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如何完善证券经纪人制度

来源:用户上传      作者: 古 洁

  证券经纪人制度是成熟证券市场中一项非常重要的交易制度。早在20世纪九十年代中期,各证券公司出于市场竞争的要求就已催生出一批自然人形态的证券经纪人。2008年4月23日,国务院以国务院令的形式颁布了《证券公司监督管理条例》,首次对证券公司聘用证券经纪人予以认可。随着中国证券市场的规范和发展,以及国际竞争的加剧,证券经纪人制度在中国证券市场中的地位和作用将更加突出。因此,加强中国证券经纪人制度建设在现阶段具有迫切的现实意义。笔者认为,在新形势下,证券公司要完善证券经纪人制度,应从经营理念、经纪人综合素质、加强风险控制等方面逐步进行。
  一、转变经营管理思想,树立“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念。证券公司的证券经纪人,是在证券公司内部配备的、与客户建立全面稳定服务关系,推销证券公司产品,根据客户需求,为客户提供高质量、高效率、全方位、个性化金融服务的专业营销人员。证券经纪人的价值在于充当证券公司和客户之间的桥梁。树立“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念是完善经纪人制度的关键。
  (一)必须把市场营销理念贯穿于证券公司经营管理的始终。目前,中国证券公司的市场营销并不是产品之争,而是观念之争。市场营销观念是一种贯穿于证券经营活动始终的经营哲学,是一种时时处处都要体现以市场为导向、以效益为目的的经营理念。那些把营销仅仅看作是营销部门的事,把市场营销片面地理解为做广告与促销的陈旧观念是与现代营销理念格格不入的。因此,只有把市场营销理念贯穿于证券公司经营管理的始终,才能建立起真正意义上的证券经纪人制度。
  (二)重视客户、尊重客户是证券经纪人制度最为核心的理念。证券公司要调动所有资源让客户感到满意,以客户的满意度作为评价工作的标尺,通过向客户提供产品和服务,使客户价值增加,让客户享受增值服务,体会到物超所值的感觉。对证券公司来讲,就是通过提供高专业水准的服务,使客户资产价值增加,风险降低,投资回报最大。证券公司不仅要向客户提供现有产品的优质服务,更重要的是要根据客户的现实及潜在需求设计和组合新产品,为客户提供差别化、个性化服务,使客户的主体地位得到体现,并让客户感受到的服务超过其预期心理的满意度。为此,证券经纪人应当以满足客户需要为首要原则,真正树立“以客户为中心”的经营理念,形成“追市场”和“抢客户”的整体氛围,提高证券公司的市场竞争力。
  二、加强队伍建设,全面提升证券经纪人综合素质。真正意义上的证券经纪人,需要为客户提供信息咨询、投资管理,以及其他必要的服务。作为证券公司与客户之间的桥梁,也作为证券公司的第一营销人,经纪人应当是一个通晓各类知识、具备各种能力、有专业技能、懂营销技巧、擅长公关、综合素质相当强的人,这就要求经纪人必须具备相当的素质以充分实现证券公司所赋予的使命和责任。而目前中国证券公司经纪人真正满足这些要求的少之又少,影响了经纪人制度效力的发挥,这就需要建立一套科学的培养人才的机制,进行制度化和有针对性的培训,不断壮大和提升经纪人队伍。
  (一)建立严格的经纪人挑选机制。证券公司经纪人队伍的素质在很大程度上决定了经纪人制度实施的成功与否,首先就要建立科学的经纪人挑选制度。一是要健全经纪人录用机制。采取公开竞聘、资格考试、岗前培训、持证上岗的方式,把思想品德好、知识层次高、业务素质全面、公关能力强的优秀员工选拔到经纪人岗位;二是要建立经纪人退出机制。对于考核不合格的经纪人,视情况进行淘汰和降级。做到经纪人能上能下、有进有出,从而保证队伍素质不断优化。
  (二)建立一套科学的培训体系。培训是提高经纪人理论水平和工作技能的重要途径。市场在不断发展,知识在不断更新,经纪人也需要不断地学习,以免在竞争中落后。证券公司只有建立完善的经纪人培训体系,对每一位经纪人实施系统的、综合的、持续的严格培训,才能塑造出一支高素质的、适应市场竞争需要的经纪人队伍。
  1、培训的规划与组织。经纪人的培训系统应该由四部分组成:培训需求分析、培训设计、实施培训和培训评估。证券公司的经纪人管理部门作为经纪人培训的组织管理机构,应根据经纪人的实际状况制定总体培训规划,并在培训需求分析的基础上,制订某一个时期的具体培训方案,进行课程设计,然后组织培训。培训结束后,还要对培训的结果进行评估。通过评估,一方面验证培训的结果是否达到事先的期望;另一方面也为课程设计、实施与管理提供有科学价值的反馈信息,为改进培训系统与提高培训效率提供可靠的依据。证券公司应制订适合自身特点的经纪人中长期培训方案,采取讲座、报告、业务研讨、案例分析、情景模拟和角色扮演、轮岗交流、集中授课、高校深造等多种形式,提升经纪人的综合素质。
  2、培训内容的全面性。证券经纪人培训的内容应包括:证券基础知识、交易技巧和投资理念、市场营销知识、法律法规、公司企业文化等方面的培训。经纪人的培训又是一个连续的过程,要根据市场的变化和产品的创新,不断地对经纪人进行有针对性的培训或再培训,使经纪人能够及时掌握证券市场的新金融产品,以不断地适应市场竞争的需要。
  3、培训层次的梯级化。由于中国证券公司现有的经纪人队伍中人员素质参差不齐,因此有必要从实际出发,针对不同的对象确定不同的培训内容。因材施教,培训才能收到良好的效果。第一类是全员培训,包括计算机运用等基本技能的培训;第二类是对不具备证券公司工作所需的知识背景或专业能力欠缺的人员进行补课型培训;第三类是对已具备证券公司工作所需知识背景,又经过多年专业实践的人员进行业务提高型培训;第四类是对经纪人主管或高级经纪人主要进行领导管理能力和金融创新能力的培训。
  三、加强风险防范的措施
  (一)加强对经纪人道德风险的行为控制
  1、强化经纪人是证券公司代理人的观念。在对经纪人进行教育培训时,应该使他们牢固地树立这样的观念:经纪人仅仅是证券公司利益的代表。经纪人作为证券公司的代表,只能在证券公司所授予的代理范围内行使代理权,不允许滥用代理权,尤其是损害证券公司这一被代理人利益的行为。经纪人作为证券公司授权的代理人,只能以证券公司的名义而不能以自己的名义进行有关活动。代理人对被代理人应当诚实守信,而且应该特别强调有关的法律规定,如代理人有滥用代理权的行为给被代理人造成损害的,代理人要承担赔偿责任。
  2、建立不依赖于经纪人的客户信息搜集和反馈机制。提出这一点的目的是为了对来自经纪人这个主渠道的客户信息进行必要的核对和验证。具体的方法可以是安排经纪人以外的人对客户进行定期、有系统的访问,调查客户对经纪人的满意程度,检查经纪人的执行情况,及时发现潜在问题。也可从会计结算部门获得客户账户的有关信息,利用客户终端获取有关信息,借助社会有关的服务中介机构获取客户信息,等等。
  另外,也可以试行经纪人AB制。经纪人AB制是指向同一个客户指派两名证券经纪人,其中一个为主,另一个为辅。这两个经纪人可以是骨干带新手,也可以是经纪人之间交叉担任。这一做法已经在一些证券公司实行,其本意是当A角色因各种原因不能履行经纪人职责时由B角色替补,以保证与客户之间的联系不会因此而中断。
  (二)对经纪人实行严格的授权管理。《证券公司监督管理条例》开宗明义地将经纪人和证券公司之间的法律关系定位为委托-代理关系,在证券公司授权范围内的行为,由证券公司依法承担相应的法律责任;超出授权范围的行为,证券经纪人应当依法承担相应的法律责任。但是,授权范围属于证券公司与经纪人的内部约定,按照民法基本原理,内部约定难以对抗与客户的外部关系。倘若符合《合同法》第四十九条“表见代理”的规定,客户有理由相信经纪人有代理权的,即使证券公司对经纪人授权范围进行了内部约定,代理关系的法律后果依然可能归属于证券公司。因此,合理授权就必然成为证券公司对经纪人管理的重要一环。

  1、对经纪人授权的原则。对经纪人授权时应遵循的一个原则:不是以特定经纪人的个体差异,而是以特定客户的个体差异作为证券公司确定授权范围的依据。从业务角度看,经纪人制度的核心理念是“以客户为中心”,因此证券公司在对经纪人授权时,应以特定客户的个体差异作为证券公司确定授权范围的依据。并根据对客户的情况选派不同级别的经纪人为其服务。从内控的角度看,这样做有利于强化证券公司在客户心中的整体形象,而相对弱化经纪人个体的形象。
  2、必要授权。对经纪人必须要授予一定的权限,使经纪人通过一定程度地参与而增强自己的责任感。本文建议可按经纪人的级别分别授权。实际上,经纪人的级别本身也可按授权的大小来定,或者把授权的调整作为对经纪人奖惩的一种具体内容。
  3、有限授权。对经纪人的授权必须是有限的,以便一旦发生问题时控制损失的扩大。此外,在对经纪人授权时,一定要做到授权的权限和期限明确,授权委托书形式规范,文字不能有歧义,以避免授权不明及表见代理等情形的发生,防止在经纪人的行为超出证券公司真实授权范围的情况下,证券公司仍承担法律后果的风险发生。
  (三)加强证券经纪人风险的日常防范制度
  1、明确并严格执行经纪人的禁止行为,明确经纪人的权限,明确和严格执行对证券经纪人禁止行为的处罚。营业部应建立证券经纪人的人事档案、业务档案、信用档案,对证券经纪人的培训情况、业绩、职级升迁、奖惩进行归档管理。客观详实地记载其在公司工作期间的市场表现、工作业绩、客户评价以及奖惩情况,并在证券经纪人协会备案,客户可在该权威机构查询有关注册证券经纪人的相关材料,这样有利于降低道德风险,减少交易成本,规范经纪人的行为。
  2、指定专人负责经纪人业务的风险控制。如,在证券公司设立稽核人员、事后监督员等岗位,建立一种基本的、经常性的监督体制。稽核制度除了满足业务管理上的需要以外,还要从满足稽核报告材料需要的角度来进行规范完善。可设计一套包括预警指标的对经纪人稽核的具体方法,并编制相应的计算机软件。平时按规定的时间间隔进行电脑化非现场稽核,一旦发现有异常情况,经确认后即可组织现场稽核。
  3、建立证券经纪人风险管理基金制度。证券公司可以每月从经纪人的个人总收入中提取10%~15%存入经纪人个人名义下的风险管理基金,每月从营业部经纪人创造的净收入中提取3%~5%作为营业部风险管理基金。这两种风险管理基金均要单独列账,主要用于经纪人个人或营业部因工作失误给投资者可能造成风险损失时的风险赔偿。证券经纪人个人风险管理基金可以用于对证券经纪人违纪违规时的经济处罚;营业部风险基金可部分用于经纪人及员工的风险奖励。经纪人因故离开公司,六个月后没有接到客户投诉且其他手续完备的情况下,营业部可将其个人风险基金余额一次性清算退还给经纪人。
  总之,证券公司在考虑风险防范措施时,还应该考虑风险与收入对等原则。如何建立既能够有效地控制风险,又不会妨碍经纪人开展业务积极性的风险防范制度,对证券公司的发展至关重要。


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