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保险业务主任

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  讲述:揭宝成(美国友邦保险有限公司业务主任)采访陈培婵摄影:曹雪风在他身上很难看到80后的个性张扬。说到被保安架着出了大厦的时候,他小声地笑了:“说这些好像不太好吧。”遮掩不住的腼腆,挂在脸上的微笑――如果说后者是职业可以造就的,那么前者则是出于本性。
  
  每次到国贸大厦的时候都觉得那里很大气,里面有很多世界500强公司的总部。我感觉他们时间都很紧张,效率也很高。
  最近一次去国贸大厦是到1座二层的工商银行提取理赔款。那还是我2007年在陌拜(拜访陌生人)的时候遇到的一位摩托罗拉高管,后来成了我的客户。今年7月份我突然接到她的电话:“小揭,你来一下,我生病了。”
  我们约在她家楼下见面。因为她的儿子今年刚刚9岁,孩子太小了,她没有让孩子知道自己生病的事情。我记得今年年初我还见过她,非常精神的一个人,和其他高管一样,侃侃而谈,很有身份。但是这次见面,她头发自了一半,没有穿职业装而是懒散的家居服。
  她说医院确诊是乳腺癌,正在做化疗。我想这和工作压力太大肯定是有关系的。在北京肿瘤医院做药物敏感测试的时候,她对国产药物没有任何反应,只是对一种进口药有反应,非常贵。但是至少这种药物会抑制癌细胞的扩散。全程下来花了接近四十万。
  交上资料之后,我们公司在8个工作日内批下来22万。后来她跟我说想续保,但是现在这种情况肯定是不行了,所以她给老公和孩子又买了保险。毕竟,大家的工作压力都很大。她也不能继续工作了,还在家中调养。
  在国贸大厦里面工作的员工偏年轻,而且是人才密集。这里还是一个高消费的好地方,公司大,有钱人多。不过,他们压力太大。而且很多公司内部人员调整也挺快。我有一个客户是团队,他们的前台已经换第5个人了。高管之间也有一些调动。
  他们这种朝九晚五、忙忙碌碌的生活方式不是我想要的。我喜欢从事保险行业,工作时间上高度自由,而且我憧憬有钱有闲的生活。他们那种过于规律的生活我不喜欢。
  所以从2005年1月我来北京后,这第一份正式工作一直到现在。以前学的是金融管理,也有同学去做银行、证券,但是我选择了保险行业。来到发邦是一个偶然的机会,当时友邦是唯一一家外资独资的保险公司,我觉得他们理赔率高、品牌好、文化好。在这里你所有的付出都可以得到同报,同时,你所得到的和你所付出的有直接关系,不受到其他任何人为因素的影响。
  我相信这是一个值得一辈子去做的行业,而且在金融法规、处理人际关系等等方面都可以保持终身在学习。对我来说能够做成总监是第一步,如果再隔六七年我能够拥有自己的一片职场天地就是最好的了。
  现在,我每天都要到公司签到。一般情况都是早上六点半起床,做饭吃饭,七点半从家里出发,坐地铁到公司也就是八点半左右。紧接着处理一些行政上的事务,九点半开早会。每一天约见的客户都是提前一周左右安排好的,提前一天再做一次确认。如果有多余的时间,我会去做陌拜。
  陌拜的对象可能是在电梯、大厅遇到的人,也可能是迎面走来的人,只要是能说上话的人我就去沟通。因为我们也是有时间成本的,我们选择客户以及陌拜的时候会集中一些,比如今天都是在国贸附近。
  保险行业还有一个词叫作“扫楼”。“扫楼”就是乘电梯到某一层,去和每家公司的前台、其他的员工去聊天。这时候能够和对方说上一会儿话、交换一张名片、看看有什么感兴趣的内容就算是成功了。然后在非工作时间和他们联系,再到下一层继续做这样的工作。
  有一次在国贸大厦“扫楼”的经历很尴尬,就是我正在一层一层陌拜的时候,被保安发现了,两个保安架着我就从楼里出来了。当然,我也会和他们解释,但是会有一种受挫感。人与人在财富积累上的差距让你在做一些事情的时候缺乏启动资金。也缺乏一些机会。
  不过,最近这样的经历基本上不会发现了,有类似的情况也不会像那次那么直接。之前一说保险,大家不了解容易有排斥心理,现在大家都有保险的意识了。
  最开始“扫楼”的时候来国贸的次数很多,遇到的人有的素质高、有的素质低一整体来看,这边的人们素质比其他写字楼要高很多。保险与个人相关度非常高,所以人们在这件事情上的观念还是很认真的。也有一些不关心或者不想了解的员工,他们都自己忙自己的事情。
  在和人沟通的时候,态度是冷漠还是热情,这些都不会因写字楼而异,主要还是因人而异,和个人性格关联度是最大的。
  就我的经验来说,一般的职员不如高管容易说活,高管人都很好,他们非常礼貌,思想更开放,在你传递信息的过程中他们理解更快,接受更快。
  我以前是个腼腆的人,但是保险行业让我有机会和这些不同的人们打交道。有的人非常热情,可能是自来熟;有的是公事公办,不苟言笑;还有的是内向;不可一世的也有。刚刚入行的时候,国贸里的人,平均收入比其他地方都要高,当时的自己能感受到心理落差,但是后来经历多了,交往多了,和人打交道也不发憷了。
  有一次,看见一个人坐在大沙发上,双手交叉,往后一躺。我一看,也学他那么坐着,他看了看我,反倒觉得不好意思,就坐好了。所以我想,与人为善和一个人的性格是有关系的,和经济收入没有什么直接关系。
  说实话,我不喜欢他们的工作和生活方式,但是我喜欢国贸,大气、开放。还有一个原因是这个商圈对我工作上的价值很大。我的客户中有五分之一在国贸。不过,工作几年之后,我现在想得更多的是怎么和他们交朋友。
  很多人在刚刚进入保险行业的时候,受到打击多了承受不了,孰不知这是一个必经的过程。
  前期不好做,越往后面越好做。在我的工作准则中,诚实是第一位的,然后就是积极乐观,保持热情。


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