商业银行资产管理业务发展研究与营销策略建议

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　　【摘要】大资管时代下，在业务管理体制逐步规范的同时，资管业务将继续深化转型。本文针对暂不开设理财子公司的商业银行，试图提出商业银行发展资产管理业务的路径选择和营销策略建议，以供参考和借鉴。
　　【关键词】资产管理 商业银行 营销策略
　　随着2004年光大银行推出中国银行业第一支本外币理财产品，银行理财业务正式孕育发展。从2008年到2019年，银行理财实现了从1.1万亿到29万亿的跨越，其在商业银行转型发展和业务体系中的作用也日益显著。当前在资管新规过渡期阶段，尚有大量中小商业银行或由于资质能力，或由于资产整改压力，哲不计划开设理财子公司。本文主要针对这类商业银行，提出资产管理业务的路径选择和营销策略建议。
　　一、银行资产管理业务的发展趋势
　　资管新规之后，未来银行资产管理业务将向以下三个方面转型：
　　（一）向子公司经营模式转型
　　当前，改革理财业务组织架构、转变经营管理模式，以实现风险隔离、推动资产管理业务发展，已成为业内共识。银行资产管理业务基本遵循成立集中经营部门、成立理财事业部、成立资管子公司的发展路径。银行资产管理业务可根据自身发展情况选择适合的运营模式，但为了有效实现风险隔离，加大业务规模发展，公司化经营是未来银行资产管理业务的发展趋势。
　　（二）向资产管理业务本源转型
　　银行回归“受人之托、代人理财”的本源，履行受托尽责的义务，同时尽职免责，收益与风险将由投资人承担。在产品模式上，将从预期收益率型产品向净值型模式的转型，真正打破“刚性兑付，’;在服务模式上，将从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。
　　（三）向专业化风险管理转型
　　过去，资产管理业务风险管理模式模仿表内信贷业务，主要体现了信用风险的管理优势。随着产品走向净值化，风险管理模式需要转型为在传统信用风险管理的基础上，以管控实质性风险为核心，综合采用投资结构设计、期限管理、系统控制等手段，更加注重对市场风险的识别、计量与管控。
　　二、发展银行资产管理业务的路径选择
　　（一）明确战略定位
　　银行需要树立“大资管”的战略高度，必须转变传统思维方式，要顺应市场潮流，明确资产管理业务核心定位。同时对于本行资产管理业务发展，要充分结合自身实际情况和战略发展需要，制定自身机构的大资管业务发展以及机构体制改革的战略规划，明确资管业务的发展框架、机构设置、发展目标和实现路径。
　　（二）优化机构设置
　　转变经营管理模式，以实现风险隔离、推动资产管理业务发展，已成为业内共识。银行资产管理业务基本遵循成立集中经营部门、成立理财事业部、成立资管子公司的发展路径。集中经营作为银行资产管理业务发展的初期阶段，实现了由分散到集中的产品研发管理模式转型，为后续改革发展奠定坚实基础;成立理财事业部，实行独立核算;成立理财资管子公司，能够有效实现子公司与银行母公司的风险隔离。同时，在全行的大资管框架构建上，加强外延式的发展，构建网格化的合作机制，设立基金公司、控股信托公司等，逐步搭建控股平台，以实现业务的突破。
　　（三）加强资源整合
　　未来的资产管理业务应坚持大类资产配置，塑造“投行十资管十财管”协同发展模式。投资管理需要紧紧围绕核心投研能力建设，“投行十资管”模式能够嫁接起资产与负债的桥梁，支持实体经济发展，满足企业融资需求。“资管钡才管”模式能够实现资产与资金的无缝对接，以产品满足包含个人客户、企业客户在内的终端投资者的投资需求。
　　三、商业银行发展资产管理业务的策略建议
　　银行不仅只是产品的简单提洪者，而是要整理内部资源，充分发挥各条线优势，为客户提供更加友好的客户体验。
　　（一）工作重心由重产品到重服务
　　改变目前以理财产品设计及销售为核心、以客户委托资金增值保值为目的的经营模式，逐步过渡到以客户资产综合化管理为核心，以满足客户差异化的资产管理需求为目的，为客户提供优质高效的全生命周期综合金融服务。
　　（二）产品研发由重模仿到重创新
　　在业务发展初期，采用模仿战略有利于资管业务的快速发展，但当业务到达一定规模，更应该在不断加强对客户需求、市场定位、业务发展方向等多因素综合研究基础上，找准发力点，不断提升创新能力，打造自身业务特色。
　　（三）风险管理由重事前到重全程
　　资管业务连接资金资产两端，涉及业务环节多、流程长，因此在资产管理运作中，不仅要关注资产事前准人，更要树立全流程的风险管理理念，事前严防，事中严审、事后严管，不断加强风险监测，在充分防范资产信用风险、资金流动性风险同时，也要关注日常操作风险和道德风险等各项风险，确保业务稳健开展。
　　（四）分行工作由重资金到重资产
　　资管业务涉及面广，流程长，需要总分行之间群策群力，加强业务衔接。总行为脑，分行为手，总行要积极主动加强对分行资管业务指导，帮助分行做好客户营销、人才培养等各项工作;分行贴近市场、客户，在加强客户营销同时，也要積极向总行反馈客户需求及市场信息，帮助总行更好决策，同时要加强平衡营销，不仅要营销客户资金，也要积极向总行推荐优质资产。
　　四、商业银行开展资产管理业务的营销举措
　　商业银行资管业务以理财产品为抓手，能够“筑巢引凤”（吸引行外客户）、“雀鸟归巢”（挽留流失客户），为获客留客起到积极作用。
　　（一）开展精准分层营销
　　1、按照职业情况细分商业银行资产管理业务发展研究与营销策略建议
　　郭佳
　　【摘要】大资管时代下，在业务管理体制逐步规范的同时，资管业务将继续深化转型。本文针对暂不开设理财子公司的商业银行，试图提出商业银行发展资产管理业务的路径选择和营销策略建议，以供参考和借鉴。 　　【关键词】资产管理 商业银行 营销策略
　　随着2004年光大银行推出中国银行业第一支本外币理财产品，银行理财业务正式孕育发展。从2008年到2019年，银行理财实现了从1.1万亿到29万亿的跨越，其在商业银行转型发展和业务体系中的作用也日益显著。当前在资管新规过渡期阶段，尚有大量中小商业银行或由于资质能力，或由于资产整改压力，哲不计划开设理财子公司。本文主要针对这类商业银行，提出资产管理业务的路径选择和营销策略建议。
　　一、银行资产管理业务的发展趋势
　　资管新规之后，未来银行资产管理业务将向以下三个方面转型：
　　（一）向子公司经营模式转型
　　当前，改革理财业务组织架构、转变经营管理模式，以实现风险隔离、推动资产管理业务发展，已成为业内共识。银行资产管理业务基本遵循成立集中经营部门、成立理财事业部、成立资管子公司的发展路径。银行资产管理业务可根据自身发展情况选择适合的运营模式，但为了有效实现风险隔离，加大业务规模发展，公司化经营是未来银行资产管理业务的发展趋势。
　　（二）向资产管理业务本源转型
　　银行回归“受人之托、代人理财”的本源，履行受托尽责的义务，同时尽职免责，收益与风险将由投资人承担。在产品模式上，将从預期收益率型产品向净值型模式的转型，真正打破“刚性兑付，’;在服务模式上，将从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。
　　（三）向专业化风险管理转型
　　过去，资产管理业务风险管理模式模仿表内信贷业务，主要体现了信用风险的管理优势。随着产品走向净值化，风险管理模式需要转型为在传统信用风险管理的基础上，以管控实质性风险为核心，综合采用投资结构设计、期限管理、系统控制等手段，更加注重对市场风险的识别、计量与管控。
　　二、发展银行资产管理业务的路径选择
　　（一）明确战略定位
　　银行需要树立“大资管”的战略高度，必须转变传统思维方式，要顺应市场潮流，明确资产管理业务核心定位。同时对于本行资产管理业务发展，要充分结合自身实际情况和战略发展需要，制定自身机构的大资管业务发展以及机构体制改革的战略规划，明确资管业务的发展框架、机构设置、发展目标和实现路径。
　　（二）优化机构设置
　　转变经营管理模式，以实现风险隔离、推动资产管理业务发展，已成为业内共识。银行资产管理业务基本遵循成立集中经营部门、成立理财事业部、成立资管子公司的发展路径。集中经营作为银行资产管理业务发展的初期阶段，实现了由分散到集中的产品研发管理模式转型，为后续改革发展奠定坚实基础;成立理财事业部，实行独立核算;成立理财资管子公司，能够有效实现子公司与银行母公司的风险隔离。同时，在全行的大资管框架构建上，加强外延式的发展，构建网格化的合作机制，设立基金公司、控股信托公司等，逐步搭建控股平台，以实现业务的突破。
　　（三）加强资源整合
　　未来的资产管理业务应坚持大类资产配置，塑造“投行十资管十财管”协同发展模式。投资管理需要紧紧围绕核心投研能力建设，“投行十资管”模式能够嫁接起资产与负债的桥梁，支持实体经济发展，满足企业融资需求。“资管钡才管”模式能够实现资产与资金的无缝对接，以产品满足包含个人客户、企业客户在内的终端投资者的投资需求。
　　三、商业银行发展资产管理业务的策略建议
　　银行不仅只是产品的简单提洪者，而是要整理内部资源，充分发挥各条线优势，为客户提供更加友好的客户体验。
　　（一）工作重心由重产品到重服务
　　改变目前以理财产品设计及销售为核心、以客户委托资金增值保值为目的的经营模式，逐步过渡到以客户资产综合化管理为核心，以满足客户差异化的资产管理需求为目的，为客户提供优质高效的全生命周期综合金融服务。
　　（二）产品研发由重模仿到重创新
　　在业务发展初期，采用模仿战略有利于资管业务的快速发展，但当业务到达一定规模，更应该在不断加强对客户需求、市场定位、业务发展方向等多因素综合研究基础上，找准发力点，不断提升创新能力，打造自身业务特色。
　　（三）风险管理由重事前到重全程
　　资管业务连接资金资产两端，涉及业务环节多、流程长，因此在资产管理运作中，不仅要关注资产事前准人，更要树立全流程的风险管理理念，事前严防，事中严审、事后严管，不断加强风险监测，在充分防范资产信用风险、资金流动性风险同时，也要关注日常操作风险和道德风险等各项风险，确保业务稳健开展。
　　（四）分行工作由重资金到重资产
　　资管业务涉及面广，流程长，需要总分行之间群策群力，加强业务衔接。总行为脑，分行为手，总行要积极主动加强对分行资管业务指导，帮助分行做好客户营销、人才培养等各项工作;分行贴近市场、客户，在加强客户营销同时，也要积极向总行反馈客户需求及市场信息，帮助总行更好决策，同时要加强平衡营销，不仅要营销客户资金，也要积极向总行推荐优质资产。
　　四、商业银行开展资产管理业务的营销举措
　　商业银行资管业务以理财产品为抓手，能够“筑巢引凤”（吸引行外客户）、“雀鸟归巢”（挽留流失客户），为获客留客起到积极作用。
　　（一）开展精准分层营销
　　1、按照职业情况细分
　　不同的职业决定了该客户的收入情况。根据客户开户时的信息记录，对不同的职业进行不同方式的营销，避免“一把抓”的粗放模式，进行分类营销。
　　2、按照教育背景细分
　　学历为本科和硕士以上的客户经历过良好的教育，倾向于选择银行理财在内的多样化财富管理方式。可持续开展“理财教育公益行”活动，包括中小学、高等院校等，以及对刚刚毕业的大学生进行理财观念培养，这些教职工、学生家长、学生本身都是巨大的潜在客户。 　　3、按照年龄阶段细分
　　在人生的不同阶段，个人客户的重点和风险偏好都有可能改变。20-30岁，储备资金阶段，更关注资金流动性，可重点推荐活期化理财产品;30-55岁，增值资金阶段，“上有老、下有小”，可以从医疗健康、子女教育、养老退休等开展综合营销。55岁以后，资金养老阶段，这一阶段的人大多已退休，可以多推荐一些固定期限理财，增加客户对银行‘的情感维系因素。
　　（二）加大公私联动力度
　　1、积极开展与公司业务部门的联动。
　　对已建立合作关系的重点公司客戶中高管理层人员进行锁定，加强理财产品、贷款产品等个人金融类产品的销售，开展上述客户发展维护工作。凡在公司从事中层以上管理岗位、持有公司股权的、核心技术人员和销售人员等均是拓展的目标客户群。
　　2、提供公司内部中高端客户订制化服务。
　　针对中高端客户群的服务，明确营销目标和跟踪落实机制;实施一对一专人服务并分解责任到理财经理名下;细分客户并提供资讯和咨询服务，以及生活品质服务等;在政策允许情况下，对中高端客户进行差异化预授信，多方面激活和发展客户。
　　3、建立联动营销激励机制。
　　锁定目标群体，实施客户分类，明确公司客户、中小企业客户的营销责任主体并落实专人、专业服务，根据公司客户经理推荐发展的中高端客户数量给予奖励，并建立目标锁定、持续跟踪与考核的目标管理工作制度。
　　（三）加快私人银行体系建设
　　私人银行是财富管理业务的金字塔顶级客户，资管业务与私人银行业务互相促进，协同并进。重点以私募理财产品为手段，维护高端客户，促进财富管理业务发展。资管新规颁布后，以某城商行为例，建立合格投资者体系，发行固收类、权益类私募产品，以较高的收益水平得到市场热捧，吸引了35%-45%的行外资金，成为拓展行外高端客户的有力工具。
　　此外，在考核方面，明确对资产管理的营销实施定向激励，按照产品和客群的不同，设定不同的激励目标，全面激发业务活力。
　　参考文献：
　　[1]苏薪茗。银行理财业务机制研究[D].北京：中国社会科学院研究生院，2014.
　　[2]韩松.实施“大资管”战略推进四大经营模式转型[J].中国银行业，2015（05）：22-24.
　　[3]河南银监局交叉金融业务课题组，吕红.银行业金融机构交叉金融业务风险调查研究[J].金融监管研究，2018（04）：40-54.
　　作者简介：郭佳（1983.09-），女，汉族，安徽安庆人，管理学硕士，中级经济师，徽商银行高级经理，研究方向：资产管理业务。
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