带着创意拜访顾客

来源:用户上传      作者: 德　隆

　　
　　张涛在推销界已干了10多年。在这10多年里，他成功地推销过许多种产品，从一个刚入行的门外汉变成了推销高手。当谈及他成功的经验时，张涛说：“推销员要做建设性的拜访,一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。”
　　
　　采访时间：2003年6月5日
　　采访地点：北京月坛公园
　　姓名：张涛
　　性别：男
　　年龄：38岁
　　张涛，广东人，某公司北京市场的销售主管。
　　“其实，你只要稍做一点准备，搜集一些信息，采取针对性的措施，轻轻松松，你便可以打动你的客户。”
　　“没错，我们搞销售的应该多多地拜访顾客，但是，只有富有建设性的访问才会收到良好的效果。”鸭舌帽、牛仔裤，金表在他挥舞着的手腕上来回的晃动着，拌着话音，不时折射出金光。
　　“在推销木地板砖时，同许多这一行业的推销员一样，我虽然拥有不少客户，但是由于受到资金的限制，每个客户的订货量都不大。如何才能改变这种状况呢？经过认真地调查和分析，我为客户支了一个“高招”――通过合理的采购计划加速资金周转。谈单子时，我建议客户改善采购计划，在做好时间安排的基础上节省库存，平常不储存大量材料，只在使用前几天才将货补齐，从而加速资金周转。客户采纳我的建议后，果然取得了很好的效果。而我也心愿得逞――我所推销的产品得到大批量地采购。”
　　“我的一位客户、一家零售店的老板就曾这样说：‘今天早晨，在你来访之前，已经有15个推销员来过了。这15个推销员都只是一味地为他们的商品作广告，或谈价钱，或让我看看样品。然而，当你把产品高明的陈列方法告诉我时，我宛如呼吸到新鲜空气一样，真让人高兴。’”
　　“这之后，我就把如何才能对顾客有新帮助的想法在工作中时时提醒自己，正因为这样，我从不放过任何一个能够对顾客有所帮助的机会，即使那只是一个偶然的机会。”说话间，张涛用食指在石桌上画了一个圈，又重重的在上面点击了一下，似乎是在弹指间，他又有了新目标，全力以赴。
　　“一次，在一位客户办公室等候的时候，一本与自来水有关的技术杂志吸引了我。因为这本杂志可能会对一位我的准客户有所帮助。当时，这位准客户正计划成立一个水质净化器制作与安装公司。于是，我便一页一页地翻开看。碰巧，里面有一篇关于在蓄水池上安装保护膜的工程论文。当时，我就认为那是一篇极有价值的论文！于是，我把论文复印了下来，然后带去拜访那位准客户。果然，那份材料极有帮助。就这样，我就开始了与这位客户长达十几年的良好的商业交往。”
　　“当然，要提出一个有益于顾客的构想并非易事，这要求推销员必须在事先充分地搜集到有关信息。在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，就无法取得成功。多数推销员总是忙着宴请客户单位的负责人，我则邀请客户单位的员工们吃顿便饭，从他们那里得到有用的信息。”
　　“有一次，我和客户单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部在那一周里一直在加班，并了解到他们每个月都如此，原因是所用的电脑出了问题。我所获得的这些资料已足够我去接近客户。当我访问该公司时，便针对他们问题的症结，提出办公设备的事情。同时，我也提供实际的资料，让他们在比较后选用我的产品。”
　　回想起自己无数次拜访的客户，张涛最后告诉我,“正因为始终带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，我才争取到了不计其数的客户。”
　　
　　感悟：
　　推销员与其整日忙忙碌碌地拜访10位顾客而一无所获，不如认认真真地做好准备去打动1位顾客。即推销员要做的是建设性的拜访。
　　所谓建设性的拜访，就是推销员在拜访顾客之前，要调查、了解顾客的需要和问题，然后针对顾客的需要和问题，提出建设性的意见。
　　一位推销高手曾这样说：“顾客对自己的需要，总是比对我们的话更重视。除非有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”
　　推销员向顾客做建设性的访问，必然会受到顾客的欢迎，因为你帮助顾客解决了问题，满足了顾客的需要，这比你对顾客说“我来是推销××产品的”更能打动顾客。尤其是要连续拜访顾客时，一个有益的构想，乃是给对方留下良好印象的不可缺少的条件。
　　 （编辑：喜力010－68391249）

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