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浅谈银行理财产品的营销技巧和体会

作者:未知

  摘要:随着我国居民家庭财富的增长,理财意识和理财需求不断提升,形成了一个巨大的理财产品市场,随着市场上各种理财产品的出现,投资者对于理财产品的敏感程度也越来越高,对银行理财营销人员的考验也越来越大,掌握一些营销策略和技巧能够加快理财业务发展的措施及途径。
  关键词:银行理财产品;营销策略;心得体会
  随着我国居民家庭财富的增长,理财意识和理财需求不断提升,形成了一个巨大的理财产品市场,随着市场上各种理财产品的出现,投资者对于理财产品的敏感程度也越来越高,对银行理财营销人员的考验也越来越大,应遵守“适合的理财产品应在适合的营业网点由适合的销售人员销售给适合的客户”原则进行产品销售,银行理财产品营销技巧需根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望,这是拓展金融理财业务发展空间的十分关键的环节。银行营销人员可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。
  1银行理财产品营销技巧要点
  (1)要发白内心地去为客户着想,要想到在现在电子交易普及的情况下,客户为什么要来柜台,客户需要解决什么问题。
  (2)营销话术要简短,争取在15秒内进行精准说服营销,最高的营销境界就是无痕,深入客户需求,打动客户。
  (3)要善于总结,根据客户办理业务的不同,开展不同的柜面营销。
  (4)不要进行多产品营销,一次只需要营销一种产品。
  银行理财产品营销技巧说白了其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让客户重新改变对理财产品的看法呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从客户的利益出发,从而改变他的态度。
  2把握销售理财产品的法则
  (1)首先需要做好产品分析,了解产品的利弊特点所在。
  (2)然后要做好客户的拓展工作,了解销售对象的具体情况。
  (3)最后做好产品匹配,采用专业积极的工作态度对产品进行讲解示范,处理客户意见并最终达成销售的目的。
  3把握理财业务价值贡献度
  理财产品是锁定客户和稳定存款的重要载体,和存款存在高度正相关,理财产品发售越多,存款增长就越快,客户基础就越稳定。理财产品的营销必然是由储蓄存款转化的,但决不是储蓄存款的终结,反而更能吸引资金的流入,通过产品营销和后续服务跟进引导本行客户将他行资金转入我行管理,对他行客户则以产品差异化优势吸引客户来我行办理业务。通过上下联动配合上级行加强市场调研,围绕客户需求,加快产品研发和创新,及时推出适应客户财富管理需求的个性化的理财产品,提高市场响应速度和综合竞争力。
  4积极培育客户理财观念
  本着为客户负责的态度,基层行要适时跟进开展针对性营销,合理做好产品期限对接。例如在营业大厅开辟“理财小窗口”,张贴理财产品要素表和理财收益对照表吸引客户,让客户对一般性存款和理财产品的差距一目了然,以各类理财产品的期限和收益率,引导客户更新“理”念,投资对自己青睐的产品。在针对性营销推动下,往往有明显需求的客户很难拒绝自己选择的理财产品,隐性需求的客户往往被引导到自己想要的理财产品,从而高效地提升理财产品的营销业绩。
  5做好客户资金体内循环
  针对理财产品周期短、循环快的特点,在理财产品销售中,积极引导员工在发掘新客户的同时,注重对老客户的到期提醒和循环销售,以实现理财产品的滚动销售和体内循环,为确保期末储蓄存款时点不受影响,应按照资金期限不同将客户分类管理,以保证每期都有到期理财产品充实存款时点,理财产品蓄水池作用得到应有发挥。加强客户细分,针对性的确定营销重点,制定营销方案,通过提供一揽子服务锁定客户、锁定资金,努力将他行存量优质客户变成我行增量,提高中高端客户价值贡献,促进增存稳存。
  6夯实员工营销内功
  在深入了解自身理财产品的同时,关注和了解同业的动态和产品类型,重点针对银行目标需求对象采取主动营销;针对明确需求客户进行引导营销,还要紧紧抓住营业厅大堂高峰时段,对潜力客户进行营销,适时介绍理财产品,扩大影响、拓展客源。组织内训师团队深入重点支行、网点,现场指导理财产品营销,通过引导网点熟练运用产品工具,营销客户、锁定客户。在明确了目标客户的投资风格以后,理财经理根据客户的需求来量身裁衣,提供个性化的解决方案。柜员要熟练掌握理财业务操作流程,准确回答客户的理财咨询,及时满足客户合理的业务诉求,提高客户对我行服务的满意度和产品的依存度。
  7做好后续跟踪服务
  服务是核心竞争力,要求网点服务既要满足竞争的要求,也要适应市场的变化,围绕客户、账户、产品和服务,在稳步推进、拓展客户的同时对已有的理财客户建立跟进记录,在产品到期时提醒客户、并帮助客户选择适合的产品类型,充分发挥稳定客户带来更大的辐射效应,总的來说,结合银行理财自身的发展情况和金融市场的格局,不同的银行理财产品对应的用户群不同,需要的服务及对产品的了解就各有不同,就是要多了解银行各类理财产品的可获益点和做好投资者的服务,用心去做每一件事情。
  参考文献
  [1]《银行理财产品营销方案》来自沈洁超《销售(营销)技巧》课程考试方案,2013-02-06.
  [2]《银行理财产品营销技巧:深入客户需求》来自:天眼综合|发布时间:2016-9-5-17:1|.
  [3](网贷天眼讯)《谈谈银行理财产品的营销实务和心得体会》,发布时间:2017-11-29-15:27.
论文来源:《中外企业家·中旬刊》 2019年1期
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