商业银行金融理财存在的问题及对策

作者:未知

  【摘 要】一直以来,个人理财业务在我国商业银行中业务领域并不大,并且起步较晚,所以我国大多数商业银行在个人理财业务发展方面呈现出諸多问题。本文重点剖析建设银行武汉分行推出个人理财业务上存在的问题,希望通过合理的分析能给予针对性建议,期望能够增强建设银行武汉分行的个人理财业务的综合实力。
  【关键词】商业银行;理财产品营销;个人理财业务
  我国经济水平不断提高,个人理财业务得到了快速发展,尤其是最近几年股市、债市均出现了大幅度波动,导致很多居民对这些投资领域望而却步。在这种情况下,越来越多的人转而投资商业银行推出的个人理财业务。在国内商业银行的各项业务中,个人理财业务比较薄弱,出现的时间也不长,国内银行的个人理财业务收入还不足5%。目前我国很多商业银行的个人理财业务的拓展仍有待改进的方面。本文主要研究建设银行武汉分行的个人理财业务发展状况,并在分析的过程中找出其存在的劣势方面,提出合理化改进建议,为建设银行武汉分行个人理财业务的发展给予有效的理论参照,同时也为同类商业银行个人理财业务的发展带来经验借鉴。
  一、建设银行武汉分行个人理财业务存在的问题
  (一)理财客户结构缺乏科学性
  据统计,建设银行武汉分行到2018年12月为止,理财资金总额中31%是资产规模低于5万元以下的客户理财资金,26%是5-10万的客户理财资金,仅有9%是顶级私人银行客户。尽管当地地区经济并不十分发达,中高端客户资源数量自身较为有限,然而伴随经济的迅猛发展,中高端客户数量将不断增加,因此建设银行武汉分行应采取有效措施积极调整客户资源结构。
  (二)高水平的理财经理稀缺
  建设银行武汉分行并没有设置理财经理职位,理财经理的工作一般情况下由客户经理代替,客户经理以及普通的柜员接受简单的培训就立即着手将理财产品销售给客户,能针对于客户的需求,结合客户的特点开展相应的财富增值规划,仅仅能够做到微笑服务,向客户解释各种类型产品的优势特点。
  (三)理财产品过于同质化
  从销售状况来看,建设银行武汉分行现阶段并未针对于理财客户的资产进行良好配置,举例来说,应将个人理财产品和基金、证券、保险进行有效整合,将自身个人理财产品和代销产品进行组合,从而推出复合型产品。仅仅通过自身理财产品的开发和销售,产品类型过于单一。对比其他商业银行的理财产品能够发现,产品呈现出较高的同质性,在投资方向、投资渠道方面都十分类似,仅仅在预期年化收益率以及产品名称方面有明显区别。
  (四)营销渠道建设比较落后
  现阶段,建设银行武汉分行的营销网点与规模销售平台基本建设完善,然而从其营销渠道看,仍有些许不足,具体表现在如下方面:第一,该行的电子渠道还未启动,无法进行个人理财产品的销售;二,建设银行武汉分行推出了贵金属销售业务,然而仅在营业网点销售,未建设微商、电商平台等销售路径;三,未与第三方展开有效合作。
  二、完善建设银行武汉分行个人理财业务发展的对策
  (一)理财市场细致划分,客户结构进一步优化
  考虑到建设银行武汉分行自身所在地的具体经济状况,建设银行武汉分行应设置50000元为潜在客户的水平,对照此条件建设银行武汉分行的目标客户范围将进一步扩大,理财市场空间也将随之增大。建设银行武汉分行不断扩大自身规模的同时,按照二八定律应将客户中的一部分划分为重点客户或者VIP客户,针对于这些客户给予更高标准的服务。划分重点客户的过程中,建设银行武汉分行不仅应该考虑到客户的资产实力,同时还应考虑到客户理财生命周期特点。
  (二)培养专业的理财经理,完善考核机制
  首先,要注重提升理财经理的专业能力和综合素质。理财经理必须具备理财规划资格证书,助于理财人员尽快掌握自身业务内容,结合理财工作以及投资工作,实现金融经济领域的全面融合,将是合格理财师的重要参照。建行要开展多种方式的培训活动,用以提高理财经理的个人素质,使其具备向客户提供一对一服务的能力;其次,针对于理财经理设置科学性的考核方式。建设银行武汉分行应加强考核工作,保证考核过程、考核结果的公平公正,避免出现各种不公平现象导致理财人员出现各种负面情绪,设置合理的奖励机制,科学评价相关人员的金融行为,采取精神奖励、物质奖励相结合的办法,激励理财人员努力工作。
  (三)力求突破创新理财产品
  建设银行武汉分行应积极借鉴国外银行以及国内其他银行的成功做法,从自身特点出发,充分运用地域优势实现创新各种新型个人理财产品:第一,实现个人业务产品的序列化发展模式。构建框架,按照产品特点设置手册模块;做好手册模块下属子类产品的完善;按照产品类别和特点编写说明书;培训理财人员了解理财产品手册相关内容。第二借助创新进一步扩大银行规模,银行规模的扩大将直接决定优质客户数量的增多。建设银行武汉分行应充分挖掘当地潜在客户数量多、居民小区多的优势,创新各种更加接地气的“社区化”产品。第三,突出产品和服务的差异化特点。建设银行武汉分行按照客户存款的资金量将客户分成:富裕客户、大众富裕客户以及大众客户等类别,针对于各个类别的客户实施不同的成本控制方式和资源优化配置方式,形成差异化特点,实现低成本运营。
  (四)对当前产品渠道进行优化
  1.有效整合渠道,发展网络化渠道
  在当前金融领域中,互联网成为最大的推动因素,尤其是网上银行给客户提供了极大的便利,且国内外很多银行已经通过网上银行取得了良好的成效。这些都能够对建设银行武汉分行起到有效的借鉴,银行个人理财业务就会与客户的生活有更高的融合度,网上理财将成为一种新的方式。建设银行武汉分行应积极开拓网络渠道,借助网络化的现代服务体系而减缓柜面服务的压力,减少客户与员工间的冲突率,从而提高自身的服务效率。
  2.提高渠道价值,做好个性化服务
  一是建设银行武汉分行应深入挖掘营业网点的价值,令营业网点发挥驱动作用。尽管互联网为网上银行的发展创造了有利的条件,但是实体营业网点仍拥有一定优势,所以,建设银行武汉分行营业网点内的理财经理应重点做好这部分客户的服务工作,向客户提供优质的面对面理财服务。二是建设银行武汉分行应积极开拓客户,从潜在客户中完成业务目标。在网络平台的作用下,建设银行武汉分行能够有效地展现各项理财业务,并持续优化服务质量,构建起多样化的服务渠道。三是建设银行武汉分行应紧跟时代潮流,明确互联网给传统银行理财业务带来的营销。
  三、结语
  经济的繁荣带动了人们收入的提升,财富的逐步积累让人们意识到理财的重要性,个人理财业务的竞争进一步加剧,建设银行武汉分行有必要深度剖析其个人理财业务的发展,结合所在区域内的经济状况,采取有针对性的、创新的方式才能实现个人理财业务的健康发展,希望本文对同类业务起到借鉴作用。
  【参考文献】
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