高职院校国际商务谈判课程教学探索
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作者: 孙淑慧
［提要］ 随着中国对外合作与贸易的迅速发展，国际商务谈判技能已成为外经贸从业人员的必备技能之一。高职院校外经贸类专业纷纷开设《国际商务谈判》课程，以期学生掌握此项技能。但由于教材、师资、教学设施、学生等多方面不利因素的制约，该课程的教学尚未形成系统化、科学化的教学体系。本文分析该课程教学中存在的问题，并提出改进对策。
关键词：国际商务谈判；教学；高职院校
中图分类号：G71 文献标识码：A
收录日期：2012年3月1日
中国“入世”后，每年有万余次的经贸洽商会、招商引资会、商品交易会等需要既粗通外语，又懂市场营销；既粗通海内贸易，又懂WTO规矩和海内商法的国际商务谈判人才。国际商务谈判人才已成为21世纪的紧缺人才之一。掌握国际商务谈判技能能够使外经贸类专业学生在就业方面处于优势，因此，高职院校纷纷开设了《国际商务谈判》课程。尽管高职院校都非常重视这门课程，但从目前的情况来看，《国际商务谈判》课程教学还处于摸索阶段，尚未形成系统化、科学化的教学体系。
一、国际商务谈判教学中存在的问题
在目前的国际商务教学中，主要有下列问题制约了该课程的发展。
（一）教材方面。欧美等发达国家在商务谈判理论研究方面起步较早，已形成了较完善的框架，出版了大量优秀的专著和教材。我国学者对商务谈判理论研究主要是学习借鉴、发展创造，教材编写有的侧重理论，有的侧重实务，也有些教材两者兼顾。随着高职教育的发展，期间也出现了专门针对高职层次的教材。绝大多数高职院校选用的教材都是由本国学者编写。这些教材的不足之处在于以下两点：
首先，教材编写思路不清，内容追求大而全，重点不突出。某些专家在编写教材时，对于商务谈判这门交叉学科所涉及到的营销学、贸易学、语言科学、心理学、商学、法学、跨文化交际等众多领域的知识，都有所涉猎，却又是泛泛而谈，点到即止。这样就导致在很多教材中教学内容重复，深度不够，逻辑混乱。
其次，教材选用案例泛而不精，不切实际。案例教学是国际商务谈判课堂教学的一种重要的教学方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但这些案例多出自国外教材，学生不了解案例背景，无法体会其中奥妙，教学效果不佳。
（二）师资力量方面。《国际商务谈判》是一门事务性很强的课程，理想的师资是理论水平高且实践经验丰富的教师。由于《国际商务谈判》课程开设时间不长，专门从事商务谈判研究的教师并不多，任课教师对该领域涉猎较少，理论水平不高，且没有相关实战经验，只能按照书本上的案例，照本宣科。
（三）教学设施方面。目前，大多数院校的《国际商务谈判》课程多在多媒体教室讲授，学生可以通过多媒体设备观看模拟谈判视频等了解国际商务谈判。但当教师采用角色扮演、模拟谈判等互动式教学方法时，由于教学设施的限制，多媒体教室很难呈现谈判氛围，当部分学生进行角色扮演或模拟谈判时，其他学生看不清，听不到，参与感不强，甚至各行其是，课堂效率不高。
（四）学生方面。从学习习惯来看，高职院校的学生自主学习意识差、惰性大。学生极少主动在课前预习，课后复习。对教师讲授的内容，很少有学生会采用批判性思维去思考、质疑。从课堂表现来看，由于多年的应试教育的结果，学生习惯了单打独斗，多数学生合作能力差，不懂在谈判中如何与他人配合、沟通。国际商务谈判课程教学的重点不仅是使学生掌握一些商务谈判知识，更要使他们具备将谈判知识转化为谈判技能的能力，提高其综合素质。如果认识不到这一点，教学现状不会得到改观。以上是目前高职院校《国际商务谈判》课程教学中存在的一些问题。根据这些问题，笔者提出几点教学对策。
二、《商务谈判》课程教学对策
（一）依据行业企业需求，灵活组织教学内容。根据高职院校教育教学的特点，教学内容选取的原则是要做到根据行业企业发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，并为学生可持续发展奠定良好的基础。为了能够在教学中做到条理清楚，深入浅出，高职院校的国际商务谈判课程的任课教师必须要博览群书，做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容，能分析实际谈判中的内在规律。具体来说，笔者在教学过程中采取了模块化教学，首先讲解国际商务谈判的基本原理和原则，使学生对于国际商务谈判有初步认识；其次，讲解国际商务谈判的基本流程，使学生明白商务谈判有章可循，并掌握实际操作的框架；再次，讲解国际商务谈判的基本策略和技巧，使学生认识到国际商务谈判的艺术性。在讲授过程中，理论、案例分析和模拟谈判穿插进行。教师应自行设计以上各部分内容，理论和案例、模拟操作浑然一体，使学生能在案例分析和模拟操作中理解并能够灵活运用理论。
（二）通过多种途径，提升教师自身素质。教师自身素质的提高对国际商务谈判教学起着至关重要的作用。首先，高职院校教师必须真正实现向“双师型”的转变。教师可以利用课余时间或假期下企业锻炼，积极参加谈判实践活动，搜集第一手资料，丰富教师自身实践经验，并把其运用到教学实践中。其次，在教学过程中渗透新的教学理念、探索新的教学方式并综合运用多种教学方法。尽管受到先进教学理念的影响，教师们在教学过程在对新的教学方式（如互动式教学）也进行了积极探索，但往往不得要领，最后只能无奈地回归到传统的教学方式。这就对教师提出了认真研究教学方法，尤其是多学习、多借鉴国外成功的职业技术教育教学方式、方法。只有做到这些，教师才能真正地提升自身素质。
（三）依靠各种资源，完善教学设施。《国际商务谈判》是一门实践性非常强的课程。在教学过程中，要为其课内外实践提供前有力的教学设施保障。建立商务谈判实训室，为学生营造逼真的谈判氛围。建立校外实习基地，加强校企合作，使学生在真实的工作岗位上，尽快实现知识到能力的转化、技巧的迅速提升。
（四）利用多种手段，激发学生学习兴趣。在教学过程中，使学生成为真正的参与者，而不是被动的接受者或旁观者。笔者在教学过程中主要采取了以下措施：首先，在课程开始之初，就让学生分组组建外贸公司，尽可能做到模拟真实化。一个公司就是一个国际商务谈判团队，学生在这种仿真的环境中学习，各司其职、各负其责，商务技能提高很快，教学效果比较理想；其次，要循序渐进地引导学生。首先，在形式上要让学生明确如何做。比如，教师要求学生着装正规、行为举止符合国际商务礼仪规范，以期营造职场氛围，让学生一进入其中就有身临其境的感觉，好像自己成为了专业的职场人士；其次，谈判实践不能流于形式，必须让学生按照真实的国际商务谈判流程，撰写商务谈判计划书，进行模拟谈判，最终形成双方签字的谈判协议书。在此过程中，要填写小组互评表和自评表。谈判结束后每位同学要完成一份谈判心得；最后，在实践教学中，要尽量选取学生比较熟悉的涉外经济活动，使其更容易了解谈判背景、要求，更快更容易地进入角色。另外，注意给学生充分的时间准备，不能为了赶教学进度而走过场、草草了事。
三、结束语
随着我国对外经贸活动与日俱增，社会对国际商务谈判人员的需求越来越大，要求越来越高。这也对高职院校《国际商务谈判》课程提出了更高的教学要求。只有在进行对行业、市场等进行充分调研的基础上，采取“走出去、引进来”的方式，针对课程的特点，采取灵活多变的教学方式、方法，才能适应社会的需求，不断提高国际商务谈判人才的质量，提高学生的就业竞争力。
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