基于电商销售数据的红枣产品营销对策分析
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作者:李惠 殷海善 马慧敏
摘要随着经济和科技的不断发展，农产品网络平台销售逐渐兴起。吕梁是山西省面积最大的传统的红枣生产加工区，全市县域农产品电子商务的发展速度属于全省前列。对吕梁市典型红枣企业B企业的周期网络销售数据进行分析，得出相应的营销发展建议，对同类农产品电商销售策略的制定具有一定参考意义。
关键词红枣产品;营销;电商
中图分类号S-9文献标识码A文章编号0517-6611（2022）15-0209-03
doi：10.3969/j.issn.0517-6611.2022.15.054
开放科学（资源服务）标识码（OSID）：
Marketing Strategy Analysis of Jujube Products Based on E-commerce Sales Data of B Company in Lvliang
LI Hui，YIN Hai-shan，MA Hui-min
（School of Agricultural Economics and Management， Shanxi Agricultural University， Taiyuan， Shanxi 030006）
AbstractWith the continuous development of economy and science and technology， online platform sales of agricultural products gradually rise.Lvliang is the largest traditional jujube production and processing zone in Shanxi Province.This paper analyzes the network sales data of the typical date of B in Lvliang City， gives corresponding marketing development suggestions.It has certain reference significance to the sales of similar agricultural products.
Key wordsJujube products;Marketing;E-commerce
在市场经济不断繁荣、电子信息技术、移动通信技术不断升级的背景下，互联网销售平台快速发展，对企业的产品生产、销售营销及消费者购买行为都产生了不同程度的影响。农业产品及土特产也不再像过去受到时空、地域的制约，通过互联网销售方式迎来了新的机遇和挑战[1]。
山西省是红枣种植的传统产区，种植历史、种植面积和品种资源在全国的传统红枣生产区中都占较大比例。其中吕梁的红枣种植规模达13.3万hm2，占山西省红枣总面积的60%。吕梁市的红枣产品生产主要集中在临县和柳林县，其中临县2012年被国家林业局命名为“中国红枣之乡”[2]。近年来，吕梁市红枣加工业不断发展，2016年农产品中小规模加工企业有500多家，由政府牵头与京东、苏宁易购、乐村淘等多家电子商务平台签订了精准推广“吕梁山货”合作协议。吕梁的农产品电商发展取得了一定成效，阿里研究院发布的“2017―2018年全国贫困县农产品电商销售50强”排行榜中，吕梁市就上榜2县[3]。
但是经过实地调研发现，很多本地的农产品企业受到产品定位、经营者素质、子商务运营经验不足等因素限制，产品营销策略制定还处于跟风模仿阶段，营销环节还处于被动态势，各品牌不能根据自身特点做到精准定位、高效营销。因此通过对目前吕梁市规模较大的典型红枣生产企业――B企业的周期网络销售数据，进行产品品类分析、消费者偏好分析、包装营销分析，得出对应的产品销售建议，对同类农产品电商销售策略的制定具有一定参考意义[5]。
1B企业概况
山西B食品有限公司2017年在吕梁临县成立，旗下有3个子公司、1个专业合作社和4个品牌直营店。该公司先后在淘宝、天猫、京东、拼多多等多个平台商城中开设网店，2018年线上销售总额超过8 000万元，居山西电商零食类目前列[6]，2019年线上和线下销售额近1亿元，是吕梁市具有典型代表性的农业土特产品电商企业，其中红枣类产品占生产销售量的51%。
2B企业电商红枣产品营销分析
根据产品形态和制作工艺，初步将在售红枣加工产品分为四大类，15个种类，根据B企业在天猫、拼多多、京东等电商平台的销售数据进行分析。
2.1分类统计
将红枣产品分为4类：原枣产品，如滩枣、骏枣;枣夹核桃类及奶枣;初加工产品，如枣片、枣圈、油炸脆枣、酒枣等;深加工产品如枣泥、枣浆、枣糕、枣仁派、枣醋饮酒酵素等。
2018―2020年B企业在天猫、拼多多等平台红枣销售额情况见表1。
天猫平台作为最早入驻并投入较多的电商渠道，3年销售总量较大，其中枣夹核桃作为主打产品，3年里均是年度销售额最大产品，但是受疫情影响，2020年销售额略有下降，只有不断保持产品研发和销售的投入力度，持续创新，在现有品质和包装形式上迭代发展，保持客户回购率同时开发新的销售目标人群，才能维持销售额优势[7]。
拼多多平台进入时间、投入和费用均小于天猫，但是销售额和增长速度均超过企业市场销售平均增长率。其中平台营销方式和低利润销售是主要原因。如果可以销售面向下沉市场的低单价、低利润产品，可以在增加销量的同时帮助拓展产品品牌知名度和市场占有率。
nlc202208171138
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