科技创业“三部曲”
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知识经济时代，是科技商务的时代。那么，决定商业运作成败的核心因素是什么？是技术？是人才？是资本？是市场？还是品牌？的确，它们都能对商务运作的结果产生影响，但却不足以令你永远处于不败之地。从本质上说，商业行为的主体是企业，而不是产品。因此，我们认为，科技商务的核心，在于打造一个最具适应市场变化能力的企业。
一个科技型企业从起步到立足，至少要经历发现商业机会、市场细分与技术商业化、市场运作三个大步骤。取得阶段性成功后，企业需要灵活应对市场变化，企业主必须有良好的心态、不断优化组织结构，使企业保持稳健迅速的发展，并最终走向成熟，成为行业巨头。
发现商机
在研究了诸多成功创业者的案例后，我们发现，他们迈向辉煌的第一步并不是资本、技术等具体的外部因素，而是强烈的追求生存和进步的渴望，对市场高瞻远瞩的预见和敢于购买风险的胆略。找准市场的切入点，在形势尚不明朗的情况下作出战略性的预测和判断，适时的捕捉并购买风险价值。这是整个商务运作环节中最重要的一步，也是决定成败的关键。方向找对，后面的步骤就顺理成章；否则，第一步迈错了，后面的一切努力都是白费功夫。
坐落于江苏盐城市的中大集团是一个非常典型的例子。徐连国兄弟，从汽车维修看到了高档车市场的巨额利润，从我国经济高速增长的情况出发判断出汽车维修行业的巨大潜在价值。购买烤漆房遇到困难，便想自己生产，生产出来的产品填补了市场的一大空白，于是放手一搏专攻烤漆房生产这一领域，最终成为行业霸主。综观其发展轨迹，其高明之处就在于不断发现商业机会并及时调整发展战略。与普通人相比，他们只是多了一点点成就事业的渴望，多了一点点发现机会的细心思考，多了一点点对未来发展大势的预测，多了一点点随机应变的灵活，多了一点点超越常规的勇气。成功者与普通人的区别，往往就在于这多出来的一点点。中大发展的战略在于挑冷门、拣熟门、找窍门。其实，在价值增值链中，机会总是很多，发现适合于你的机会，需要的就是像徐连国兄弟那样“多出来的”一点头脑。
中大的成功在于发现市场的需求，而企业本身作为商业活动的主体，通过技术创新和市场需求目标的提炼推出新的理念以引领消费潮流，亦不失为一种好的战略。这种情况往往在高科技领域特别是IT行业出现，比如微软、腾讯、IBM、苹果，他们通过技术创新，将以前不可能的变为可能，从而刺激大众的需求，他们自己创造了新的价值生长点，成为行业的开山鼻祖。
总而言之，不管是发现机会还是创造机会，需要的都是审时度势、准确定位。只要是适合自身情况的战略，都是可取的。最可怕的是没有明确的战略和定位，盲目跟风，那样的企业永远做不强活不长。
发现了机会，更需要去把握机会。这就需要过人的胆略和勇气，是对领导者胆商的考验。天下没有免费的午餐，机会往往伴随着风险。能独具慧眼发现机会实属不易，能大胆出击购买风险更是难得。市场就是这样，如果你想等到风险没有了再出手，那个时候机会也已经不存在了，自然也就无钱可赚。所以说，成功的领导者大都具备情商、智商、胆商三商合一的综合素质，眼光加胆量，才能发现并且抓住商业机会。企业必须首先定位、定向、定战略，才能在市场中占得一席之地，为进一步的发展打好基础。
技术经营
把握机会、选择好市场的切入点之后，接下来一个关键的问题就是技术经营。技术与市场是密不可分的，好的核心技术只有与优秀的商业经营技巧联姻才能最大程度地转化为利润。
首先要明确的问题是，谁买我的帐。只有确定了客户群，才能有针对性制订释放技术和产品营销的战略。孙子兵法说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。”大凡成功的企业，他们都有其相对固定的客户群体，并且能够坚持他们的针对性战略，稳稳的把握住他们在相应的客户群中所占有的地位。比如有“冰淇淋中的劳斯莱斯”之称的哈根达斯，尽管很多人认为其产品太贵，但他们始终坚持以高品质的客户体验和高价格的产品吸引中高端消费者。今天，哈根达斯年销售额逾10 亿美元，当之无愧的成为全球最具人气的顶级冰淇淋品牌。
确定了市场定位，接下来就要有针对性的以适当的节奏释放核心技术。当今技术的更新速度非常惊人，但商业的目的是追求利润，实验室里最先进的技术在短期内未必可以商务化，即使可以商务化也未必能为市场所接受。因此企业筛选技术必须把握可商务化的原则，释放技术必须注意技术与市场间的距离。技术必须与市场合拍，如果技术落后于市场，则企业必然陷入与同行的价格战之中；如果过于超前，则不容易为市场所接受，这两种情况都会使企业的利润大打折扣。一般来说，技术比市场“快半拍”是比较好的策略。在技术选择方面，百度是成功的典型。网络技术有很多的潜在用途，百度选择的是最必要、最常用、同时也是在当时的中国市场最有可能获利的搜索引擎技术。这就是所谓的“必用性空白”。在市场定位方面，百度选择了做技术服务的幕后英雄。可以说，他们这一市场定位和技术策略是最适合发挥他们自身的技术特长同时又能获取巨额利润的。假若百度没有选择“必用性空白”而是去找“技术性空白”，以当时中国网络经济的发展水平，他们很难取得那样的成功。在释放技术方面，微软是比较成功的，他们总是会等待最适当的时机推出自己的新产品，但其研发工作相当超前，因此他们总能牢牢控制住市场竞争的主动权。
总的来说，在技术经营阶段，必须把握“绩效优先”和“快半拍”的原则，选择最有利于发挥自身的技术优势同时又有巨大利润空间的市场定位，根据市场形势有节奏的释放核心技术。
市场运作
在经历了前面的发现机会、市场定位、技术经营之后，接下来是要将所购买的风险转化为财富，将技术转化为价值，这是企业战略的阶段性落脚点。这一步的关键在于牢牢把握住企业的核心竞争力，整合资源，建设扁平、高效、能够迅速应对市场突发情况的企业组织结构。虚拟经营的模式，是实现这一战略的有效途径。
随着行业的分工日趋细化，在商业运作过程中，我们完全没有必要也不可能亲自去关心每一个环节，而只需要控制核心竞争力。比如初级生产完全可以低价外包给别的厂商，这样一方面利用已有的社会资源，缩短了营销周期，便于对市场变化作出快速反应。同时又节省了大量基础投资的成本，避免了流动资本固化，减小了资本被套的风险，提高了应对危机的能力。比如做休闲装的美特斯邦威，把生产外包，在全国建立了800多家连锁店，在服装行业，品牌就是最大的核心竞争力，美特斯邦威的成功靠的就是品牌。还有蒙牛乳业，打破常规，“先建市场，后建工厂”，整合社会资源，实现了“社会办企业”。
在虚拟经营的过程中，唯一不变的就是品牌，市场优势、技术优势，最终必须转化为品牌优势，有了品牌优势，能够将许多能胜任初级生产的厂商联合到自己旗下，而本公司又能更专注于核心竞争力的打造和资本的运营，从而形成巨大的联合优势，垄断市场，成为行业巨头。我们认为，一个企业，只有做到这一步，具备了钻石品牌，成为行业前三，才能算作在商业上成功。而在具体的商业运作过程中，虚拟经营无疑是知识经济时代把企业迅速做大的有效模式。
在全球一体化的市场经济背景下，任何一个新兴行业80%的市场，都将被前三名的巨无霸企业所分割，最终形成“一个白雪公主和七个小矮人”的格局。商务做到最后，就是赢家通吃，赢家制订行业规则。成功完成以上三步的企业，意味着一个时期内取得了市场的垄断地位，到此可以说企业取得了暂时的商业的胜利。
但步入辉煌并不是最难的，难的是持续辉煌。我国有很多企业都曾经辉煌过，但只有一少部分今天仍然风光，其余的都在昙花一现后轰然倒地。如何跳出“富不过三代”，“成也萧何，败也萧何”的怪圈，同样是值得深深思考的问题。
我们认为，企业要想持续繁荣，必须跨越阶段性的成功，战略思维和企业管理都必须进入一个更高的层次。
由于技术和产品是有生命周期的，产品所在行业需求也是时刻在变化的，过去一些天经地意的商业模式也会不再灵光，因此，从事科技商务的最明知的选择，就是要在技术和产品、行业及经营模式三个层面不断进行有效的切换。只有这样，企业才能跳出短命和失败的规律，最终炼就成为最具适应能力和一流竞争能力的企业。
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