的职业给了实现自己价值的最好机会。
  然而,股市有涨跌,当股指掉头向下,一去不回头的时候,这些“白骨精”们才发现,他们的职业并不神圣,他们对于自己从事的证券行业并不了解,他们需要学习的东西太多太多,他们只是赶上了一个全民疯狂的年代。
  当一切都成为过去,当每个月上万元的薪水变成了几百元,当看着被自己忽悠的“上帝”们痛苦不堪,深陷股市无法自拔时,他们是否该好好思考一下,自己的职业价值到底在哪里?自己所从事的这个行业,该如何与他们一起变得成熟起来?


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