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吴忠永昌房地产凤凰水城项目营销现状及策略分析

作者:未知

  吴忠市永昌房地产开发有限公司属国家房地产开发二级资质企业,公司自1996年2月成立以来,先后开发建设了永昌花苑小区、永昌灯具城、永昌装饰材料批发市场、得意楼饮食城、永昌别墅、中宁商业街、永昌城市花园、财满街、凤凰水城等商业和住宅项目约150万平方米,开发规模居吴忠市房地产开发企业前列。特别是近年来开发的永昌城市花园项目,占地600亩,开发面积约60万平方米。
  一、永昌房地产凤凰水城营销现状分析
  1.市场细分
  市场调查后,永昌公司以地理位置、消费者收入和年龄作为变量进行市场细分,按地理位置将市场分为城东区、西区和新区,按年收入分为低收入(5万以下)、中等收入(5~10万)和高收入(10万以上),按年龄分为25-35、35-50、50-65岁。
  2.目标市场
  只有准确的市场定位才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,才能满足客户群体的置业需求,才有可能在一个较短的时间内完成销售。凤凰水城将目标市场锁定在年龄25-65之间,年收入5万-10万的人群,主要为城市创业阶层、白领阶层、自由职业阶层、公务员、区域周边居民。
  3.市场定位
  凤凰水城项目属于中高档商品住宅,结合项目所在地周围情况及以上的市场分析,项目的目标客户定位为以居家为主、看中项目所在区域未来发展潜力,看中项目升值空间的客户群,主要为城市创业阶层、白领阶层、自由职业阶层、公务员、区域周边居民。
  二、凤凰水城营销过程中存在的问题
  1.产品质量和服务的问题
  凤凰水城开盘后销售火爆,但也有不少客户反映房子住进去后发现有裂缝、墙皮脱落等质量问题,另外,也有客户反映小区物流收费不规范,乱收费且态度差,这些都对凤凰水城的销售起到阻碍作用,使很多原本想买凤凰水城房子的客户都望而却步。顾客买房看重的除了房子的位置和价格外,就是质量了,因为质量关乎安全,谁也不想因为质量担惊受怕的生活,
  2.市场定位模糊,很难与周边同质小区竞争
  凤凰水城宣传的是“清宁河畔的绿色王国 与学府为邻 独享凤凰湖水韵生活”,主要强调其位置的优越,并没有说风格和档次,而且,清宁河畔的小区并不只有凤凰水城,还有水岸帝景等其他同质小区,因此,很难给受众留下深刻印象。
  3.营销人员素质不高
  永昌房地产公司售楼部多为初中、高中毕业人员,甚至还有的只是小学毕业,缺乏专业的房地产营销知识和沟通能力。房地产营销人员的形象有待提高,服务意识不强,不能为客户提供专业及优质的服务。为了企业的利益和提高销售业绩,从而欺骗消费者,承诺许多企业不能兑现的事情。营销人员在房地产知识结构和礼节服务等方面也存在问题,从而造成客户对公司项目及营销人员的评价偏低。由于营销人员的文化水平,对客户的心理把握不准,不能根据客户的反应调整自己的营销行为,从而不能达到营销的目的。
  三、凤凰水城营销过程中应采取的策略
  1.凤凰水城营销应重视品牌建设
  未来的商战是品牌之战,是品牌之间互争长短的较量。拥有市场比拥有产品更加重要,而唯一拥有市场的途径就是拥有强势的品牌。所以,永昌房地产一定要重视品牌建设,产品是躯体,品牌是灵魂。产品是公司层面的东西,而品牌是消费者心智层面的东西。独特的品牌个性,能使房地产开发产品在同类竞争对手中脱颖而出,形成强而有力的品牌诉求点,尤其是进行大规模开发的地产商,具有高知名度和偏好度的品牌,能够降低项目推广成本,有利于项目销售。要构造企业品牌首先就是确立品牌的核心价值,而品牌核心价值的确立必须根据企业的发展目标、价值观、产品文化、企业使命综合考虑而定。
  2.加强客户关系管理
  每件商品都有可能存在瑕疵,影响客户对商品的满意度,而这些不满意的客户会将这种不满意传递给他们的朋友,从而对品牌造成负面、消极的影响。作为永昌公司来说,不能觉得房子卖出去,钱到手了这场销售就结束了,这位顾客就没有价值了,这是错误的,公司应该定期派人对顾客进行回访,看他们对房子是否满意,不满意的原因在哪,如果客户不满意了,要及时对其进行安抚和解释,而不是放任这种消极情绪滋长、蔓延,到最后无可收拾的地步。
  3.组建一流的销售团队
  俗话说,市场同战场,在企业日益成为市场竞争主体的今天,企业的竞争力、战斗力决定着企业的生死存亡。而一个企业如果有一个好的团队和良好的团队精神,它就会像冲锋的号角,激励员工通往超前,奋力争先,不断战胜对手,取得竞争的胜利!房地产公司的营销团队作为公司的前锋部门,拥有无可比拟的重要性。
  综上所述,虽然永昌房地产目前在经营及相应的营销现状上存在一些问题,发现问题,及时解决,永昌公司才能真正做大做强,不仅在吴忠本地长足发展,也在吴忠以外的市场抢占市场份额,我期待这一天。(编辑/李舶)
论文来源:《活力》 2015年18期
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