返回 艺术论文 首页
刘强东很“给力”

  2010年12月13日至19日一周之内,电子商务行业趁着节日临近,竞争日趋白热化,当当、京东、卓越陷入车轮战。
  2010年12月14日,京东商城发起价格战,称每本书都要比竞争对手便宜20%;而当当网CEO李国庆当天回应称,当当有价格指数调查,目前当当的图书是全网最低价。
  京东CEO刘强东与当当网总裁李国庆在微博也展开了舌战。他们就各自价格与物流展开激烈辩解,显然李国庆处于被动地位。
  值得一提的刘强东的微博营销做得很好,刘不断利用微博对当当网进行挑衅,大喊:上市不代表无可匹敌,这场价格战你是打不起的。
  刘强东还爆料,自从京东筹备书籍销售一年来,当当利用垄断优势,给几乎所有出版社都发去了禁止向京东供书的邮件,否则就要停止合作。刘强东还公布了当当网向供应商发的恐吓邮件,希望当当立即停止垄断行为,否则将诉诸法庭。
  除了微博营销,利用数字打价格战也让京东吸引了不少的眼球。
  如果说这是一场攻防战,那么,刘强东就是主动出击的一方。在互联网领域,主动出击的一方,往往能够占据主动权。如果采取守势,往往会陷入被动。
  从目前的情况来看,京东已经准备收手了,因为已经达到了目的。在这场战争中,京东作为主动出击的一方,未上市企业的挑衅可以被投资人以狼性来包装。当当的软肋就是已经上市了,上市企业的疯狂回击则很容易被股民们视为巨大的经营不确定性。
  在这场价格战中,京东最大的收获就是注意力。
  对于电子商务网站来讲,如果没有访问就不可能带来机会,只有先“战”起来让别人关注,“价格”才能显示出优势。
  当当和京东早就有比价系统,都可以根据竞争对手随时调整价格。这样的促销账面亏损一般在企业内部被看做市场费用。而京东和当当两家加起来共1.2亿元的“降价促销亏损让利”真的就这么砸下去了?
  一个真实的例子,12月12日,一位顾客在京东商城上以33元买了一本《多元统计分析方法》,这是一本冷门书,原价50元,京东价39-4元。在20%的降价承诺中,京东在随后确实八折,以31.5元出售,但必须是“铁牌及以上客户”。后调回39.4元,16日晚,该书价格又变为37.4元。
  如果按照50元的原价却卖了31.5元计算,京东在这本书上按原价少卖的18.5元有可能会被京东算成“让利”――尽管京东本来也不会按照原价卖,但在计算让利时,按照原价计算无疑对京东更有利,被计算到那8000万元的降价促销金额中也是说得通的。
  之后,这本书的价格被调回39.4元。把39.4元和31.5元两个价格简单平均一下,为35.45元,比12日的33元多2.45元,这意味着,如果以这两个价格卖出的书一样多,京东就赚了。
  但如果再按照分别对两个价格赋权,就可以发现39.4×20%+31.5×80%约等于33元。这意味着,在销量不变的情况下,假如这本书一共10个人买,只要有两个顾客按照39.4元的价格买了书,京东就可以跟以前赚得一样多。如果有更多顾客按照39.4元的价格购买,那京东就赚得更多。
  换句话说,这种促销活动的本质是把非会员的部分利益让渡给京东及其会员。由于其20%的噱头和媒体报道所产生的广告效应,销量一定有所增加,而促销的时间却不宜过长,要经常换品种,尽快恢复价格。
  因此,如果把这次价格战看做一次市场营销的话,无疑双方都是赢家。


【相关论文推荐】
  • 刘强东给传统企业的3句警告
  • 刘强东:给马云“下战书”的底气何来
  • 刘强东:阿里巴巴最有力的挑战者
  • 维生素C很“给力”
  • 她们,很“给力”
  • 我的帮助很“给力”
  • 白岩松:逛街减压很“给力”
  • 治疗肺癌,化疗仍很“给力”