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同城龙蛇斗

来源:用户上传      作者: 章百馨

  田应根在本地是第一个种洋水果的,通过引种洋水果,他赚了好几百万元。但是人们看到他种洋水果赚了钱,都来跟着种洋水果,原来的独家买卖变成了大拨轰,洋水果一天比一天不值钱,田应根知道这个买卖做不长了,接着想找一条新出路。
  
  宏图
  
  一天,田应根看到汇源的果汁广告,他忽然心里一动。想到当地有那么多的水果出产,如果办一个果汁加工厂,肯定能赚钱。
  为此田应根进行了多方面的市场调查,发现汇源果汁、华邦果汁在当地虽然很普及,但价钱普遍偏高,超出了当地人消费能力,所以卖得并不好。当地还有一家果汁加工厂,名字叫好新鲜。“好新鲜”的老板姓陈,买卖做得很大,每年有上千万元收入。田应根不怕汇源、华邦,对陈老板却感到很头痛。他特别调查了陈老板的产品,发现主要是集中在橙汁、梨汁等几个产品。从当地最有名的奥琳超市售价看,拿梨汁来说,每升梨汁汇源大概是卖9.50元,华邦的价钱也差不多,“好新鲜”大概是卖8元,比汇源、华邦的要便宜1元多。田应根比较了一下自己和陈老板的优势与劣势。陈老板从事果汁行业多年,经验比自己丰富,人才也比自己多,生产规模比较大,资金充足,实力非常强。这样看起来,他不应该去跟陈老板竞争。但是田应根也发现了自己的优势,就是陈老板的工厂盖在城市边上,榨果汁用的水果都是从周围县收上来的,然后用货车拉回工厂,质量良莠不齐不说,成本上也提高不少。自己守着大片的水果林,在成本上有优势。虽然从家到县城有10多公里,从县城到市里有将近60公里,但是拉成品的费用总比拉原材料的费用要低。田应根反复计算,觉得拿梨汁这种产品来说,自己就算比陈老板每升便宜2元钱,仍然有钱可赚。另一方面,田应根觉得自己的果汁厂建在乡下,果源稳定;而且他可以用山上无污染的山泉水,这些都比建在城市边上的“好新鲜”要更环保。现在的人都比较重视健康,田应根觉得这是一个重要的优势。田应根还特意打听了一下,发现做果汁的工艺并不复杂,设备都是现成的,比较容易掌握,这使他下定了决心。
  
  起事
  
  田应根向来做事麻利,决心一旦下定,便开始雷厉风行地实行。注册公司、盖厂房、买设备、招聘员工,前后用了将近7个月,花了将近300万元。
  田应根任命周德民为公司的副总裁,同时兼任公司营销总监。他知道对果汁这种产品来说,生产不是大问题,重要的是如何将产品卖出去。周德民是他的老搭档,从初中毕业即开始贩水果,做了十多年的水果贩子。对于做市场,周德民是一把好手,而且这个人口碑很好,很少有乱七八糟的事,在生意场上,这非常难得,所以田应根很信任他,花了很大心思,劝说他入伙,为此还给了周德民5%的干股。
  经过一个多月的试运行,到那年的9月份,田应根的工厂开始进入正式生产。这时候也正是一年果汁生产的旺季和最好的销售季节。周德民告诉田应根,第一炮要想打得响,广告一定要大批量地上。周德民做了个广告预算,至少要50万元,多多益善。田应根一口答应了。
  A市是一个不大的地级市,只有70多万人口,当地经济不算发达,消费水平不高,对当地企业来说,能一下拿出50万元广告费的不多,对于当地两家主要的电视台――市电视台和地区电视台,一家主要的都市报,这就算是一笔大买卖,所以,给周德民非常优惠的价格。除了在电视台、报社做广告,周德民又雇了当地师范专科学校100多名男女学生,胸前挂着大红彩带,每天排着队,骑着自行车,在A市大街小巷来回七八趟,引起了很大的轰动。A市的几条主要街道和一些主要的商业大楼都挂上了“真口味”果汁的宣传条幅和形式多样的宣传彩旗。
  广告轰炸加上周德民过去做水果贩子时建立的关系,“真口味”果汁很快就招了30多位经销商,这些经销商是周德民从70多位报名的经销商中精心挑选的。周德民的条件是先交1/3的货款,其余货款一个月一结,并制订了对经销商相应的奖励和惩戒办法。
  
  碰壁
  
  一千星期不到,货物就很顺利地发到了30名经销商的库房里。田应根很谨慎。每家只发了100件货,也就是100箱,其中,250ml和1000mi规格的各50件。250ml果汁是塑料瓶装的,1000mi果汁是纸盒包装的。其中,梨汁和橙汁各占了一半。田应根暂时只生产这两个品种和两种规格的产品。他和周德民都相信货卖堆山的道理。想货卖堆山,产品品种和规格就不能太多。
  按周德民和田应根的估计,这批货到经销商手里,就算卖得好,怎么也得半个月到1个月经销商才可能来二次补货。因为毕竟是新产品。然而,意料之外的是,不到3天,经销商就纷纷打来电话要求补货,有些性急的还亲自跑上门来。为了保证供应,田应根命令工厂开足马力生产,他甚至盘算,如果情况照此发展下去,是不是需要马上扩建工厂,引进新设备和招募新工人?
  但是周德民在最初的欣喜过后,却隐隐感到有些担心。毕竟他们销售的只是果汁,而且只是梨汁和橙汁这样的大路货,不是什么了不起的新产品,市面上同类产品多得是,尽管在市场上同类产品中,他们的产品价格是最低的,但也不可能热卖到如此地步呀,3000件产品3天不到就卖断了货?
  周德民越想越不放心,在随后的一天多时间里,他将30位经销商都跑了一遍,和对方交谈,查看他们的店面和库房,发现在他们的店面和库房里确实看不到自己的产品,看起来他们的货的确都已出清。但是周德民仍旧不放心,他反复盘问那些经销商,他们的货都卖到了哪里?都是什么人买了?大多数经销商都支吾其词,有些经销商笑而不言。后来大概被周德民问急了,有的经销商干脆直斥周德民不懂规矩,渠道是经销商最重要的资源,是经销商赖以安身立命的根本,怎么能随便告诉别人呢?周德民只好悻悻而回。
  虽然田应根和周德民心里都存着疑问,但是生意人,没有放着生意不做的道理。第二批货紧赶慢赶,很快又发到了经销商手里。这次的发货量比上次翻了一倍,一共是6000件。按理说,每个经销商的能力不同,在首次进货后,都会根据自己的情况调整第二次的进货量,要货的数目会有多有少,但是奇怪的是,这30位经销商在第二次进货的时候口气都是一样,就是你们有多少货,我就要多少货,多多益善。更令田应根和周德民不解的是,他们首批货从经销商手里快速出货后,按道理很快就应该在市面上见到,但是周德民转遍了A市的大街小巷,从最大的奥琳超市到旮旯角落的便民小店他都转遍了,也没见着一瓶“真口味”果汁,周德民越来越感到担心。当第二批货送到经销商手里后,他就留了一个心眼,派手下手盯着几个经销商的批发点,很快真相大白。原来,他们的货送到经销商手里不久,就有人开着小卡车到各个经销商那里拉货。小卡

车最后都开到了东郊的一个大仓库里。而这些仓库都属于“好新鲜”的陈老板。
  听了周德民的汇报,田应根很生气地说不管他,只要他收,我们就送,看他能收多少?事情就这样继续下去,田应根继续生产,陈老板继续收购,前前后后,陈老板收了他们1万多件货。
  一直到第四批货,陈老板才停止了收购。在打了几个月的广告以后,A市的大小超市和不少便利店终于第一次出现了“真口味”果汁。消费者的胃口经过反复的广告轰炸,早已被吊了起来,加上田应根的果汁比市场上最便宜的“好新鲜”果汁平均要便宜到1/4甚至1/3,所以“真口味”果汁第一次出现在市面上,就受到了消费者的欢迎,卖得非常不错。田应根和周德民看到这种情况,悬了半天的心才终于稍稍落地,但是他们仍旧搞不清楚陈老板想干什么,心里始终踏实不下来。
  随后有一天,田应根正在工厂巡视,监督工人生产,忽然接到周德民的电话,告诉他大事不好。市场上忽然出现了大批“真口味”梨汁和橙汁。按正常售价,“真口味”1000ml纸盒装梨汁在市场上卖6.5元/盒,250ml塑料瓶装梨汁卖1,7元/瓶,橙汁的情况也差不多。但是现在出现在市场上的“真口味”1000ml纸盒装梨汁仅卖3.5元/盒,250ml塑料瓶装梨汁仅卖1元/瓶。消费者纷纷抢购这些便宜货,转而对正常售价的“真口味”梨汁和橙汁不屑一顾。还有不少先前按正常价购买了“真口味”梨汁和橙汁的消费者到商场退货,商场则找批发商退货,零售商、批发商、经销商同样怨声载道,局面一片混乱。田应根一听就出了一身冷汗,这才明白陈老板默不作声大批收购“真口味”果汁的意图。他紧急将周德民召回厂里,同时聚集厂里干部商议对策。他们不能宣布市场上超低价的“真口味”果汁是假冒伪劣产品,因为他们都知道,那是自己工厂生产的真货。就算是假货,他们也不敢说,因为根据经验他们知道,消费者在不辨真假的情况下,就会干脆都不买,而且以后重新购买的可能性也很小。最后大家商量采取两个办法,一是马上向工商局举报“好新鲜”陈老板搞不正当竞争;一是静待由陈老板抛向市场的这批货销完,或由工商局责令其收回后,再将产品重新推向市场。这算是没有办法的办法。
  举报的结果,“好新鲜”陈老板受到了当地工商部门的惩处。当地工商部门责令陈老板,第一,将市场上应该由他们负责的“真口味”全部收回,第二,通过媒体向“真口味”赔礼道歉,第三,向“真口味”赔偿5万元,第四,罚款5万元。开始听到工商部门的处理意见,田应根和周德民还挺高兴,但是他们的高兴劲儿很快就烟消云散,因为第一,陈老板根本就不在乎工商部门的处理,对工商部门的处理意见迟迟拖着不办;第二,经过陈老板这么一搅和,很多消费者对“真口味”失去了信心;第三,因为陈老板抛向市场的那部分超低价“真口味”的冲击,使消费者已经在心理上形成了“真口味”超低价的定位。他们就认定“真口味”应该超低价,使得市场根本没有办法重新运作。
  
  转折
  
  产品卖不出去,工厂被迫停工,田应根忧心如焚,不停地催促周德民想办法重新启动市场。最后周德民提出几条意见,第一,加大广告投入,不过,即使加大广告投入,让消费者重新接受“真口味”是可以的,但要让他们重新接受“真口味”的价格恐怕很难;第二,不叫“真口味”了,换一个品牌,重新包装后推向市场,但需要重新进行广告投入;第三,避开本地市场,开辟外地市场。前两种方法,最大的问题是仍旧不可避免地要与“好新鲜”发生正面碰撞,要随时防备陈老板的狙击。这两种办法风险都非常大。采取第三种办法,他们的成本优势就没有了,而且同样需要巨大的广告投入,说不定还会碰见新的竞争对手。这三种办法都不是好办法。周德民又提出了第四种办法,就是不做这些大路货,生产一种新产品,陈老板没有的产品。既然没有陈老板实力强,正面竞争打不过他,可以绕道而行,避开与“好新鲜”正面竞争。
  周德民向田应根提出了生产野生果汁的计划,并将计划详细讲述了一遍:他分析,避开大路货,转产野生果汁的好处有几个,第一,我们这里野生水果品种虽然不算少,但是采摘困难,产量都不大,比较适应小规模生产而不适合大规模生产,正好符合我们生产规模不大的条件;第二,产量少,我们就不必大规模铺市场,也就用不着那些经销商;第三,野生水果数量少,属于真正的高档货,我们专攻高档餐饮市场,不走超市和零售,可以避开现在那些果汁经销商对渠道的控制,只需要直接和饭店打交道就可以了。我们可以建立自己的推销队伍,高档餐饮市场数量有限,用不了多少人,没有多大的成本;第四,现在的有钱人,都重视身体健康,讲究营养和绿色环保。我们这一带出产野生水果,那是出了名的,这就是一个很好的招牌,很容易取得消费者的信任。可以节省一大笔广告费……田应根听得频频点头。他盘算了一下自己的资金,决定背水一战。
  
  胜利
  
  为了表明自己乃深思熟虑,而非不负责任地胡出主意,周德民主动提出,他拿出30万元,与田应根共同进行野生果汁的开发。为了麻痹陈老板,他们一边继续生产一些如梨汁、橙汁之类的大路货,继续供给那些经销商,一边招兵买马。悄悄加紧进行野生果汁的开发。和陈老板的鏖战,耽误了他们的时间,当年野生水果上市时间已经错过。他们用来做试验的那些野生水果,都是当地山民采来储在地窖里,准备用来喂猪或酿酒的。因为野生水果营养价值虽高,但酸度普遍比种植水果大,并不适合直接入口,当地人都不太爱吃这样的水果。田应根和周德民带领自己的团队,还请了两个老中医,从山民手里高价收购了一些窖藏的野生水果。躲在工厂里悄悄做试验。试验成功后,他们一直按兵不动,等到来年九个月份当地野生水果进入采摘期后,他们才悄悄派人到乡下,四处高价收购野生水果,再悄悄运回工厂进行生产。为了更符合现代女性既要营养最好还有美容作用的消费心理特点,他们还在野生果汁中加入了食用鲜花,果汁中用的蜂蜜也是野生蜂蜜,盛果汁用得不再是纸盒或塑料瓶、玻璃瓶,而是用间伐下来的果树木板制做的木桶,木桶的上端、中间和下端各箍有三道篾箍,外面套着一个用竹篾制作的篾套。这些木桶都是请村里的木桶匠打造的,显得古色古香,最小规格的一种桶,也能装5000mL,野生果汁,最大的能装50000mI野生果汁。田应根有些担心,害怕这么大容量的包装消费者不易接受。周德民请他放心,说就是;中着这个原始风味十足的果树木桶,肯掏钱的消费者就不会少。
  他们还绞尽脑汁,给自己的野生果汁取了个充满浪漫诗意的名字,叫半山鲜花野果饮。之所以取名半山,因为他们的村庄就在半山上,工厂也建在半山上;之所以叫做野果饮而不叫做野果汁,是因为他们觉得这个名字新潮,有冲击力。他们注册了商标,以对自己的新产品进行保护,还印刷了一些精致的海报,以便张贴在饭店的墙壁上。他们还打造了一些在当地销声匿迹已久的独轮车,装上果汁桶,用来在饭店做堆头,噱头十足,过往客人都不由驻足观看。因为他们的野生水果都是从当地山民手里高价收购,而原来这些野生水果只能被当地山民用来喂猪,他们等于是为当地山民开辟了一条新的财源,所以,他们以帮助当地山民脱贫致富为借口,很顺利地请出了地市几位重量级的领导,开了一个隆重的新产品发布会。很快半。山鲜花野果饮登上了当地的大报小报、电台电视台,等于不花钱做了一个大广告。借着这股势头,半山鲜花野果饮一路畅行无阻,好像一夜之间,就铺满了当地的高档饭店。现在他们总算可以松一口气,尤其是田应根,对他来说此次几乎是孤注一掷,如果不能成功,很可能倾家荡产。
  后来田应根和周德民又在市里一些繁华地段设立了一些专卖店,以便扩大市场,但是他们坚决拒绝进入超市和零售店,目的就是保持半山鲜花野果饮的高档定位和品牌形象,他们一直在关注陈老板,等待陈老板的反应,但是陈老板迟迟没有动作。他们也听说“好新鲜”有些干部劝陈老板上马野果饮,但陈老板的回答是,每个人都有自己的“福田”。不是自己田里的稻子不要去割,看起来,陈老板对自己有着清醒的认识,田应根和周德民都感到很佩服。


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