瑞银财富管理之道
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作者: 刘凌云 王 凡
“瑞银达到世界一流的财富管理水平，一是人才高水平，二是多年经验积累之下设计产品、服务流程的高水平，三是严格的流程控制。” 根据最新发布的《全球财富报告》测算，中国可支配资产超过100万美元的富人数量已达41.5万，绝对数排名世界第一；增速达20.3％，居世界第二，仅次于印度的22.7％，高于6％的全球水平。与此同时，中国富人的财富量级也不断增长，“新财富500富人榜’’的统计表明，2008年上榜富人的财富总额达到26027亿元，人均52.1亿元，较2007年增长103.33％。富人及其财富的快速增加，使得中国成为跨国金融机构重要的财富管理市场，瑞银集团也不例外。
瑞银的双平台战略
作为全球领先的财富管理企业，瑞银在中国的财富管理业务以瑞银证券、瑞士银行北京分行两大平台平行展开――瑞银北京分行主要偏重于存款、外汇业务与结构性存款产品，瑞银证券的产品线则包括股票、债券、基金和信托等品种。在中国，由于对金融企业混业经营有政策限制，双平台战略可以确保瑞银为客户提供全方位的产品，同时，由于中国法规变化迅速，这也便于瑞银未来根据法规的演变调整业务。这一战略，体现了瑞银独特的眼光。
瑞银证券的财富管理业务于2007年8月开启，依靠在北京、上海、广州和深圳的6个营业网点(京沪各两个，广深各一个)，为理财额度在500万元的高净值人士(HNWIS)提供本地理财服务。作为首家由外资直接入股的全牌照证券公司，瑞银证券由北京证券重组而成，目前其财富管理部门拥有150人的团队，商业模式以咨询为主，并提供固定产品与服务。在今年3月获得基金代销资格之后，瑞银证券正进一步丰富产品组合。随着相关法规的松绑，瑞银证券还计划推出创新产品，及向资产管理、公司客户咨询服务业务延伸，并逐渐扩大客户顾问团队，以继续增强资产集聚能力。“我们的目标是，成为中国市场的顶级财富管理公司。”瑞银证券财富管理部总监梁甜昭说。
拥有美国明尼苏达大学工商管理硕士学位及密歇根大学银行及金融服务专业文凭的梁甜昭，曾在花旗银行和美国汇丰银行等全球知名金融集团出任要职。2007年9月，他带着30余年的丰富金融业工作经验加入瑞银集团，负责瑞银证券中国区财富管理业务的战略和执行。
凝聚140年经验的管理模式
2004～2008年，瑞银曾连续五年被《欧洲货币》评为全球最佳私人银行，2002～2007年连续六年被《金融亚洲》评为亚洲最佳私人银行，在正常的经营环境下，财富管理业务贡献了瑞银约40％的利润。这得益于瑞银在财富管理领域140多年的经验积累及独到的理解。
“财富管理不是一种产品，而是一种咨询服务”，这是瑞银的基本理念，以“瑞银客户体验，”为名的财富管理业务流程，正基于这一理念展开。据梁甜昭介绍，“瑞银客户体验”主要通过位于前台的客户顾问展开，但在他们背后，有操作、合规、风险控制、产品设计等团队的集体支持。面对客户，瑞银证券的客户顾问首先会依据独特的咨询流程进行一对一的问询，以充分了解他们的投资作风、风险承受度、投资期限、投资目标等，这种谈话有时甚至能帮助客户进行自我了解；在此基础上，客户顾问会在后台团队的支持下，建立适合客户需求的资产配置目标，并寻找适合的产品进行投资；此后，瑞银还会定期向客户提供市场动态和投资评估，以检验其是否达成投资目标。为此，瑞银证券还设立了专门的财富管理研究团队。
这一工作程序乍看并无特别之处，大多数从事财富管理的机构都有类似的设置，但梁甜昭表示，其中的关键在于实施时每一步流程是否得到了严格的执行及执行的质量，“瑞银达到世界一流的财富管理水平，一是人才高水平，二是多年经验积累之下设计产品、服务流程的高水平，三是严格的流程控制和监察、修正制度，一切照章办事。”
瑞银证券成立之始，瑞银集团即选派了资深金融专家参与规划组建，以执行国际标准的风险控制、运作规范。因此，其咨询流程、对理财产品精细的评估，均凝结了瑞银140多年的经验积累，体现了很高的“技术含量”。譬如，除自有产品外，瑞银证券亦可以向客户提供第三方机构的产品，因此，对这些产品的评估，就相当见功力。“我们去调研基金时所问的问题，可能别的机构从来没问过，很多基金都很惊讶。我们对投资审核的流程设置，监管部门也很赞赏。”销售产品与销售服务的不同之处，正在于这些服务中包含了高水平的判断，而这些判断的作出，又体现了智慧与经验。瑞银此举，或能很好地解释为什么金融要被列入服务业。
好的制度，需要高端的人才来执行。在人才招聘、培训、留人制度上，瑞银证券也自有体系。其员工以金融从业者为主，也有来自其他行业的，以保证背景的多元化。加入公司前，他们同样要经历严格的评估，加盟后则要接受专门的训练。2007年8月瑞银的业务正式启动前，也花了大量时间进行员工前期培训。其培训的方式与内容相当多元化，金融产品的知识、财富管理经验的传授、业内新信息的分享等都在其列，有时也会举行即兴的午餐培训。为强化效果，角色扮演等培训模式也会被使用。2007年4月，瑞银在新加坡兴建了亚太区财富管理培训基地，为区内精英提供更深入的培训课程，其讲者大都来自外聘顾问、大学教授及有经验的员工等。
本土化策略调整
“在中国，瑞银证券不仅管理上与国际接轨，带来了瑞银集团在海外行之有效的财富管理模式，也根据我们对中国国情的理解进行了本土化调整。”梁甜昭认为，中国客户与欧美客户在需求、风险偏好等方面多有不同，“中国富人基本为第一代，他们往往愿意承受高风险、高回报的投资组合，对投资的参与也更加积极。虽然也有客户将资产配置的权力委托给我们，但更多人愿意在听取我们的专家的意见后，自己作决定。”
国内很多富人对财富管理与财富创造的区别认识相对模糊，是不少财富管理机构的共识。因此，瑞银证券也负有投资者教育的责任，引导他们从不同的层面了解产品、了解组合的风险与回报，了解财富管理并不等于投资。如同在欧美一样，满足富人在生活品位、健康、下一代培训等方方面面的需求，也是财富管理部门拓展的一项重要工作。今年暑假，瑞银证券就向一些客户提供了为期一月的子女培训课程与实习机会，让这些正在大学或刚刚毕业的富二代通过参与瑞银证券的项目，学习金融知识。
与欧美客户相比，国内富人的投资组合也比较单一，投资品种主要集中于证券等类别。“内地市场还处于发展中，金融产品、金融工具都比较有限，富人对于分散投资的需求还比较小，对通过QDⅡ投资海外的兴趣也还不大，目前他们的海外投资比例普遍比较低。”当前这也不乏人民币升值等多方面的原因。对于私募股权-Z术品、对冲基金、大宗商品等另类投资，中国富人的兴趣也在培育中，“目前存在一定的客户需求，但他们真正要投资，还需要挑选时机。”不过，据美林《全球财富报告》预测，亚太、东欧及中东富人对“激情投资”(Passion Investments，包括艺术品收藏与奢侈品)的需求正在增加，并将超过西方富豪。
“中国经济仍能保持增长，金融市场上监管法规的完善和机构、投资者的成熟过程也相当快，中国财富管理市场走向成熟的过程，可能在5年左右就能完成，达到国际水平。”梁甜昭预计。届时，富人的投资领域会不断向大宗商品、套息交易、货币、艺术品、不动产、对冲基金等领域扩展，投资方式也会向定向投资、专项理财、期货、衍生工具、融资融券等方面延伸。而能够提供全面性、多元化的金融产品，正是中国金融市场走向成熟的标志。与中国的财富管理业务共同成长，无疑是瑞银证券拓展这一市场的动力所在。
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