守住最后的那块蛋糕

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　　伴随着影像行业的霸主美国柯达公司申请破产保护，中国乐凯整体并入中国航天科技，曾经辉煌无限的影像行业已渐渐落下了帷幕，全球四个国家的五大彩色胶卷公司美国柯达、日本富士、柯尼卡、德国爱克发和中国乐凯也逐渐地淡出人们的视线。勿庸置疑，传统银盐彩色胶卷已经过时，而另一个主打产品――银盐相纸产品仍延续着传统影像行业的生命，这也是柯达与乐凯能够苦苦支撑到现在的一个最重要的收入来源。
　　银盐相纸产品以其色彩还原好、不褪色、保存期限长等优势，仍然统治着婚纱摄影、相片彩扩冲印等领域。近年，随着婚纱摄影、后期数码加工制作、数码冲印等技术的飞速发展，人们对高档摄影、新型相册、双面冲印相片书等新型影像产品越来越青睐，对银盐相纸的需要也有了新的增长点。然而这块市场蛋糕毕竟有限，不能养活更多的企业。在传统影像行业渐渐落幕之时，做为民族品牌的乐凯如何在重组之后，延伸和守住最后这块影像行业的蛋糕，就是本文笔者想要探索的问题。
　　首先我们从消费者的角度来分析下影像市场的变化，随着数码相机的不断普及，照相无需再用胶卷，每次拍照成本自然很低；从另一个角度来看，随着人们生活水平的不断提高，人们外出旅游的频次也不断加大，普通消费者照相的频次越来越多。照相冲印市场的潜力越来越大。然而冲印市场却在不断萎缩。究其原因，其一，产品落后，毋须质疑；无数顾客，从小到大，家里的照片一堆一堆的，又翘又皱的，存放不方便，容易发黄褪色，欣赏也没多大价值，肯定不如存放在电脑里了。在电脑里，不占实体空间、翻阅方便、经久保存，产品本身的落后是市场萎缩的根本原因；其二，在传统照相技术向数码照相技术的过渡中，照相冲印这种消费本身性质发生了变化。在传统照相时代，消费者照相后必然要冲印照片，因为胶卷只能通过冲印照片，才能形成影像，这是一种刚性需求；而进入数码照相时代后，消费者直接可以从数码相机或者电脑等介质上就可以直接看到影像，大可不必冲印照片，冲洗照片也就自然转变成非刚性需求产品。
　　从经营者的角度来看，彩扩冲印店的老板们对冲印市场现状都有着深刻认识：照片冲印这块“蛋糕”不断缩小，逐年下降，但是各彩扩店投入大、转型困难，为了生存，在量价供需关系的影响下，价格越来越低，根本无法实现市场统一价格。随着竞争的进一步发展，照片冲印行业发展的结果就是大部分彩扩店倒闭，冲印价格逐步回升，也就是竞争者逐步减少，向垄断过渡，又重新实现稳定的一个过程，这是市场自动调节的必然结果，也是市场发展的必然趋势。
　　通过对行业生产商、经营者、消费者及产品市场的深入分析，我们很容易看到产品的落后以及产品本性的变化是行业衰落的根本原因。表面上看，照相冲印市场在不断的缩小，利润越来越薄，是一个即将走向灭亡的夕阳行业。但从本质上来说，冲印市场的发展空间加大，这是因照相成本降低，人们外出旅游的频次越来越多了，而人们的照相频次却飞速增长。“冲印市场进入夕阳行业”就是因为一些人看到了市场在不断缩小，小小的照片产品的衰退不能决定一个行业的衰退。市场不断的在变化，整天坐在店里数钱的日子一去不复返，原有的经营思想、经营模式，只能是被市场所淘汰。而如何在无限扩张的影像市场里完善自己的产品和服务，将产品目前的非刚性需求向刚性需求逐渐靠近，就是我们经营者是否能持续发展的关键。
　　如今的市场状况，已经到了决胜的最后时刻，同时也是各竞争对手实力、地位发生转化的最佳时机。乐凯做为民族品牌，能否抓住机会，持续发展，守住影像行业最后的这块蛋糕，笔者经过对彩扩冲印市场进行深入调查研究后，提出了一些营销策略和见解，以供大家参考。
　　乐凯在全国各重要城市都设有子公司，专门负责当地区域的乐凯产品销售，这是乐凯与其他竞争对手的不同之处，也是乐凯能够最大限度的接触客户、管理客户的重要法宝之一，乐凯完全可以利用这一优势，针对客户的具体情况，给各地子公司的职能和作用进行重新定位，改变过去单一销售乐凯产品的状态，将乐凯子公司逐渐从影像产品供应商逐步定位成以彩扩、影楼、相馆、广告、印刷等为中心的行业服务商；中心城市的影像产品加工服务基地；消费者和终端客户网络自助设计处理图片服务商。我们除给客户提供半成品外，还提供所需的各种材料和服务，而子公司负责“行业销售、服务终端”的责任。子公司员工积极搜索行业发展信息，寻求并完善彩扩设备售后服务、软件开发服务、网络建设服务等合作伙伴，共同实现影像行业服务商的目标，为我们的行业经营者提供全方位服务。
　　对于双面冲印相片书、相册书等新的影像产品，是乐凯能够守住和发展冲印市场这块蛋糕的突破口。把照片加工成书和相册等，本身是对照片产品的一次深加工，照片表面经过处理后，使照片保存更容易、更持久。从产品的纵向延伸上来看，把顾客所拍到的较好的照片在电脑上进行艺术加工后，整理成册，使产品具有了艺术性、趣味性，主题和内容也具有了统一性，变得更加丰富，使顾客可以享受到个性化艺术，是把只有结婚新人才可以享受的高档产品进行了一次平民化的推广；从市场的角度来看，是一次薄利多销的技术推广行为，而它的薄利在冲印市场却是一块不小的肥肉，这也是近年来在全国各地兴起的拍婚纱免单业务能够蓬勃发展的实质所在。同时这种推广范围不局限于人像照，还包括了旅游照等市场。从经营范围上横向来看，双面印、相册书这些产品取代短版印刷、个性制作，还是很有优势的，这就使得彩扩店的经营范围不仅仅局限于彩扩行业，同时也可以在广告、印刷行业分得自己的一杯美羹。
　　由此看来,乐凯要在现有市场格局下,守住影像市场最后的这块蛋糕,不仅仅需要从影像材料生产商向影像行业服务商转变,同时也需要全体乐凯人转变思想，不断地进行产品创新、服务创新，不断地引导广大消费者尝试新的影像产品消费模式，让最后的这块蛋糕做大做强。
　　
　　参考文献：
　　[1]Kaplan, A. M., & Haenlein, M. Users of the world, unite! The challenges and opportunities of social media. Business Horizons, 53(1) 2010, 59―68.
　　[2]《乐凯通讯》、《乐凯新闻》等内部期刊资料。

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