把祖母级护肤品卖给怀旧的人

来源:用户上传      作者: 本刊编辑部

　　百雀羚、宫灯杏仁蜜、友谊雪花膏、蛤蜊油……曾销声匿迹，如今却带着怀旧的温情王者归来。这背后，电子商务的功劳不可小觑，正是淘宝等网店，卖火了这些“祖母级”护肤品。所幸，它们回来得不算太晚，我们记忆里依然有儿时“擦香香”的温馨。它们未老，我们也是。
　　淘宝上经营国货护肤品的卖家，以代号“唐寄奴”的蒋雅芬最为出位。在国货产品利润如此薄弱的情况下，4年多时间，蒋雅芬从最初三个月总共盈利300元，做到如今一个月流水额50多万元。
　　
　　个性化经营
　　厂商主动上门合作
　　
　　起初，蒋雅芬在杂志担任时尚编辑。出于对国货护肤品的怀旧情结，蒋雅芬做了一期关于经典国货的专题，为此跑遍数十家大小商场，几番辛苦，那些承载着几代人记忆的黄底蓝边铁盒子、白瓶子，被她从商场的犄角旮旯搜了出来。
　　杂志一刊出，许多与她同样有国货情结的朋友来了兴趣，纷纷托她代购。一盒1.3元的香粉被分装成好几个小袋封好，在淘宝上挂出1毛钱的价格。头四个月，居然赚了400元。蒋雅芬试图直接从厂家进货，量太小而被厂家拒绝，她只得找到二级甚至三级代理商。
　　淘宝上经营国货护肤品的店铺竞争日益激烈，只有与众不同，才能让更多的顾客选择自己。
　　第一步，起个吸引人的店名――唐寄奴。名字是招牌，是买家接触的第一步。名字要简洁通俗，说白了就是好记。用字吉祥，给人美感。
　　“奴”是中国古代女子的谦称，“寄奴”就是说顾客寄予希望。辛弃词里“人道寄奴曾住。想当年，金戈铁马，气吞万里如虎。”这个“寄奴”是宋武帝刘裕，词的情景好比国产化妆品，昔日只有条件好的人才可以用得起的，如今，在国外品牌的冲击下，市场占有率和名气都大不如前。大唐盛世，国外的中国人生活的地方都叫唐人街，“唐”非常有中国气息。大家看到唐寄奴的名字，几乎就可以想象是个卖怀旧产品。
　　第二步，蒋亚芬几乎将所售产品试用了个遍，一一写下使用心得和导购语，这在当时属首创。把厂家的介绍和自己的感受都可以写到里面，尽量把客户可能会咨询的问题都写到里面，这样可以减少咨询量。“唐寄奴”逐渐形成了独有的文化氛围，沉淀了越来越多的回头客，并通过口碑相传拉来了更多新顾客。
　　第三步，严格控制利润率，不讲价。即使由厂家直接供货，但利润比在区域代理商那里拿货还要低。以宫灯杏仁蜜为例，蒋雅芬从商场买货，6.1元买7.5元卖；从区域代理商处进货时，4元进6元卖；厂家进货，2.5元进2.9元卖。
　　蒋雅芬不接受议价。有个顾客咨询了几天，最后下单500多元，提出抹零。蒋雅芬不抹，最后顾客没有买。在价格方面保持一直不松动，慢慢顾客也就习惯了。讲价很浪费人力和精力，也影响客户感情。有人议价，你让利了，有人不议价，你原价卖了，她们知道后会觉得不公平。
　　2007年5月,人民日报报业集团对她国货小店“唐寄奴”进行了报道，在人民日报网发布后，很多国外的华人论坛网站转载，那段时间，蒋雅芬总是半夜接到国外的电话，每天都有10多个国外的订单。许多留学海外的中国学生在蒋雅芬的小店购买国货，其中加拿大、英国的客户最多。小店生意有了起色，每天的流水额从几十块钱慢慢增长到了3000多元。“唐寄奴”的名声越来越响，曾将她拒之门外的一些厂商也主动为她直接供货。2008北京奥运会成功举办，人们的爱国热情猛涨，国货也成了香饽饽。
　　
　　规范化管理
　　叛逆80后成好员工
　　
　　员工数量增加到了十几名，蒋雅芬也从事必躬亲的状态逐渐抽离出来，慢慢把工作转交给招聘来的“小员工”身上。
　　蒋雅芬反思：自己如弟妹般对待的这些员工，为什么却不能以百分之百的认真踏实工作来回报她呢？她开始有意识地去学习经营和管理，蒋雅芬认识到，问题恰恰就出在她对员工的“亲”上，要使一家公司正常运转、规范运作，只靠感情去感化员工是不可能的。感情上和员工太过亲近，除了在人员流失时带来的难过以外，几乎没有任何益处。
　　蒋雅芬制定了员工手册、公司规章制度、服务流程及操作规范、员工绩效考核制度、奖惩制度等等规范化、标准化的规章流程。店铺的管理难题迎刃而解，运作逐渐上了轨道。现在就算蒋雅芬一个月不出现在工作间，店铺也照样运转正常。12名员工各司其职，包括主管、客服、库管、打包员、制单员，即使店铺国货产品种类多达600多种，也能有条不紊。

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