财富管理新鲜出炉
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作者: 本刊编辑部
主讲人：黎江 (IBM公司亚太区金融战略顾问)
在国外,财富管理的内涵以及业务方式，要比国内目前热谈的混业经营要宽泛许多，变化也更加深刻。对于财富管理，我们不能简单地将其理解为资产业务、负债业务
在国外，私人银行主要服务于高端客户，因而获取了远高于社会平均利润的高额回报。而在美国等发达国家和地区，以银行为主的金融机构，已经开始把目光从私人银行业务转向了财富管理。
近来，某些外资银行的私人银行非常活跃，已经在中国开了若干次产品推介会。会上所介绍的产品，基本都是些针对中国设计的境外金融产品。例如：中国客户如何能合法地用境内资产做海外投资；帮助中国父母为子女选择海外学校；帮助父母对已出国留学子女在国外的日常支出进行遥控，等等。现在，除了财产转移要由中国客户自己完成外，其它的一切都已可以交给外资银行来处理。
眼下，中国金融监管方还不允许国外银行的产品在中国境内落地。于是，外资金融机构便打起了国内客户海外金融服务需求的主意。这或许可以理解为，他们的财富管理服务已经在中国登陆了。
瞄准家庭理财
在国外,财富管理的内涵以及业务方式，要比国内目前热谈的混业经营要宽泛许多，变化也更加深刻。
对于财富管理，我们不能简单地将其理解为资产业务、负债业务，或者是通常意义上的混业业务，而应把一个人的资产、负债、收入和家庭开销作为一个整体来研究。财富管理所涵盖的领域,不仅包括零售银行、二级市场、保险、基金、个人信用服务、信托，按揭，还包括客户的医疗以及子女教育。
在美国，财富管理起初是由高龄客户推动的。而进入21世纪以后，战后婴儿潮出生的大批人进入了退休阶段，他们的理财需求也从追求增值转向追求保值,追求安全无负担。为了满足大量此类客户的理财要求，许多银行从资金募集到投资,都出现了转变，进而催生了财富管理业务的发展。
一直以来，国外金融机构都有着注重客户的传统，为客户承担资产业务和负债业务方面的服务。但财富管理的一个明显标志是：它把销售对象从个人客户转向了家庭客户。一些在过去不常见的服务，比如客户子女的教育投资服务、遗产转让和信托、避税等，也慢慢浮现出来。甚至最近国外有一个广告显示：士兵在奔赴伊拉克战场时，还要郑重地通知理财师：“我的资产就全权托付给你了。”实际上，他托付给理财师的不仅仅是资产，还有家庭未来的生活。
据预测，到2005年，整个财富管理的市场容量将达到7兆亿美元。对于任何银行来说，这都是一个值得关注的大市场。所以，很多银行的经营策略都从零售业务转向了财富管理。花旗银行甚至已打出了“花旗银行就是财富管理”的广告语。而它也确实已经在美国推出了财富管理的专门品牌以及相关产品。
然而，除花旗之外的大部分银行，目前都还没有推出专门的财富管理产品，而是更多地停留在理念层面。一般来说，从财富管理角度可以把客户需求分为6个方向：1.安全:即未来的资产保值；2.减少风险；3.确保子女未来生活；4.合理安排支出；5.避税；6.安排现金流。
所谓财富管理，便是从这6个需求出发，结合资产业务、负债业务、收入和家庭开销情况，再通过不同渠道，对现有银行产品进行打包。从这个层面上来说，财富管理更近似于一种咨询，是一种服务产品。
流程与内容
目前，在国外从事财富管理的机构，主要是银行、券商、保险公司和软件公司。虽然竞争开始激烈，但财富管理的价格和模式却已经比较规范。
● 客户端的购买流程大致如下：
免费咨询：在澳大利亚，一般金融机构在拿到客户资料后，会将其大致分类，并和客户取得初步接触，给客户进行一次免费咨询。
制定理财计划：免费咨询过后，如果客户满意，理财师会给客户做一个详细的家庭理财计划，并请客户全家到场进行演示。这种演示是基于客户资料，并有分析软件支持。其中包括：估算出来的客户的身价，在未来家庭状况出现变化时，客户资产的各种走向等等。这一计划通常有几十页，在澳大利亚定价为300澳元左右。
出售金融产品：一旦客户购买了理财计划，金融机构就会根据计划开始向客户出售金融产品，同时要向客户出示销售该产品的许可，并明确告知收费标准。他们的销售顺序一般是：先从保险产品入手，然后是基金等投资类产品。
目前在国外，财富管理还没有统一的标准和流程。但有一点是一致的，即这类财富管理的目标客户，并不是金字塔顶端最富有的一小部分人，而是一大批被称作“准富人”的中产阶级。
● 银行端的销售流程大致如下：
确定目标客户：各家银行都纷纷施展出浑身解数。虽然不同的银行有不同的特点，但一般来说都有几个维数：一是收入；二是年龄；三是行为方式。行为方式包括：客户的爱好，参加了什么俱乐部等。显然，这些数据并非银行交易数据所能提供的，而是银行通过其他渠道获得的。这些渠道包括：大量收购基金公司以及各种俱乐部；向其他基金和机构购买数据等；此外还包括信用卡交易数据。有了这些数据，银行得以客户有了大概的定义。然后，再结合自己银行的特点，决定把哪一类作为目标客户。一般来说，大部分银行瞄准的是4类客户：1.一直比较富裕的；2.年轻的富人；3.新兴产业的从业人员；4.中年人。
产品设计：目标客户一经确定，接下来就是产品设计。目前，大部分金融机构都还没有推出真正意义上的财富管理产品。各大银行通常的做法是：把现有的私人银行业务范围扩大，变为财富管理服务。但总的来说，国外银行纷纷都在积极准备。许多银行开始将数据集中，并聘请专业的咨询机构，专门考察财富管理的业务内容、流程关系以及渠道整合等问题。一般说来，凡决定从存量客户入手的银行，大多是打通原有产品线，扩展私人银行业务；而决定从增量客户入手的，则多采用外部买入的方法介入。
挑战
事实证明，财富管理对国外商业银行的影响非常大。虽然商业模式尚未完全成熟，但财富管理已经开始给大型金融机构带来压力。这种压力源于4个方面：
●来自技术层面：财富管理销售多数是以家庭为单位的，以家庭信息统管客户信息。然而，大部分金融机构还是以客户信息为主、家庭信息作为附属，这就在很大程度上给财富管理带来难度。国内就更难了，因为许多银行连以客户为中心还没有做到。
目前在国外，财富管理的目标客户，并不是金字塔顶端最富有的一小部分人，而是一大批被称作“准富人”的中产阶级
● 来自组织结构层面：大部分银行现有的组织结构还是以交易为中心，而财富管理则要求，须以服务为中心。因此，原有的银行组织结构以及人员设置都面临调整。在国外混业的环境下，许多银行选择了收购基金公司进行整合；也有一些银行将原来私人银行的业务骨干抽调出来，再加上零售银行的部分员工，共同组成财富管理部，进行统一管理。如果中国借鉴这种做法，就要先打破传统的总分行体系，再对传统银行架构进行整合。可谓要“伤筋动骨”了。
● 来自经营层面：财富管理是向客户提供面对面服务，但签约并不意味着交易完成，而不过是标志着要持续数年甚至数十年的后续服务。在这期间如何经营、如何销售、如何控制风险？这些都尚在摸索之中。
● 来自战略层面：到底要不要做财富管理？什么时间开始？现在是不是具备了能力和条件？……这些，都是银行在转向财富管理时必须考虑的问题。虽然大部分金融机构已经认定，需要进军财富管理市场，但仍然存在着其它一些战略问题。包括：是一站式还是专业化？如何定义客户？确定什么品牌？如果发生问题，会对银行声誉造成什么影响？等等。
诱惑
尽管还有着许多不确定性，但财富管理已经写进了几乎所有全球顶级银行的战略规划中。
波士顿咨询公司发布的《全球财富2002》报告透露，参与其调查的超过60家的亚洲私人银行和资产管理机构，称其收入较上年增长了9%，盈利能力增长了15%，成本与利润之间的比率亦有改善。以汇丰银行为例：今年上半年，汇丰私人银行业务税前盈利2.34亿美元，同比上升20%，其中来自亚太地区的盈利为7200万美元，同比上升50%。
2002年9月，位于伦敦的Datamonitor公司做了一项调查，对象是中国大陆、韩国、新加坡和中国香港等地区的富裕人士，调查结果显示：亚洲富裕人数正以每年6.3%的速度增长；至2001年底，亚洲这些国家和地区净流动资产超过5万美元的富人已达560万人。在被调查的国家和地区中，中国内地的富裕人数增长最为迅速。相较于1997年，富人人数增长了14.9%，而他们所拥有的流动资产的数量，则增加了20.4%。从这个意义上来说，亚洲包括中国对于财富管理的需求量还是相当大的。
然而，瑞士私人银行亚洲业务主管已撰文指出，无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，中国对私人银行而言都是令人着迷的市场。但目前启动中国市场为时尚早。汇丰亚洲私人银行有关负责人也有同样的看法：对于中国市场，起码要等5年后，外资银行才会获准经营国内居民的业务。
中国富人的财富管理这块蛋糕，理应由国内银行先切第一刀。但关键要看，它们是否有能力赶在外资银行之前做好相应的准备。■
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