传销知多少

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　　如今的传销有不少是打着直销的旗号，然而，许多人分不清传销与直销，直销其实是一种新型的卖货方式，最早由犹太人提出，被美国国会立法，称为“无店铺经营”。由业务员从工厂直接提取货物,卖给消费者,赚取以前由批发商,代理商赚取的60%中间环节费，即一个取代中间商的过程。
　　
　　面对传销人员的花言巧语，我们如何辨别呢？
　　传销与直销的区别
　　区别一：有无入门费
　　非法传销通常有几大明显的特点，首先是有无相对高的入门费。一些非法传销公司会收取硬性的入门费，数额在三五百至千元不等。当然还有一些“聪明”的非法传销公司，他们会有其他的变通形式，比如：以入门认购产品为由来收取几百至千元不等的费用。据了解，这些非法传销企业参加者通过缴纳入门费或以认购商品等变相缴纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人的资格，并以此获得回报。而正规的直销公司没有这一块的费用。
　　
　　区别二：
　　有无依托优质产品
　　这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别，非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，一套只值几十元钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。
　　行业有句术语叫“前三天感情留人，后三天行业留人。”
　　前几天无论出现什么情况，最重要的是从感情角度打动新人，让新人能留下来了解完开始的几班工作，到后来新人的心就会慢慢定下来了。总之，能多留新人一天，新人就多踏实一天，留下来的成功率也就越高。记住带新人的过程中时刻要保持轻松、愉快的心情。 可以说，传销将人的心理琢磨得十分透彻，并且几乎规避了所有风险，对各种突发事件都有应对策略，一步步瓦解受骗者的心理防线和警惕性，直到其入伙成为下线。这样一套完整的洗脑过程不禁令人胆寒。特别是，以上这些仅仅揭示了传销流程中的皮毛，传销者还会有各种手段，对于受害者来讲，这已经不是警惕性高低的问题了，而是根本防不住。
　　传销猛如虎，希望各位日后能提高警惕，避免上当。 君子爱财，取之有道。保持一颗平常心，则很难一步步落入圈套。
　　
　　区别三：
　　产品是否流通
　　非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏，高额的入门费加上无法在市场中流通的低质高价产品，不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品，但这些产品不在市场上流通，只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手一份，产品根本没有在市场中流通或者销售。
　　并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用，因为产品不流通，组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。
　　但直销企业则完全相反，一方面企业产品要求质量好，另一方面产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言，产品优良与否是决定产品销量的根本原因，因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的，中间没有其他环节，并且少有广告。
　　
　　区别四：
　　有无退货保障制度
　　 非法传销公司的产品一旦销售就无法退换，或者想方设法给退货顾客设置障碍（其中不乏软硬兼施）。
　　这一点在直销企业中完全不同。凡是正规的直销企业都会为顾客提供完善的购货保障。比如给一般顾客承诺在购货后7天内退回仍具有销售价值的产品，可获100％现金退款。对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货10天内可退回曾经使用或不具销售价值的产品（剩余量至少达一半）可获得50％现金退款或50％等值购货额。
　　
　　区别五：销售
　　人员结构有无超越性
　　以拉人头来实现获取收益的非法传销公司，在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式，这样的销售结构导致谁先进来谁在上，同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定，其后果是先加入者永远领先于后来者。
　　这种不可超越性在直销公司就不存在，在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”。
　　
　　区别六：
　　有无店铺经营
　　我国经历了1998年全面整顿金字塔式传销后，很多外来直销企业纷纷转型。从那时起，“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式，让推销员归属到店，这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。
　　非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动状态。直至今天，有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。
　　电视里演的传销都是把人关在一个小黑屋，反反复复给这个人讲传销（即洗脑），直至成功，期间软硬兼施，包括殴打，冷暴力等。实际上，这种模式已经是很久以前的，现在的传销很少会用到。他们往往对新来的受骗者十分友好（起码让受骗者觉得非常友善），致使很多人心里犯迷糊，怎么和自己在电视里见到的不一样？往往因此卸下不少防备，在传销者的柔情攻势下缴械投降。
　　有一位被骗至传销点的母亲，她不但没有被迷惑，还带出了一份宝贵的资料，那是不法传销者没来得及收起的资料，记录了如何发展下线，如何破除人们戒心的种种手段。
　　
　　传销发展下线的手段与流程
　　一、做好市场规划，选对一个人
　　“普遍撒网、重点培养”原则。也就是说，网要撒得大一点，不要遗漏任何一个潜在的机会，建立自己广阔的后备库，重点培养成功率、影响力高的人。
　　选人原则
　　列出不适合干的人，即不好骗、不值得骗或骗了之后存在极大风险的人。
　　适合干的人：
　　1.有抱负的人；
　　2.做生意不太成功的人；
　　3.经商时间长，先成功后失败的人；
　　4.可信度高、信誉好、为人好的人；
　　5.不安于现状的人；
　　6.复退军人；
　　7.下岗工人、失业毕业生、农村剩余劳动力等失业人员。
　　在适合干的人之中又列出信任度高的（创业投资意识强的，挣钱欲望高的，胆子比较大的）
　　经过初步的筛选后，还会列出出信任度高的，创业投资意识强的，挣钱欲望高的，胆子比较大的。进一步缩小范围，提高成功率。
　　从“不适合干的”人中可以看出，行骗者规避了风险、考虑了成功率、“性价比”等因素；从“适合干的人”中可以看出被骗者的基本特征：有闲钱；不安于现状；妄图通过某种方式尽快改善自己生活；想走捷径。当然，最大的特征还是那两个字――“欲望”
　　布线原则：先强后弱、先亲后疏、先近后远、先横后纵、综合考虑。
　　“先强后弱”，先搞掂难搞掂的，强的都拿下了，弱的自然不在话下；“先亲后疏”，亲友信任度高，自然成为了先下手对象；“先近后远”，身边的人、距离近的人，操作起来更方便；“先横后纵”，先横向发展，使身边的亲友上当，成为其中的一员，然后再向纵深发展，让他们骗取他们自己身边的亲友。
　　
　　二、电话邀约
　　邀约心态：认可行业、树立信心、底气十足、高姿态、平常心。
　　（细节一）自己首先要明白，用谎言邀约朋友过来，只是一种手段，并不是目的。目的只是通过这个手段来给他（她）一个来了解行业的机会。只是让他（她）来考察这个行业，并不是要他（她）加入，加不加入在于他（她）自己。这样想的话就轻松多了。
　　“目的只是通过这个手段来给他（她）一个来了解行业的机会……加不加入在于他（她）自己。”这段话是说要给被骗者造成这种感觉。那么，行骗者“自己要先明白”，不可操之过急，只有这样，“被骗者”才会放松警惕，你自己的心态也会轻松，不会因紧张露出马脚。同时，也是自我心理减压，减轻负罪感的方法，因为横向发展骗取的必然是自己亲朋的信任，往往会带有很大的心理负担

　　编好一个谎言
　　谎言要适合自己，要恰当，让对方觉得合情合理，并且让对方觉得你在“挣大钱”，能引起对方的兴趣。在同一个朋友圈子里最好对每个朋友都用同一谎言，这样在朋友之间就不会“穿帮”。最后，谎言要写谎言稿，考虑周全，想想朋友会问哪些问题，哪些问题该让他知道，哪些问题不该让他知道，避免他（她）对一些问题死缠不放，让自己陷于不利的境地。
　　打好一个问候电话
　　打问候电话的目的，一个是让对方知道自己现在在哪里，在做或准备做什么。另外一个就是了解对方现在的情况，比如工作、收入、家庭，现在有什么想法等等。最后要做电话记录。
　　（这段有两三句话，第一句，是使对方放松警惕的方法；第二句，是“知己知彼，百战不殆”；最后一句很重要，“做好电话记录”，及时收录资料。）
　　打好一个刺激电话
　　打刺激电话因人而异，有些人不需要电话而可以直接邀约。
　　（在打问候电话放松对方警惕，掌握对方信息之后，开始下钩钓鱼，打刺激电话）
　　刺激的方式也是因人而异，有的人自尊心太强或者太自卑而不宜刺激，这样效果不是很好，一般宜间接刺激，比如，今天去哪里玩花了多少钱啦，买衣服花了多少钱，吃饭花了多少钱啦。这样让他心里产生触动的感觉。如果他表现出要过来的意思，可借口现在忙，改天再打电话给对方。最后，要做好电话记录。
　　用不经意的口气使对方对你的生活产生羡慕、憧憬之情，引诱对方上钩。“如果他表现出要过来的意思……”这里采用了“欲扬先抑”的手法，如果一开始就很盛情，难免引起怀疑，所以“可借口现在忙，改天再打电话给对方”。吊着对方胃口。人都有这样心理，越吊越想去。另外，要做好电话记录。
　　打好一个邀约电话
　　（1）三分钟原则、效果最好。
　　（2）一个朋友圈只邀约一位朋友原则。
　　（3）一次只邀约一人原则。
　　（4）时间上二择一原则。
　　（仍然是规避风险，超过三分钟，怕言多必失；同一朋友圈骗得多，怕互相对证；一次邀约多人，怕搞不掂；时间上二择一，有选择，不致同时骗两人产生时间冲突）
　　这时打电话邀约朋友过来，邀约理由多种多样，合作、打工、管理、旅游等等。在电话里面一定要保持自信、高姿态。这时朋友准备过来，会问你很多问题，你都要做好准备。有的问题该答就答，不该答就模糊回答或回避，避免纠缠不清，自己都不能自圆其说。
　　（“在电话里面一定要保持自信、高姿态。”仍然是让对方放松警惕的招数。“会问你很多问题，你都要做好准备……避免纠缠不清”，再次规避风险）
　　（细节二）有时候，对方在电话里问你一些问题，你一时忘了，或不知该怎么回答时，要立即挂断电话，等想起来了，或和其他朋友商量过后再打回去，这时可以说：“不好意思，刚才怎么断线了，你刚才问什么了？……”
　　最后，要做好电话记录。
　　这是对突发事件的应对。连突发事件都能想到，可见其完善、严密程度。注意，“要做好电话记录”。到目前为止已经是第三次出现“做好电话记录”了，可见传销者十分重视资料收集
　　
　　三、接待好新朋友
　　 传销者把刚刚上钩的被骗者称为“新朋友”、“新人”
　　心态一定要自信、平常心、放松。
　　（紧张会导致你自乱阵脚，自我放松的同时也可以降低对方的警惕性）
　　新朋友上车时，一定要打电话嘱咐注意安全之类。
　　（再次以温情路线降低对方警惕性）
　　新朋友到来之前一定要和房间里面的朋友或配合开一个会前会。分配任务，了解注意事项。请来做配合的朋友要先熟悉房间环境。其他没有做配合的房间里面的朋友该上晨会的还是每天上晨会。不要给新朋友造成“这些人怎么都没事做”的感觉。
　　（这时开始与其他行骗者配合，同时规避风险，第三次降低对方警惕性）
　　房间里面的卫生要搞好，房间里面的东西要布置好，多余的东西要放好。房间里面有几个人，就放几个人的生活用品。该收的资料要收好。
　　（“房间里面有几个人，就放几个人的生活用品。”以防露出马脚，引起警惕。“该收的资料要收好”，是条令，必须要执行。）
　　新人的生活用品一定要事先买好，新人进门之前可以先对其说：“创业阶段，刚来不久，房间比较简陋，不要介意。”提前打好预防针，避免新人反差太大。新人来到之后，让他用事先烧好的热水，先洗个澡，休息一下，最好和新人住同一个房间，让新人先打个平安电话回家，以免以后找借口打电话回家破坏市场。
　　早上起来要起得早一点，打扫卫生、做早餐。另外，也让他（她）看到你的改变。
　　工作之前的沟通。有些朋友或亲戚可能很久都没见面或联系了，感情淡或距离比较远了，这时要先和他（她）聊聊天，沟沟心。聊聊以前开心的事情，以及你自己的经历和想法，拉近距离。
　　（一再用温情路线降低对方警惕性，同时“让新人先打个平安电话回家，以免以后找借口打电话回家破坏市场”，规避风险。此外，“最好和新人住同一个房间”――起监视作用。本段出现了两个传销行儿的“专业术语”――走工作、沟心。“走工作”就是去听传销课，接受洗脑。沟心，就是沟通交心的简称。）
　　（细节三）接下来就是揭谎言了，揭谎言一般在走工作之前半小时揭。可在家里、在路上、或走工作的时候由讲工作的朋友揭，因人而异。揭的时候最好是单独一个人对他揭。因为有的人自尊心比较强，在众人面前揭，觉得自己被谎言耍了很没面子。揭的时候，语气真诚、诚恳，眼睛看着对方。揭谎的话语，最好是一两句话就带过去，接着就聊别的事情，要让他觉得你对这个谎言并不是很在意，不要在这个谎言上纠缠太多。最后谎言要揭到位，让他觉得你对这个行业充满信心。
　　总之，不要让新人反差太大，这样，对以后走工作很有利。谎言揭得好不好，对接下来的几天走工作的效果的影响很大。所以，要策划周密。另外，揭谎时自己的心里要镇定、放松、平静、自信。
　　第三个专业名词出现――揭谎言，意即主动向对方揭发自己的谎言。这是最精妙的一招，把人骗过来后，主动承认自己的欺骗行为，以博取更大的信任。看上去是自戕的一招，却有破釜沉舟的奇效。“揭的时候，语气真诚、诚恳，眼睛看着对方”。试想，谁会不原谅一个看上去绝对真诚的、主动承认自己错误的人呢？“揭谎的话语，最好是一两句话就带过去，接着就聊别的事情”转移注意力，避免对方抓着这个问题不放，导致整出表演失败。 “谎言要揭到位”，就是不能过，也不能程度不够，你现在承认你骗他，如果承认得不够，显得不诚恳，就无法骗取更大的信任，但如果承认得太过，会勾起他的警惕心。有个词儿可以到位地概括这句话――“分寸”。）
　　
　　四、走好第一班工作
　　选一个和新人比较有共同特点的讲师，这样讲师和新人容易拉近距离。选一个比较安静的地方，第一班工作一般都在外面咖啡店或休闲店里，这时可选一个比较安静的角落，因为这样新人听得清楚、明白，效果会好一点。
　　（细节四）讲完工作之后，不要对讲师太热情，不要说谢谢，避免新人误以为是安排的。走的时候，下楼梯让新人走前面，你走后面。原因是有些人脾气不好，会对你产生怨气，从而背后打你出气。
　　到这里，被骗者已经开始正式听传销课，接受洗脑。实际上，之前所做的一切都属于洗脑过程，放松警惕、摒除杂念，都是为了使被骗者更快、更完全地接受传销者所谓的“致富”理论。至于防被骗者从背后打人的一条，估计是从过往的经验中总结出的“血的教训”
　　
　　五、做好第一班工作之后的跟进
　　一般新人走完第一班工作下来，心情都不太好。所以大家回到房间就不要再问他或和他谈行业的问题，此时要把房间的气氛调起来，可打打牌，下下棋等等。

　　这时如果新人问有关行业的问题，尽量要避而不谈，让他“过几天这个问题你就可以自己回答了。”接着让他（她）看《业务洽谈》。如果，他（她）有什么问题，也同样避而不谈，并不是说要你沉默不语，而是用一种巧妙的方法避开，并让他“到明天，这个问题你就可以自己回答了。”而且在接下来的几天都不要勾行业，有一句话叫“勾得越快，跑得越快”。因为你跟他讲了，他就没心思听讲师讲了，你讲得不清楚，他就凭自己的判断随便下定论。
　　（《业务洽谈》，“连锁销售实用资料系列”第一册，在此时派上用场。本段又出现一个“专业术语”，“勾行业”，意为向被骗者灌输“项目”的钱景、“致富”理论。）
　　（细节五）在和新人相处的过程中，如果有电话打过来，千万不要装着神神秘秘的样子，而是要镇定、自然、大方地接，用我们的行业术语（聊天、打牌等）来处理。
　　此时碰到的问题和出现的情况可能会有各种各样，例如：
　　“你是不是骗我来做传销……”
　　“这就是传销（变相传销）嘛……”
　　“我不感兴趣……”
　　“我家里有事，我先回去了……”
　　“我下午就要走了……”
　　“你们到底卖什么产品嘛……”
　　“我不会做的，你们怎么说都没用……”
　　“你原来是在骗我……”
　　“我不想了解……”
　　应对回答及策略：
　　（1）（细节六）尽量不要正面回答这些问题，可巧妙回答。比如可以说：“这个问题明天你就可以自己回答了……”
　　（2）尽量不要和新人争执。
　　（3）要用“情”打动新人。
　　（4）如果新人情绪很激动的时候，你也不要急，让其把话说完，不要和他争执，也不要和他理论。等新人平静下来，心情好转之后（可带其出去玩散散心），再慢慢跟他沟心。
　　针对第一轮出现的问题的沟心话术：
　　（1）（细节七）“其实，我当初来考察这个行业的时候，也是这样认为的，我当时和你现在的心情一样，也是认为这是传销，但是当我了解完之后，我的看法就不一样了。现在你这样认为我丝毫都不感到奇怪，但是这到底是不是你想象的那样呢？我现在跟你说，你也不明白，等你把行业了解完了，了解清楚了，到时你自己也会明白的；或但是我想，朋友把我千里迢迢、三番四次邀约过来，如果就是为了让我做传销的话，我想他也不会那么傻的，这年头不要说骗我做传销了，就是骗小孩子都没人相信，如果是那样，我迟早都会知道的，他没必要白费功夫，和他（她）那么好的朋友（亲戚），他（她）何必要得罪我，何必要白白失去我一个朋友（以后亲戚还是要见面的，我以后还怎么见人）。所以我想，肯定不会是传销，可能是什么新颖的项目。所以那时我就想，不管是什么东西，我一定要把它了解清楚再说，也不枉走这一遭。”
　　（2）“你要知道我叫你过来的目的是什么，我只是叫你过来考察，并没有别的目的，考察完之后，你想做什么随你自己……”
　　（3）“你说我有没有骗你嘛？我有没有骗你的钱？我有没有骗你的人？……”
　　（4）“你认为我这个人为人怎么样？你觉得我会做什么样的事情，以你的判断……”
　　（5）“你说我们是交情怎么样，是不是朋友（亲戚），这么好的朋友（亲戚），我有必要害你吗？……）”
　　（6）“如果你真的要走，我马上可以送你上车，但是我只是觉得很遗憾，咱们处了这么多年的朋友，连这几天的信任都没有……”
　　（7）“我有必要骗你吗？真是那样，那我叫你过来有什么意思嘛？……”
　　（8）“我也来了这么一段时间了，如果不是机会，恐怕我早就走了，我也不会叫你过来了……”
　　（9）“这就是我当初没有在电话里跟你直接说明的原因，如果直接跟你说的话，你肯定会认为是传销，那你不要说能够抓住这个机会了，恐怕连了解这个行业的机会也给你堵住了……”
　　如果新人真的要走，这时千方百计尽量找借口让其留下来。
　　比如帮其买迟一点的票啦，或者说暂时买不到票啦等等……
　　
　　六、走好第二班工作
　　一般在家里，这是你要让配合的走前面，新人走中间，你走后面。
　　（术语“配合”，即行骗搭档）
　　（细节八）坐的位置你和配合都知道怎么坐，可先坐下，新人自己就坐剩下的一个位置了。这时，你可与新人坐得靠近一点，让新人有一种安全感，配合可坐得稍靠后一点，以便观察新人的反应。接下来的几班工作都是如此。
　　走完工作后新人的问题可能回有例如以下的问题：（此时新人已经上过传销课了）
　　“这现不现实啊？有没有这么多啊……”
　　“这不是天上掉馅饼吗？有这么好的事吗？……”
　　“钱是从哪里来的？……”
　　“真的有这么多吗？……”
　　
　　七、举例沟心话术：
　　（1）“这些问题，我当初也担心，但是等我了解完之后，这些问题就不存在了。我相信，等你了解完这几天之后，你也会知道的……”
　　（2）“这些问题等你慢慢了解完行业之后就知道了，不用急……”
　　（3）“之所以让你一天了解一点，是为了让你有足够的时间冷静下来思考、判断……”、跟进工作要做好 。
　　（细节九）跟进工作除了讲工作的人做好之外，自己、配合或房间里的朋友也要通过日常的一言一行影响、感染、灌输给新朋友，在新朋友考察完行业、加入之前，跟进工作都不能放松。
　　（“在新朋友考察完行业、加入之前，跟进工作都不能放松。”可谓――步步为营）
　　
　　八、配合工作要做好
　　做配合的朋友要及时、准确把新人情况反映给有关经理或讲师，以便下一步做好安排。
　　
　　九、临门一脚
　　最后，新人在做选择的时候会犹豫不决，摇摆不定，（细节十）这时，你就要旁敲侧击，举现实的例子，给他以信心和勇气，助他做出选择。
　　
　　十、会后会
　　接待完新人，不管是何种情况和结果，一般都要开一个“会后会”，总结经验和教训，以便下一步发展。
　　
　　总结：
　　这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别，非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，一套只值几十元钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。
　　行业有句术语叫“前三天感情留人，后三天行业留人。”
　　前几天无论出现什么情况，最重要的是从感情角度打动新人，让新人能留下来了解完开始的几班工作，到后来新人的心就会慢慢定下来了。总之，能多留新人一天，新人就多踏实一天，留下来的成功率也就越高。记住带新人的过程中时刻要保持轻松、愉快的心情。 可以说，传销将人的心理琢磨得十分透彻，并且几乎规避了所有风险，对各种突发事件都有应对策略，一步步瓦解受骗者的心理防线和警惕性，直到其入伙成为下线。这样一套完整的洗脑过程不禁令人胆寒。特别是，以上这些仅仅揭示了传销流程中的皮毛，传销者还会有各种手段，对于受害者来讲，这已经不是警惕性高低的问题了，而是根本防不住。
　　传销猛如虎，希望各位日后能提高警惕，避免上当。 君子爱财，取之有道。保持一颗平常心，则很难一步步落入圈套。
　　

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