开发新的利润来源

来源:用户上传      作者: 本刊编辑部

　　多年来，很多领域的市场规模甚至出现了停滞的现象，企业只有不顾一切地开拓新的利润来源。想要在这场“追捕”中获胜，最需要的就是创意。当企业发现顾客越来越缺乏、市场越来越成熟时，它们就必须进行战略性的思考，敢于从原来的“舒适地带”走出来。
　　销售队伍经常接到这样的命令：开发新的利润来源。但是，上哪里开发呢？可以学习一下这些创新者，他们通过推出新产品、开发新顾客和找到新的销售热潮，从而彻底地革新企业的商业模式。
　　有时候利润来源的新机会完全是不期而至，来得正是时候。波士顿建筑设备提供商朱利安・高登回忆，10年前，公司遭遇了建筑业的低谷而一蹶不振，特别是东南部建筑市场的低迷，使得公司不得不大批裁员和精简开支。如果建筑业不能在短期内从低谷反弹的话，高登估计公司撑不了几天。一次偶然的机会，有人托高登为他行动不便的父母家里装金属扶手和可以折叠的楼梯，当时高登觉得这个要求非常奇怪，但是碍于朋友之情帮了个忙。没过几天，高登接到了好几个这样的订单，于是公司马上转型，发现了一个新市场。通过这项新业务，高登目前已经成为美国最大的便携家用设备商，拥有209个零售点，并且以每个月新开两个零售点的速度成长。高登的经验确实让很多企业十分羡慕。费城销售管理咨询公司Ardsley集团副总裁Jeffery Baghout说：“多年来，很多领域的市场规模甚至出现了停滞的现象。企业只有不顾一切地开拓新的利润来源，他们或者开发新产品，或者开拓新的地域市场，或者相尽办法提高已有顾客的购买量。我称之为‘追捕’现象。”
　　扩大现有的顾客关系是发现新的利润来源的捷径之一。从现有的顾客中开发更多的商业价值，其关键点是企业必须表现出能够为顾客带来更多的价值，当然，落实到销售人员，企业应该为他们制定更好、更详细的业务流程，让他们在向顾客推销新业务时更加有说服力和号召力。
　　 Giddens咨询公司总监Kelly Creamer回忆一家她曾经服务过的办公用品制造商，当时这家企业希望向顾客提供更多的新产品。于是，他们聘请了一名专职的办公室选址和设计咨询师，为他们的顾客提供办公室布置和优化方案。这一做法让这家企业从单纯的产品供应商成为了企业办公的咨询家，很多新成立或迁址的公司都愿意找他们咨询整体解决方案。聘请这名咨询师的费用并不高，但是当年企业的销售额就提高了30%。
　　此外，尽管风险和成本比较大，向新兴的地区市场进军仍然是保证企业获得新的利润来源的有效途径，特别对于那些在现有地区市场服务寿命受到一定限制的行业，如保险业。Jeffery Baghout分析，“开拓新兴地区市场的旅行、培训和时间成本都很高，很多企业在进入一个新的地域市场以前，并没有完全地评估它们的风险和成本，这是它们失败的主要原因之一。”
　　 Baghout建议企业采取“缓慢进入的程序”，先试探性地观察企业在这个地域市场成功的可能性。Baghout的一名客户就曾经采用“缓慢进入”的方法在新的地域市场取得了成功。这家位于东北部的小型保险公司获得了一个中西部的客户，于是决定开拓这一块潜力市场，但是他们并没有马上在当地设立分公司和销售代表，而是将开拓市场的任务交给了两名现有的销售代表。这两名销售代表在维护现有客户的同时，通过旅行和电话等方式开拓中西部客户，这个成本相比设立分公司来说非常低，并且非常好掌控。而且，两位销售代表有机会拿到更多的佣金，大大激励了他们的积极性，也鼓舞了其他销售代表开拓新市场的热情。两个月后，这家保险公司成功地在中西部开拓了5个大客户，此时，公司才在该地区单独设立了一名销售代表。
　　多伦多WFG咨询公司总裁William Green则认为，开发新的利润来源最需要的就是创意，“当企业发现顾客越来越缺乏、市场越来越成熟时，它们就必须进行战略性的思考，敢于从原来的‘舒适地带’走出来。”前文所提到的高登就是一个最好的例子。
　　高登转型到新市场伊始也是非常艰难的，他回忆道：“一开始，我参加了很多健康用品行业的展览和商会，发现消费者对于扶手和小楼梯等便携式家用设备的需求绝对是势不可挡的。但是，我又发现决不能只通过直接对消费者的营销来开拓市场，还必须依靠保险公司和医疗机构等。”因为高登之前对于这个行业一无所知，所以在渠道方面遇到了很多难题， “这些人（经销商）同时卖着轮椅等几十样健康用品，他们对于大力推广我们公司产品的热情并不高。”
　　高登决定转变自己的营销模式，他采用经销商和自己拓展连锁加盟店相混合的渠道。正是通过连锁加盟店的大力推广，才使得便携式家用设备在美国开始热门起来。

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