“产品怎样打开销路？”等１１则

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　　　1　产品怎样打开销路?
　　
　　任何一类新产品问世时，都意味着对传统产品的挑战，甚至颠覆，所以要想让新产品门类取得成功，必须做好几个方面的工作：一是了解已经消费了其他两类产品的客户对那两类产品在哪些方面不满意，找出最关键的三个要素；二是了解那些有需求但是没有消费那两类产品的潜在客户为何没有消费?主要障碍和顾虑是什么，也找出最关键的三个要素，三是看一下你所代理的新产品有什么独到的价值?是否解决了原来那两类产品存在的普遍问题?
　　如果你的产品解决了上述6个要素中的绝大多数问题，就证明你的产品有希望成功，如果你的产品并未解决上述6个要素中的任何问题，就证明你的产品没有什么价值，四是如果你的产品有独到的价值，就要进行市场“教育”工作，即告诉消费者和潜在客户，你的新产品比原来的那两类产品好在哪里?给消费者带来了什么独到的价值，解决了哪些原来的产品无法解决的问题(尤其是那6个要素)，这样消费者就会接受你的产品。所以你不能只在市场宣传上下功夫，要学会做市场调查，去寻找创新的源泉，这才是市场营销工作的核心。
　　
　　2　培养知识教练
　　
　　当企业最有价值的知识掌握在少数的员工手上，那么他们离开了就会造成企业宝贵财产流失。有效的解决方法是培养一批知识教练，让他们掌握知识，然后广泛传授给员工。
　　成功推行知识教练制度有两个基本条件：一是精通知识并且愿意传授知识的教练；二是员工愿意学习。因为对知识掌握程度的深浅，员工可以为自己评级为初学者、入门者、熟练者或精通者。为了提高传授和学习的积极性，最佳做法是每个员工根据自己的水平，选择比自己资深一―级的导师，这样能让教与学之间有一个合理的水平差距，使传授更有效、更积极。
　　
　　3　奖励业绩和行为
　　
　　奖励制度是至关重要的，但很多企业往往把它当作是锦上添花的事情，如同筹办一场庆功宴。有效的奖励制度应该紧扣企业战略，因为如何奖励对员工或各部门在下一阶段的表现有权大的影响。它反映了管理层的价值观、指引员工的行为。
　　很多企业在奖赏员工时只看到业绩，但还要重视奖赏员工行为，某些行为虽然没有直接产生价值，但这种逐渐形成的行为习惯往往主宰了企业的未来。鼓励良好行为不仅仅是以长远的眼光规划企业竞争力，而且通过鼓励良好行为能有效遏制不良行为的发生，有效防范问题。
　　
　　4　建立勇于认错的组织文化
　　
　　传统观念认为，道歉等于承认自己犯错，而通常在遇到客户或合作伙伴搜诉时，总是想办法为自己辩护，企图说服对方接受不满的现实。可实践证明，适当的道歉能够有效处理投诉事件，调和纠纷。当然，道歉并不是一味低头认错那么简单。
　　原则是道歉不能只停留在言辞上，最好是能让对方看到你已经在行动弥补过错或杜绝错误重复出现。最起码也要带上具体的改进计划，承诺行动的具体完成时间，在适当的时候让对方了解进展情况。
　　建立勇于以适当的方式道歉的企业文化对组织的发展有深刻的意义。如果企业总是回避认错，在组织内部就会形成――种用谎言掩盖错误的行为习惯。然后为了把谎言说园而不断的说谎。相反，勇于道歉的文化让组织每当面对错误时总能把焦点放在不断改进上
　　
　　5　当管理层不同步
　　
　　迪斯尼在1995年聘用的新总裁Michael Ovitz，但最终因为与原CEO Michael Eisner和其他管理高层发生强烈的文化冲突，在短短一年后就黯然离去。迪斯尼为此付出过亿美元的代价，并且在关键时刻因为高层管理团队的运作失效，错过了昂贵的商业机会。
　　避免类似惨痛经历的重要方法是找到冲突的根源。当两人性格不合的时候就容易产生冲突，可是这并不是本质的根源。团队极有可能存在性格冲突，如果团队的目标是清晰、一致，那么不同性格的人能够朝同一个方向有效合作。
　　遗憾的是组织的目标不总是非常清晰和一致。比如说，组织公开指出的目标是创造股东价值最大化，而管理层却是更多的关注和奖励一些其它的行为，这就容易造成目标不明。
　　另外，权力层级不明是另外一个重要根源。当组织清晰的鉴定一个人拥有最高的权力，就不容易发生权力冲突。但是，当组织的最高权力由两个人共享的话，权力斗争与碰撞就成了让企业提心吊胆的定时炸药。
　　
　　6　零售巨头的五大法宝
　　
　　五家著名零售企业向你支招如何愉悦顾客并促成他们再次光顾，
　　ESPK：释放品牌能量。当你走进ESPN商场的时候，你会发现到处都是大屏幕电视，播放着ESPN在全球的体育节目，这似乎在时刻提醒顾客，他们是该领域的王者。
　　Hot Topic：与顾客目标同步。Hot Topic深深懂得时尚年轻人的标准和需要，并因此向年轻人提供这些内容，帮助他们实现时尚的目标。
　　星巴克：成为顾客的好去处。首先当然要有鲜明的定位：美味的咖啡、在一个时尚精致的咖啡馆、3块美元一杯。然后再通过良好的卢品与服务，让顾客把喝咖啡的习惯和旦巴克联系到―起，成为他们日常生活中的好去处之一。
　　Anthropologie：销售生活方式。Anthropologio卖的不是产品，而是一种生活方式。它的旅游运动用品不是在主推时尚，而是要从心灵上提倡一种健康的生活方式。
　　Bulld a Bear Workshop：与顾客结成个性化关系。Teddy能几乎是活生生地帮助商场与顾客建立深厚的紧密关系。
　　
　　7　三招提升士气
　　
　　员工在士气低落的时候，总是苦苦等带经理人来帮助他们跨越士气低谷。殊不知，这正是让经理人苦恼的事情，因为他们也不清楚自己该做些什么，能起多大的作用，毕竟他们并不可能完全了解员工的思想。本文提供的简易方法，经理人可以用来帮助员工进行自我激励和自我管理：
　　①做有效的工作评定。与员工讨论，让他明白为了提高他的工作表现，你和他都要做哪些具体的努力；
　　②鼓励员工与你交流。有些员工在遇到问题或困惑的时候，宁可选择一定了之。这时候，你可以帮助并鼓励他们通过交流理清困惑；3、改善团队合作关系。状态低迷的重要原因出自团队关系，你可以有的放矢地安排更多的团队合作任务，积极支持，帮助员工改善合作关系。
　　
　　8　慎用成本高昂的CEO指令
　　
　　CEO毋庸置疑地拥有组织中的最高权力，但是，CEO行使权力直接下放指令的代价是很高的。首先它容易引发怨恨和不满，导致自保文化；另外会让与事件相关的主管和他的下属士气受挫，而且否决指令并不只是否定了一个计划，更是否定了计划到达CEO前的整个流程和体系。
　　CEO应该只在关键战略问题上作重要决策，如果因为其它原因直接介入事件，CEO实质上是把自己的权力降级了，也分散了自己的精力。
　　如果是一个刚上任的CEO那就更加注意不要让下属觉得你是一个喜欢下达指令的首脑，因为下属特别注意观测你的管理风格。你的不小心的暗示也会提醒下属，在做困难决策的时候都主动把责任提交给你。这样一来，进展慢了，CEO的时间也被塞满了。 　　
　　9　从IT部门获得最大的创新和战略价值
　　
　　把IT看作一项组织和管理能力而不是纯技术，获取最大的创新和战略价值只需三步而已。(1)在整个企业范围内形成对IT体系深度理解和重视的企业文化。IT项目要由企业商层牵头并策划，并以充分了解间体系在管理和组织发展的意义为基础。(2)IT应用要把重心放在把业务价值链中洗程、应用、信息和员工等方面的创新价值整合在一起。企业要把IT应用的重心放在整合整个价值链中的创新价值上。(3)把各方面的信息和发现转化成能真正创造价值的创新上。
　　
　　10　建立关系，而不是关系网
　　
　　建立最有效的商业关系，关键在于如何使商业上的熟悉脸孔转变成值得信任的伙伴和朋友。《快速公司》杂志刊文就此提出建议；
　　以“他们”为主 良好的关系建立在以对方为焦点的基础上，让对方感受到你的耐心和好奇心。
　　让“他们”信任自己 信任不靠口头承诺，更多的是一种观测、感受和积累。要从生活的大小事情中，让对方始终感觉到你坚持自我、有原则和――如既往的为人。
　　利用好一切可联系的机会联系是任何关系的核心，没有足够的联系，即使对方对你十分欣赏也远不能形成很好的关系。任何――个与对方相关的共同热门话题、活动等等都是联系的好机会。要懂得发现联系的线索，并且不要拖沓以及放弃任何一个机会。
　　关系是服务于你的建立良好关系并不是最终的目的．良好关系帮助你成功才是你真正想要的。那么，另外一个关键就是如何利用好关系。
　　建立关系不等于是关系网的组成部分，两者最大的区别在于建立关系是以目标为驱动的， 良好的关系应该一致支持你的目标。
　　
　　11　体验经济：既可望又可及
　　
　　体验经济的出现，使得体验营销成为企业获取差异化竞争优势，并在竞争大未来中占得先机的关键。体验经济理念的大师B．Joseph pine Ⅱ和James H．Gilmore曾指出，进行有效的体验营销并不花费多少开支，如果采取适当的策略，其回报远大于投入。
　　他们建议，在开始进行体验营销的时候，企业应该考虑从公关和广告预算中拿出20％，用于建设体验设施。企业还应该创造性地使用广告代理商等传统的创意资源，不要把公司内部的营销人才和外部的营销代理机构，仅仅局限在提供广告支持上。相反，企业应该意识到，恰恰是这些人能够设计出最具创意的、最能吸引顾客购买的体验项目。
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