浅析六顶帽子法在模拟商务谈判中的应用
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[摘要]“商务谈判”课程在实践环节中，经常出现角色代入困难、谈判频繁陷入僵局等问题，针对这些问题，使用六顶帽子法予以解决。文章通过将该方法应用于模拟商务谈判，总结过程的经验与不足，以便于学生能更好地将理论知识应用于实践中，提高教学质量。
[关键词]六顶帽子；模拟商务谈判；教学改进
[DOI]1013939/jcnkizgsc201913125
1“商务谈判”课程的教学现状
“商务谈判”课程是一门理论和实践密切结合的应用型专业课程，该课程系统介绍了商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧。在课程实践当中，需运用较多的CBL和情景模拟来帮助学生识记理论知识，然而学生在进行模拟商务谈判时会出现角色代入困难、谈判频繁陷入僵局、在谈判的过程中应用策略和技巧较差的问题，针对这些问题，六顶帽子法更适用于模拟商务谈判。
2六顶帽子法简介
六顶思考帽（六顶帽子法）是英国学者爱德华·德·博诺博士开发的一种思维训练模式，或者说是一个全面思考问题的模型，其内容如表1所示。
3模拟商务谈判的过程
吉林医药学院“商务谈判”课程设置了 24 课时的实践环节，为实现教学目标，针对 2015级的市场营销本科班提前 1 周时间布置了模拟谈判实验的作业，其内容为：
训练目标：解决双方合资前的疑难问题，达到合作目的。
训练材料：保健品项目合资合作。
谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）。
谈判B方：某建材公司（买方）。
31A方的谈判目标为
第一，要求B方出资额度不低于50万元人民币，保证A方控股；第二，对资产评估的300万元人民币进行合理地解释； 第三，由A方负责进行生产，宣传以及销售。
32A方六顶帽子的内容
（1）绿色：注重双赢，突出我们公司的产品优势，可以在市场上获得优势，几乎垄断的原材料获益很高，可以为投资公司带来很多的利润，并且投资越高，收益越高。对于风险投资，其策略是用投资公司的投资购买保险以控制双方风险。
（2）白色：提出融资117万元，收益的22%作为利润回报给B方。
（3）黄色：解释公司优势，产品优势，计划是先在省内展露手脚，再发展国内；与投资方形成共同生产售卖茶具的合作模式，达成共同双赢。
（4）蓝色：风险占比和投资回报率作为谈判重点。
（5）红色：国家发改委等多部门组织编制的《食品工业“十二五”发展规划》提出，“十二五”期间将食品质量和安全水平作为食品工业的首要任务，重点是要提高行业准入门槛、健全监管体制机制、完善食品标准体系等。A方在市场中已有一定的市场份额，市场基础好，而国家对相关产业的调控必将带动产业想良性方向发展及市场准入门槛的提高，这样的话就导致竞争者减少，本公司具有一定的優势。而且绿茶在我国的茶叶销售市场份额大约整个茶叶市场的 40%，是我国重点出口茶类，出口量占我国茶叶出口总量的 70%左右，占世界绿茶出口总量的 85%以上，发展前景良好。
（6）黑色：对方优势分析：资金充足；欲与之合作的商家众多，可选择范围广；对方劣势分析：初步投资保健品市场，对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的行情也知之甚少。
33B方的谈判目标
第一，由A方负责进行生产，宣传以及销售；第二，年收益达到20%以上；一年内能见到回报；明确利润和风险的分配；第三，出资额不高于150万元。
34B方六顶帽子的内容
（1）白色：我方知晓A方有较好的绿茶品牌，而且品牌创意都不错，前景比较好，但无奈资金不足，宣传力度不够，生产规模也不够大，限制了产业发展，而我方虽是建筑业的龙头企业，有着丰厚的闲置资金，但初入保健品这一行业也并不太了解行情，所以想要投资一个前景比较好的企业，达到双赢。B方的谈判策略是在开局占领主动权，冷静陈述B方要求，然后仔细听取对方的要求，让双方对彼此的需求都有所了解。
（2）绿色：以公司的基本利益为标准，尽量追求低投入，高收益。首先制定相应方案，在谈判过程中见招拆招。根据我方资金充裕的优势，先压低投资报价，低于我方最先预算的标准投资金额，经过双方讨论，使双方都做出一定让步，使结果不超过我方的最好预算。如果对方仍然不同意我方报价，采用拖延战术，以财务部门给出最好报价为由，申请中场讨论，等待对方适当让步。
（3）黄色：用于发现企业价值优势和谈判的利益。我方优势为具有一定的资金，准备用闲置的资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。对方优势为已注册生产某一品牌绿茶，品牌效应初步形成；已经拥有一套完备的策划、宣传战略；已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。谈判策略可采取互相利用对方的优势进行合作。利用可以接受的投资金额发展A方，从而做到双赢，对于风险分配采取共同承受风险，但是要求保证每年有基本固定的最低收益。
（4）黑色：对方的最大劣势就是知名度不高，而且缺乏资金。所以应质疑对方公司的产品发展情况，分析当今各种市场的竞争状况，对存在的风险要求明确的答复。对于对方给出的报价，必须狠狠地下压，抓住对方资金缺乏却想扩大实力的追求，步步紧逼。
（5）红色：对于风险承担、对方报价和我方报价、利润分配等问题进行具体的调查、研究和分析，尽量可以公平公正。因为我们的目标是达成合作，互惠共利，无论哪一方吃亏都不会心甘情愿地妥协，所以适当的让步，在自身利益不受损的情况下，尽量满足对方要求，使谈判圆满完成。
（6）蓝色：根据己方的企业机密，尝试判断对方的谈判要求，然后尝试进行协商配合；在双方产生混乱纠缠时，发挥自己的定位优势及时打断双方。首先亮出身份以证明自己的行为符合规则，摆平混乱之后重新开始，调整谈判走向；及时提醒主谈人留意本方的谈判要求，以保证不会出现跑题现象。同时，在主谈人进行交涉时，也要及时思考对策；谈判的胜利条件是谈拢而非谈崩，在主要目的达成的前提下，进行适度让步以引诱对方。
3总结
这次使用六顶帽子法应用于模拟商务谈判时，学生在角色代入、思考方式、应用技巧和策略方面有明显改善，谈判僵局出现频率较低且谈判目标成功几率较高，但仍存在一些不足：
第一，时间仓促，学生准备不够充分，应提前做好相应的理论讲解或培训；第二，应着重强调谈判结束后的经验交流和总结，包括但不限于：双方谈判策略、谈判情况、双方谈判人员表现；第三，个别帽子颜色代入感较差，需再次确认调整其谈判重点和策略。
参考文献：
[1]赵彤，于洪凤，付非.列表模拟谈判教学法在医药商务谈判课程中的应用[J].课程教育研究，2016（15）：94-95.
[2]修金来.六顶帽子思考法[J].中国医院院长，2006（11）：79.
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