五封信拿下百万大单
作者 :  孟昭春

  在我的销售生涯里,曾经在两个月内做回七张百万大单,落了个外号“孟百万”。回想一下我成功的第一笔单子,我觉得是五封信帮我敲开了客户的大门。
  
  前三封信
  
  我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信,邮去以后,七八天也没回音,根本联系不上他。后来我就给他写了第二封信,这是一封介绍我人格的信,这封信也仍然没回音。
  我又准备了第三封信,是谈保险理念的信。我觉得保险这个东西,它把人无价的生命标上了价格,在社会保障比较低的情况下,应该自己为自己的健康和生命买保险。
  我把这第三封信揣在兜里,就到了这家公司,但却没有见到俞总。公司的前台陈小姐接待了我,我看陈小姐人挺好,就递上一张名片。我说:“是这样的,陈小姐,我前不久给你们俞总写了两封信,这次来拜访他,如果他不在,麻烦你帮我把这第三封信转交给他。”陈小姐说没问题。
  离开这家公司之后,我想:陈小姐很重要,她在这家公司里边,一定比我了解情况。所以,第三天时,我带了一个小礼物,送给了陈小姐,并嘱咐说:“俞总方便时,希望你能告诉我一下。”陈小姐点头同意了。但是,她却跟我说:“孟先生,你见到我们俞总好像也没有用啊,因为我们俞总很有钱,他好像对保险不太感兴趣。”
  一个销售员,当面对对方的拒绝时,不要追问或是试图解释,而应该先表示理解、表示接受。所以我说:“谢谢你啊,看来你想得挺周到。你说该怎么办呢?”
  陈小姐说:“我看你还不如去见见我们吴总,吴总是公司副总,又是财务总监。他管钱,还对我们老总有点影响力。他在家,你要不要见见他啊?”
  陈小姐就打电话给吴总,她很会说话,一个电话打过去,吴总二话没说就同意了。我高兴地拎着包就往里跑,陈小姐说:“哎,你回来。我告诉你,吴总也是你们东北老乡啊。”就这么一句话,我到门口之前,心里就明白了,知道见面时的第一句话要说什么。
  第一印象很重要,所以一见面,我就说:“你好,吴总,我是咱东北老乡,我们有一个东北人联谊会。联谊会里,有好多朋友都提起你了,说你特别有成就。我们5月24号还要搞个活动,他们说这个活动不能没有你啊,所以我特意来拜访你。”就这样,我很快就和他熟络起了。末了,我嘱咐吴总帮我把第四封信送给俞总。
  
  第四封信
  
  这是一封批评信,是这么写的:“尊敬的俞总,给您写了三封信,都没能与你谋面,这是我给你写的第四封信,有一些意见供你参考。我想说说我的看法,首先您是有很多资产,但难道都是现金吗?俞总,您天天走南闯北,难道没风险吗?您几乎都在飞机上办公,难道你的妻子儿女不惦记吗?这份中国最高等级的人寿保险,如果被你所拥有,难道不是身份地位的象征吗?如果这个百万大单被你所拥有,难道不是对妻子儿女的爱心的最好体现吗?”
  我连续用了八个“你以为”,批评当中带有关爱。送过去以后,我在想:这个第四封信,写得有点不客气,俞总看了会不会生气呢?我有点犯愁,过了三四天,我就给吴大哥打电话。吴大哥一听是我,就说:“老弟,我告诉你一个好消息啊,我们俞总昨天在开会时,把你给表扬了。”
  原来俞总看完信,就夹在笔记本里。第二天开会,他就拿着笔记本去开会了。会上说到他们公司有六栋楼在销售,其中有一栋楼卖得不太好,他越讲越生气,然后他拿起我的信,对那些销售经理说:“你们追踪、锲而不舍的精神不够好。大家来看,这封信是孟先生给我送来的。这是他来的第四封信了,前三封信我都看了,他想来见我,我哪有空儿啊,他就给我来了第四封信,还是通过老吴给我的。你们说,这个业务员多能钻营啊,居然钻到我们老吴那去了。看到这第四封信时,我就觉得他挺有道理了。看来这个业务员很有水平,还锲而不舍。我们公司的业务人员、经理,还有你们这些老总,都应该向人家孟先生学习。要是都有他这种锲而不舍的精神,就是再有几栋楼,咱都能卖出去。”
  
  第五封信
  
  听到这个消息后,把我高兴得够呛。这时,陈小姐突然来了个电话,吓我一跳。她说:“孟先生,你那件事要做的话,就抓紧点吧。这两天,另外一家保险公司的业务员,老是上我们公司来,我看他好像有点来头,一个省领导还给他写了一封推荐信呢!我估计这个业务员要是见到我们俞总,就没你啥事了。”
  我急忙说:“哎哟,那现在这个业务员,有没有见到你们俞总呢?”
  她说:“没有,他刚才来,让我把他撵走了。”
  你看,我当时就在想,认识这个陈小姐,真是万幸,虽然她人在三尺柜台,空间有限,但她在三尺柜台里的权力无限,对不对?
  这时,我就想,不能再等了。但如果我再去堵俞总,堵不上该怎么办呢?而且,我如果硬去见,多不礼貌啊!后来,我决定还是写信。原文是这样的:
  尊敬的俞总:
  这是一次诚恳的建议,不具有别种意义,若有冒昧,尚祈见谅。
  请您回答下面的一些问题,如果你回答得好,对你买保险有益处:
  1.您为什么辛苦经营产业30年,只为税款的侵蚀,而最后有15年是白白浪费了?
  2.您的财产越大,他们打击您越重,大多数拥有一大笔财产的人,结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产,只是向政府租借,然后失去。他们把这种过程叫做“税”。
  3.中国庞大的国税局,正等着一个人的去世而抽取他一生努力的成果,他们需要现金,其他都不要。而您,什么都有,只是没有足够的现金。如果您现在不赶紧创造大量的现金,来抵消税款的冲击,税款的冲击就会吃掉您的财产。
  4.您的财产并不是为国税局建立的,但您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困,国税局若得不到您的钱财,他们就会把您的财产最有价值的部分拍卖变现,他们需要现金,而且他们有办法得到。因此,您辛辛苦苦地将财产建立起来,国税局却在一夜之间就将它拆散了,划得来吗?
  5.如果您认为有需要来建立您的财产,您就避免不了需要“纳税”。财产既然值得经营赚取,就更值得您去保存,何不现在试图保存您的资产,避免将来转化成税金呢?
  6.很显然,您的难题已经不是付不付税的问题,而是用何种方法去付,或由谁来支付,请教律师?会计师?他们会为您的财产尽他所能替您减低税款,但到了付款的时刻,他们不会替您缴付税款――付税的还是您,您并没有解决您的难题,这笔税款为何不指定我来替您支付呢?
  7.省略

文秘写作 期刊发表