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东家:为东方工匠搭建一个展示、销售传统工艺品的平台

  打开手机里的东家APP,瓷艺师在出售古法烧制的郎窑红釉瓶,刺绣师在拍卖一把缂丝蝴蝶团扇,铸剑师在为你直播龙泉宝剑的锻造过程……最近,一个叫东家的平台,收罗了3000多名工匠,在线展示、销售具有东方美学特征的工艺品。不仅如此,东家还办起了工匠博物馆,讲述中国工匠与其行当背后的故事。
  四处寻找做传统工艺品的工匠
  俞海华出生于1981年,是土生土长的浙江省海盐县人。2004年,俞海华从浙江大学金融系毕业后,到一家金融单位工作。工作之余,俞海华很喜欢玉佛珠、瓷器等一些传统工艺品,他认为,国内有这样一个消费群体:他们大多30岁以上,有一定的经济实力,爱好具有东方美学特征的传统工艺品,涉及家居、服饰、首饰、茶器等品种。这一群体对传统工艺品有自己独特的鉴赏能力。
  这个群体中就包括70后朱见山,他是一名创立了“狮峰龙井茶”品牌的杭州企业家。一天,俞海华对朱见山说,随着时代的变迁,那些曾经在街头巷尾随处可见的传统工艺品,渐渐离开了人们的视线。朱见山说,是啊,他有一个特别念旧的朋友,一直想买一个小时候用过的那种杯子,但四处搜寻,也没找到,也许当年做这种杯子的工匠就在这个世界的某个角落,也许这种传统工艺早已失传。最后,俞海华和朱见山都认为,一些和东方生活息息相关的器物需要有人去挖掘和保护。
  俞海华与朱见山的想法一致,于是两人一拍即合,决定创建一个专门让工匠展示、销售传统工艺品的互联网平台。两人想把线下分散在各个角落里的工匠以签约的形式邀请到线上,帮助工匠们展示、销售工艺品。
  朱见山激动地给这个平台取名为“东家”,意思为东方生活家。但如何去搜寻这些散落在民间的工匠呢?2014年10月,一支由10余人组成的搜寻队正式成立了,由朱见山亲自带队在全国范围内寻找工匠,重点在四个线索上下功夫:一是参考政府在非物质文化遗产、文化创意项目方面的名录;二是通过各地美术学院寻找从事相关工作的毕业生;三是去宜兴、德化、景德镇等传统工艺积淀深厚的地方探访;四是在网上发掘一些工匠。
  3个月时间,朱见山和他的团队四处拜访工匠。不找不知道,找到了才体会到工匠生存的艰难,有些传统工艺别说传承,其生存都是很大的难题。如传统的竹篾编工匠,工匠要把竹子的青皮处理后,剖成很细薄的软条,做出各种实用而美观的编织品,但费时费工,容易受伤,即使是老篾匠,也经常会被扎破手。花好几天工夫编一个竹篮子,拿到集市上卖不了多少钱。工匠不能养家糊口,只能转行,年轻人也不愿意学这种他们认为过时的手艺。不少传统工艺品就这样消失了。
  其实,和工匠打交道并不简单,尤其是一些老工匠,他们本着自家手艺不传外的思想,再加上对陌生的互联网心存疑虑,所以,朱见山他们并不受欢迎。多次碰壁后,朱见山开始转变思路,拜访前,他会深入了解这个工匠及其产品,在拜访时结合产品与行业,给工匠提一些好的建议,建立信任。
  一次,朱见山去拜访一个做茶叶的人,开始时做茶人并不热情,朱见山对茶器有研究,他就跟做茶人聊茶罐的重要性、密封性如何解决等。做茶人的新茶罐做出来后,他的茶叶卖得很好,做茶人觉得朱见山懂他、能帮助他,自然就接受了邀请。
  一个月的销售额达到1000万元
  在各地寻找工匠的过程中,朱见山也发现了一些80后、90后工匠,他们或是某种手艺的传承人,或是设计专业出身的学生。这些年轻人的坚持,让搜寻队兴奋不已。在他们身上,朱见山看到了中国传统工艺的希望。一名在城市生活多年的广西男孩回乡用古法做红糖,他的想法很简单,就是不想让这种手艺失传。
  3个月的时间,东家在全国各地找到1000多个工匠。
  2015年4月,东家APP正式上线,团队里有人质疑:传统工艺品做起来耗时长、成本高,有人会通过互联网平台购买吗?俞海华和朱见山坚信:懂得传统工艺的价值的用户,绝对愿意买这些传统工艺品。
  俞海华决定先引入一些价格低、购买频率高的产品,如茶、珠宝首饰等,以吸引目标人群的关注和维持平台的活跃度。
  “邹府岩茶第30代少东家是个美女”“用50年做一杯龙井茶”……“东家”以茶故事为突破口,推出了武夷山邹家岩茶第30代传人邹晓琳,这位20多岁的女孩大学毕业后,传承着家族几百年来坚守的古法做茶工艺,她通过东家获得了很好的销售成绩。然后,东家联系跟茶相关的工艺品――茶刀、茶席、茶桌等的工匠,进而辐射到与此相关的冶炼、编织、纺织、家具行业的工匠,一圈圈扩散。
  在珠宝首饰方面,国内很多珠宝设计师在大众电商平台无法实现商业化,东家希望重点带动这些珠宝设计师的发展,从而促进珠宝品牌的百花齐放。
  中国美术学院版画系毕业的王玺,是��盒首饰的创始人,这个做珠宝设计的姑娘,曾经在一年半之内只卖出3件作品,挫败感让她一度迷茫。后来,东家平台高价拍卖了一件她的作品给了她信心,让她明白好的作品是可以打动人的、好的设计也是能够实现其价值的――只要找到合适的地方、合适的人。
  东家低端引入的策略取得成功。这时,随着平台流量的增长,东家一个月的实际交易额超过百万元。
  龙泉青瓷、手工木雕、苏州刺绣、西泠印泥、苗族银饰……众多古老的工艺品通过东家再次变得鲜活起来。东家APP上已不局限于茶、珠宝首饰,家居、饮食、文化等均有涉猎,既有百元以下的小工艺品,也有上万元的玉器、家具等,产品单价平均在700元左右。
  随着东家的知名度越来越高,申请入驻的工匠每周有上百个。但没过多久,问题暴露出来。由于对工匠和工艺品把关不严,导致一些交易产品品质不一,东家的品牌形象受到影响。
  2016年4月,俞海华与朱见山亲自上阵带运营团队,重新进行规划,在不同的门类,都制定了不同的制度,还培养了一批“掌门人”,让他们分管各个品种,并负责前期把关、看样。只要发现工艺品质量不过关,有假冒或者抄袭等行为,会立刻要求其退出平台。通过严把质量关,东家的销售额明显回升,2016年7月,这个月的销售额突破千万元,平台发展走上正轨。
  办起工匠博物馆
  对工匠来说,东家除了提供展示、交易平台,更大的意义在于,为他们提供了一个宣传个人的渠道。东家把工匠从幕后请到前台――每周推出3个工匠的故事,通过视频、文字进行宣传。
  除此之外,东家还上线了社交功能,消费者可以关注自己喜欢的工匠动态,工匠也有了自己的粉丝,进而成为网红。
  东家还尝试“先付款、再设计”的交易方式,让设计师先设计出雏形,消费者付款认购后,设计师与消费者互动,最后成型。这件工艺品不是设计师本人做的,也不是消费者做的,而是互动的结果。这就是生活方式的改变,买家在买的过程中享受到了乐趣。
  2016年12月,东家办了一个工匠博物馆,在杭州市中心繁华地段打造了一个1000平方米的线下体验空间,让用户有机会亲自体验中国顶尖工匠制造�魍彻ひ掌返墓�程,并可在现场同工匠零距离接触和互动。让传统工艺走进生活,让东方美学回归生活。2017年2月,东家平台完成千万级A+轮融资,投资方也正是被这种情怀打动。
  在未来的一段时间里,东家将推出工匠训练营和工匠基金,帮助工匠适应新时代,从物质上帮工匠解除后顾之忧。还将推出工匠经纪人,为有特色的工匠进行宣传包装。朱见山说,东家要做的,就是互联网时代对中国传统工艺的传承和保护,将中国的工匠精神发扬光大。


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