银保合作问题与对策
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作者: 徐昆,金嵩
摘要：在混业经营的背景下，保险公司与银行的合作正式迈开了步伐。银行保险业务作为保险公司与银行新的合作模式率先在银行开展，经过几年的运行，已初具规模，但是仍存在许多问题，成为银行保险业务发展的瓶颈。通过以南京地区银行保险合作为研究样本，运用实证研究方法，分别从银行与保险公司的角度研究在目前的经济环境下银行保险业务面临的机遇和挑战，提出了相应的对策。
关键词：银行保险；业务模式；问题；对策
中图分类号：F840文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）01-0066-02
一、银保合作的现状与特点
1.银保业务发展迅速。经过近几年的发展各家保险公司都建立了按照业务类别分类发展的个人保险业务、团体保险业务、银行保险业务的模式。尤其是大型保险公司，业务分类更为细致，除上述三种主要业务模式外，还设有邮局等其他代理经纪业务的发展模式。以南京地区为例，据江苏省保险行业协会统计，2009年南京地区寿险业务中银保合作业务占保险业务市场份额的48.31%，其增长速度也是三种业务类型中最快的。通过银邮代理带来的保费收入，从2008年的440 084.35万元，增加到2009年的520 555.60万元，增长率高达18.29%。带动了整体保费10.52%的增长。银保业务已成为南京地区保险销售的支柱。
2.市场份额被少数保险公司占据。历史悠久的保险公司经历较长时间的发展，往往已经形成了较为齐全的销售渠道，每个渠道的发展相对均衡，而新成立的保险公司往往只突出一个渠道的发展。在银邮代理渠道上，各家保险公司所投入的精力及市场份额占比也大不相同。据江苏省保险行业协会统计，南京地区银行保险业务市场由中国人寿保险公司、平安人寿保险公司、中国人民保险公司健康险公司、泰康人寿保险公司四家保险公司占有大部分市场份额。
3.销售渠道集中在几家国有大银行。南京地区的银保业务主要集中在工、农、中、建、邮储五大国有银行。其主要原因是：上述五家银行拥有大量网点，保险公司出于规模效益的考虑，必然乐于与拥有更多网点的大银行合作。另外，银行除了获取手续费的直接动因外，还出于低风险的考虑，代理销售保险产品等中间业务，可以使银行通过低信用风险实现获得稳定现金流的目的，符合银行业的发展方向。因此，代理销售保险业务越来越受到各家商业银行的重视。
二、银保合作存在问题
1.从合作模式看。（1）合作层次低。银保合作按其合作程度的深浅，可分为协议代理、战略联盟、资本合作、和金融集团四种模式。目前，中国最普遍的银保合作还停留在协议代理的初级阶段，合作层次较低。在这种低层次的合作模式中，银行只看重代理手续费用，把银保合作定位于单纯的中间业务。而保险公司则着眼于市场覆盖面的扩大、保费的增长。没有真正形成相互融合、相互补充的态势，难以产生协同效应。（2）恶性竞争加剧。由于银行着眼于短期利益，以手续费的高低来取舍保险公司。各保险公司唯恐其他保险公司向银行支付高手续费使自己丧失竞争优势，纷纷向银行支付高手续费，形成了手续费恶性竞争的局面，部分保险公司甚至出现了银保渠道费差损。加之各保险公司产品同质性较大，大多以投资连结保险和分红保险为主要销售的产品，优质的银行网点成为各保险公司银保业务成功的关键。恶性竞争引起的手续费亏损导致保险公司经营风险增加。（3）存在误导性宣传，销售行为不规范。目前在银行保险市场，误导主要表现为三大类：一是对于产品，只讲优点，不提缺点；二是对产品功能夸大其词，言过其实；三是销售过程中只提银行不提保险公司，让消费者误以为是银行的产品。误导现象之所以发生，一方面是因为银行职员目标任务压力过大；另一方面则是因为现行的销售人员专业化程度不够。保险公司为防止银行工作人员的误导现象，纷纷派出保险代理人到银行开展售前服务，结果又造成多家保险公司挤在一个银行网点“拉客”的现象，给银行正常秩序带来不利影响。
2.从保险公司看。（1）产品品种单一。银行一般通过柜台来销售保险产品，这就决定了其销售的快速性和便捷性。所以与一般的传统型保险产品相比，银行销售的保险产品通常都较为简单，保障性都不高，重在投资收益。不管是几年前热卖的万能险、投连险，还是最近当道的分红险，银行代理销售的保险产品都集中在新型投资性保险产品上，种类过于单一。而且这类保险产品同质性很高，与银行储蓄产品的相似性也较高，甚至成为了银行产品的竞争对手，这也使得银行在合作关系中的积极性普遍不高。（2）售后服务缺乏。由于保险商品是服务类商品，保险合同具有复杂性与长期性的特点，保险的售后服务是长期与细致的工作。保险产品的销售同时还包括一系列的售后服务，包括续期保费缴纳通知、保单变更管理、保险理赔、保单分红、保单抵押贷款等诸多内容。大多数保险公司和银行均没有设立专门的银行保险售后服务部门为银行客户进行后续服务，使得银行保险客户出了问题时不知该找哪个部门去解决，造成退保率高于其他非银保渠道销售的产品。（3）电子化程度不高。在银行保险业务中，双方网点无法实现全面联网，保险公司无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单贷款等服务，无法实现银保联网、电脑出单和实时管理的现代化。这些技术障碍也阻碍了银保产品的售后服务，成为银保合作向深层次发展的瓶颈因素。
3.从监管力度看。在中国现行的金融体制中，银行、保险、证券实行分业经营和监管，相关法律法规也相对独立。在对银行和保险公司经营行为的监管中，国内尚无统一的法律法规予以规范，对银保业务监管基本上处于各自为政的局面，难以形成合力。监管制度的不健全，必将影响到银保合作的进一步发展。
三、银保合作的发展对策
1.提升合作模式。（1） 建立多层次合作渠道。银行保险合作应拓宽合作领域与机制转型，应包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合等。因此，建立深层次合作机制，走专业化经营之路是一条必由之路。从国际经验看，建立专业银行保险集团是发展银行保险业务的最佳途径，银行和保险公司通过股权渗透的方式形成风险共担、利益共享的共同体，可以更好地挖掘各自的优势和潜力，通过业务的相互渗透、融合达到战略联盟，进而建立资本纽带关系，逐步过渡到资本运营一体化和经营管理一体化。（2） 规范销售模式，开展多渠道营销。2008年5月下旬，保监会发布了《提示人身保险银邮代理业务风险的通知》，提示了银保合作不能只追求规模，不考虑效益与长期发展有序经营的重大问题。银行保险业务不应都在代理费上进行恶行价格竞争，而应在服务上、销售渠道上开展竞争。不应采用单一的柜台销售模式，而应采用创新的销售模式。例如，在银行设立专门的“保险理财”柜台，为需要的客户量身制定保险规划，将保险服务从售后服务发展为售前服务。开展多渠道营销，充分运用现代营销技术，在银行建立与准保户的联系后，通过网络、电话、信函、上门等服务方式开展多渠道的营销，避免扰乱银行网点的工作秩序。（3） 加强从业人员管理与培训。由于保险产品与银行产品差别较大，加之保险合同客户很难看懂，所以银行员工必须具有足够的专业知识向客户说明，以免发生误导客户的现象。在银行销售的保险产品多为投资性的保险产品，对投资收益的描述若不准确，极易产生误解。定期对银行员工开展保险专业知识和产品销售的培训可以迅速有效地提高专业水平。同时，银行对员工的业绩考核也应摒弃单纯的业务量考核模式，应增加客户满意度的考量，提高员工的服务意识。保险公司应培养专门的银行保险代理人，便于加强管理，发现违规行为及时处罚。
2.提高保险公司管理水平。（1）加速产品创新。高保障的保险产品由于需要严格的核保很难在银行进行销售。所以目前在银行销售的产品多为不需要核保的投资性产品，但此类产品的收益是不确定的浮动收益，相对于银行保本的稳定收益产品来说不具有优势。同时保险产品不具有支付功能，当客户急需用钱时提前终止保险合同将造成较大损失。因此保险公司应改进银行保险产品设计，针对银行客户的不同需求，努力开发多样化的银行保险产品。（2） 健全和完善服务体系。随着银行保险业务的不断扩大，保险公司应该建立专业的售后服务队伍，健全完善的服务体系，为顾客提供售前、售中、售后全方位的服务。完善和健全的服务体系应该使服务贯穿全过程，做到服务内容多样化、服务地点灵活化、队伍专业化，并提供24小时服务。服务类别应涵盖基础服务、功能服务与终端服务。（3） 建立一体化电子平台。电子化程度的高低制约着银行合作的水平与效率，当务之急是建立连接银行与保险公司的实时出单系统，还应建立共同客户数据库，有效实施客户关系管理。同时建立售后服务网络系统，实现银行网点的保单自动查询、保单更改和保单贷款等服务，提高保单流传速度和承保质量。
3.加强业务监管力度。一个健康、完善的银行保险市场必然是一个依法经营管理的法制市场。从长远来看，设立负责综合金融监管的专门机构、统筹规划、全盘布局，统一制定中国金融业的发展规划和相关法律法规，集中监管信息，协调监管政策和监管标准，监测和评估金融行业的整体风险是必然的发展趋势。目前最重要的：一是要建立健全各项法规制度，确保银保合作有法可依。二是要对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。三是要建立科学的商业银行代理业务考核体系。四是加强风险监测，防范经营风险。
四、结论
银行保险作为新的业务增长方式已成为保险业务发展的重要支柱。由于中国金融保险行业分业经营的管理模式，在发展中存在很多问题，一些问题是发展过程中必然出现的问题，一些是监管不到位的问题，都阻碍了银保合作的健康发展。银行保险的提高过程是一个系统工程，只有国家、银行、保险公司协调合作，才能促进银保合作的有序进行和持续发展。
参考文献：
[1]王韦，李莎.浅议中国银行保险的发展[J].金融管理，2009，(8).
[2]邢小媚.浅议银保合作中存在的问题及解决策略[J].海南金融，2009，(6).[责任编辑 陈丽敏]
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