贝因美步法

来源:用户上传      作者: 鲁渝华

　　
　　2007年1月，由中国连锁经营协会评选的“中国特许经营企业50强”出台。在这份极具分量的榜单上，贝因美赫然在目。这是贝因美连续第三年上榜。而且，是榜上唯一一家婴童行业企业。
　　当如此利好的消息传到贝因美杭州总部时，本该可以有一个欢庆的场面。然而，这个一贯不事张扬的企业依旧低调处之。此时，贝因美的领导层正聚集在一起，研讨着一个重要课题：如何牢牢把握住扑面而来的机遇，进一步利用现有品牌、服务、产品、渠道的优势，将贝因美在预期的时间内打造成中国最大、国际一流的婴童产业综合运营商！
　　很显然，这个一向擅长领跑的企业又在酝酿着奇迹。奇迹的背后，我们不禁要问：为什么总是贝因美？这个企业究竟有着怎样的独门绝技？！
　　
　　贝因美成长曲线
　　
　　贝因美15年的成长曲线，是一条角度在45度以上，一直向上攀升的曲线。这样的曲线绝不可能是仅靠运气能够成就的。
　　1987年9月，贝因美的创始人谢宏发现，国内的婴幼儿食品存在着很大的“问题”。一方面，国内没有像样的产品，国人大多都以家庭自制的米粉、米糊为主来喂养婴幼儿；另一方面，已经进入中国市场的外资巨头亨氏和雀巢，虽然以“营养专家”、“食品专家”自居，但其产品沿用的却是西方标准，并不能完全满足中国婴幼儿的生长需要。在一种强烈的责任感驱动下，他开始了自主研发。1992年4月，中国第一个符合中国婴幼儿生理特质需要，贝因美“专为中国宝宝研制”的速食婴幼儿营养米粉上市了……
　　在当时无钱大打广告战、本土品牌无法直面外企锋芒的背景下，谢宏开始仔细思考突围的捷径。很快，谢宏找到了突破口――走客户路线。他将贝因美定位为“育婴专家”，从“生养教”入手，去关爱自己的目标顾客。
　　之后，贝因美开始借助各种途径，通过各类活动，推广普及科学的生养教知识。谢宏也亲自上阵，进行“成功生养教”大型巡回演讲……短短几年时间内，贝因美在全国各地布点，建立起了咨询中心，开通免费咨询服务热线，聘请专家坐堂咨询。同时免费发放试用产品，免费发放自己精心编著的《婴幼儿科学喂养手册》。
　　贝因美“育婴专家”的品牌形象迅速树立起来，贝因美的市场也由此迅速打开。
　　婴童食品是非常特殊的产品，要求从业者具有高度的社会责任感。因此行业也是一个高风险行业。贝因美人不仅把光荣的责任、崇高的使命、爱的精神写进了企业行为守则，更是坚实地体现在企业行为和员工行为之中。由此，积极化解风险，成为全行业中为数不多始终保持良好品牌形象记录的企业。
　　贝因美由此创造了多个第一：第一个提出为中国宝宝进行“断奶期革命”的主张，第一个高高举起“专为中国宝宝研制”的旗帜，第一个提出并全面履行“育婴专家”、“成功生养教”的职责，第一个在全国首家推出质量承诺的企业……
　　十几年来，也正是贝因美持续实施“爱婴”“育婴”“亲母”三大工程，其“育婴专家”的品牌形象深入人心，谢宏也成为当之无愧的行业领军人物。
　　从“一纸配方”开始，经过与实力强大的巨头们的比拼较量，经过１５年的艰辛之后，贝因美成长为婴童行业的“领跑者”，这种结果无疑首先应该归因于创业过程，而后又不断得到丰富和发展的独特的贝因美经营理念。有人称之为“贝因美哲学”，笔者称之为“贝因美步法”。
　　谢宏总结说：“善于发现，善于创新，并保持强烈的危机意识，应该是‘贝因美步法’中最重要的因素，当然也应是支撑贝因美整体事业的根本因素。”
　　
　　特许加盟这张“牌”
　　
　　这是许多真实故事中的一个。四年前的一天，浙江丽水，快要做妈妈的武雨娟无意在朋友家发现了一本《婴幼儿科学喂养手册》，后来，武雨娟按照书上所教专心喂养宝宝。一年后她发现，宝宝发育得比同龄的孩子要好。待孩子两岁时，她毅然转行，开了一家比因美特加盟店。四年时间过去了，原来经营建材的“武老板”变成了现在受人尊敬的“武老师”――“育婴专家”、“母婴顾问”。今年2月1日，她又在市政广场开出第四家分店。
　　2000年底，贝因美的婴童食品业务已经相当成熟，不过谢宏却没闲下来：如何做大做强？如何超越竞争？如何在原有产业领域内永续经营？贝因美的下一步怎么走？！
　　一个崭新的商业模式雏形清晰地出现在谢宏头脑中――贝因美要以国际上推崇的连锁经营模式为载体，借助现有的营销网络、渠道和品牌影响，顺势而为，去做孕婴童食品、用品、服装及玩具等诸多行业的综合运营商!以特许连锁加盟的业态模式介入整个孕婴童食品、用品、服装及玩具等行业，这是突破贝因美原有产业格局的新的战略抉择。
　　经过仔细的梳理和论证之后，“比因美特特许连锁经营项目”以及“婴童生活馆项目”被锁定。
　　之后，贝因美人开始全球收集资讯，考察发达的业态模式，考察产品，选择供应商，拟定完整的商业计划书，成立相关部门，搜罗资深专业人士，拟定实施战略和计划……足迹从香港、台湾到东京、首尔、巴黎、纽约……
　　绕地球转了一圈之后，让贝因美人感到格外兴奋的是，国际上居然还没有诞生“婴童生活馆”这样的业态模式!“婴童生活馆”成为贝因美的原创业态。
　　2001年5月，杭州第一家加盟示范店在杭州文新路悄然开张。
　　一年过后，加盟店达到20多家。
　　五年过后，2006年底，加盟店已经达到了400多家!
　　2003年11月，一家融汇各类商品及咨询、服务功能的大规模旗舰店，在杭州的钻石地段凤起路开张。
　　2006年，建筑面积超过3000平方米、共三个楼层、全国最大的体验式“杭州贝因美婴童生活馆”在精心装修后又开张了。馆内商品达3万多种，婴童以及孕妇所需要的各大类品牌、用品、食品、器具、童车、服装、玩具等一应俱全。此外，还设有亲子活动区、咨询服务区、游戏体验区等观摩学习、业务培训场地。
　　2004年9月，由贝因美发起，经杭州有关部门批准的中国第一个婴童行业协会――杭州婴童行业协会成立，谢宏担任会长。成立之日，杭州当地一家媒体这样评论：“这个一直处于领跑者地位的企业，开始当仁不让地以行业掌门人的姿态出现。”
　　同年，谢宏应邀担任台湾妇幼婴童厂商联谊会名誉会长。2007年1月，浙江省妇幼婴童产业商会成立，谢宏又毫无悬念地当选为会长。
　　
　　再来看一下比因美特加盟店的经营状况。在目前的加盟店当中，80%以上都做到了按预期收回全部投资，实现盈利。
　　“有不少员工选择离开贝因美而去做了贝因美的加盟商，有人据此给贝因美又一个称号――婴童行业的黄埔军校、婴童产业的商学院。”贝因美加盟事业负责人钱波林笑说。
　　2006年，贝因美对自己“同心多元化”的战略做出了修正。以0～6岁婴童以及孕妇为服务目标，综合开展亲子早教、母婴服务、专业制造、物流配送、渠道运营、品牌运营、销售代理等多项经营业务，以期将贝因美打造成为中国最大、国际一流的孕婴童行业综合运营商。
　　通俗的解释，凡是有利于婴童行业发展的事情，贝因美都会领头去做。和相关企业结成战略联盟，竞合发展，共赢市场，这正是一个行业领袖应有的风范。
　　
　　谢宏的“大饼图”
　　
　　“在外人看来也许是一个有些飘渺的战略，贝因美却咬定去做。现在看来也只有贝因美能做。一是因为贝因美已经积聚起来的富有特色的渠道基础，二是渠道背后强大的系统支持。这个系统包括一整套的加盟及培训体系、服务体系和丰富的运作经验，以及贝因美引进的及自己具备的3万多种产品，包括数十个国际、国内知名的品牌。三是不可替代的品牌影响力。贝因美现在已经是中国婴童行业公认的优秀品牌。”
　　“中国正处于第4次人口出生高峰，近几年每年都要诞生2000万个婴儿，按照每个婴儿人均消费1万元预估，行业会有２000个亿的产值。而人们普遍开始重视婴儿的成长，包括吃、穿、用、住、行、玩各个方面。人口生育高峰又逢消费升级，这个行业将会呈现爆炸式的增长，现在正是切入的最好时机。”
　　“我们的目标是，到2008年，比因美特加盟店达到1000家!”贝因美加盟事业负责人钱波林如是说。
　　为什么要做婴童行业？领军人物谢宏很显然有着更深的理解：“其实我们不单单是在做产品或渠道，更是在开创一项伟大的事业。我们所从事的行业充满了爱、阳光、温暖，在这个过程中，你将赢得社会的尊重、周围人的认可。我们在对一种责任的履行之中得到很大的乐趣。当然，这个过程中，无数人也实现了自己的人生价值和目标。不论从经济价值还是社会价值的角度看，婴童行业都是一张诱惑力不可抗拒的大饼。”
　　“更令人鼓舞的是政府对婴童行业协会的工作构想已经表示了极大的兴趣。杭州市刚刚将城市品牌确定为‘生活品质之城’，这和我们的战略目标高度吻合。在未来几年内，随着国际婴童产业大厦、婴童产业园、婴童游乐城等项目的渐次实施，杭州‘中国婴童产业中心’和‘国际婴童之都’的地位便会确立。今年举办的第三届国际孕婴童博览会更是盛况空前。相信贝因美在不久的将来就会成为全世界公认的‘富有爱心和理想的婴童企业’。”
　　这无疑是一张让人折服、极富想象力、极具诱惑力的大饼!
　　贝因美大门口上方，有一块醒目的倒计时牌，此时距离2010年，还有1421天6小时58分09秒……
　　编辑 白 勇

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