叙友情　拿下大客户

来源:用户上传      作者: 杨檀林

　　方圆包装厂是当地最大的一家生产包装产品的企业。投产两年多来，以质优价廉博得广大客户的青睐。
　　但是，本市有家最大的果园场却在使用外地的包装产品，这就给方圆包装厂销售科科长魏艳带来了很大的压力。她先后派了几名推销员上门推销包装箱，但都是无功而返。
　　为了攻克这一潜在的大客户，魏艳决定亲自上门去推销。
　　金秋时节，正是瓜果丰收的季节。魏艳驱车来到了这家离市区90多公里的果园场。果园场场长也是位女性，叫廖桂秀。魏艳找到廖桂秀，开始与她接触时并不谈推销产品的事。以消除对方的防御心理，而是先把话题转到对方感兴趣的事上，“廖场长，你们果园今年又是个丰收年呀！看这满山遍野都是硕果累累。”短短的一句话，一下子就拉近了与对方的距离，廖桂秀马上接过话题：“今年有很多新树都挂了果，又遇上水果的大丰收年，估计产量比去年要增加50%以上。”从廖桂秀意气风发的脸部表情，以及她充满自信的语气上，魏艳看出来了，对方是个有头脑、有能力且颇具个性的女强人。要跟这样的人打交道，必须走进她的内心世界，与她交朋友。一旦对方认可了你，那么一切事情都好办了，否则的话，什么事情都免谈。魏艳分析，前面几个推销员一上来就跟她谈推销产品的事，引起了她的反感，因此业务终究没有谈成。因此，魏艳决定，第一步与廖桂秀交朋友，第二步再谈推销产品的事。于是，魏艳对廖桂秀说：“廖场长，我今天是慕名到你们这里参观的，顺便买些水果回去。真是耳听为虚，眼见为实呀！真让人钦佩。”“魏小姐，你过奖了！等下我派人把各种水果都给你摘一些尝尝，如果你吃了满意，回去给我做些宣传就行了。”过了一个多小时，廖桂秀给魏艳送来了水晶梨、捺李、巨峰葡萄、猕猴桃等水果。魏艳一面品尝，一面赞不绝口：“廖场长，真没想到我们当地还能种植这么好的优质水果。这里面也一定充满着艰辛，你能给我讲讲自己的创业故事吗？”每个成功的人都希望别人能理解他，认同他。廖桂秀也一样，魏艳的话勾起了她许多的回忆。于是，她滔滔不绝地向魏艳讲述了自己的奋斗历程。廖桂秀是一所农业大学种植系的毕业生，毕业后分在市农业局，为了干一番事业，她顶住各方面的压力，辞职到乡下承包了几百亩荒地，搞起果树栽培。经过几年的艰辛创业，她的果园终于迎来了丰收。
　　时近中午，廖桂秀把魏艳请到了家里吃饭。在客厅的墙上，魏艳发现粘贴着廖桂秀和她丈夫的竞赛书。原来廖桂秀和丈夫是农大同学，一个学种植，一个学养殖。现在她丈夫在搞养牛、养羊、养鱼等项目，到年底他们夫妻俩要比个高低。
　　听到廖桂秀丈夫出差在外时，魏艳笑着说：“廖场长，你一定会胜过你丈夫的。”听到魏艳这么一说，廖桂秀脸上乐开了花：“那就要靠你们这些朋友的帮助啊！”“那一定！”说完两双手紧紧地握在了一起。
　　过了一个星期，魏艳又一次来到了果园场。这一次她带了一辆大货车，名义上是买车水果贩运到外地去卖，真正的目的是来推销自己厂的包装产品。
　　由于有过一天的亲密接触，魏艳对廖桂秀的个性、爱好，所思所想有个大致的了解，因此她周密策划了这次推销行动。
　　魏艳找到廖桂秀，对她说：“廖场长，我要到你这里买一车水果贩到外地去，一方面为你销货，另一方面我也赚些钱，用时髦的话说，这是双赢的事情。”
　　廖桂秀回答说：“我们俩已经是朋友了，我不瞒你说，这里水果有的是，但水果包装是个大问题，我目前就愁没有好的包装来解决水果的长途运输问题，你知道包装不好，水果容易烂呀！我不能害朋友啊！”
　　魏艳等的就是廖场长的这句话。于是，她把廖桂秀带到货车旁，上面装的就是他们厂生产的包装产品。
　　魏艳向廖桂秀详细介绍了这些包装产品的特点，包括针对水果长途运输设计的保鲜、通气、耐压等性能。接着魏艳还把工厂产品所获得的专利证书、用户使用情况的反馈表都拿出来给廖桂秀看。
　　由于有了前一次的接触和交流，相互之间已经认可是朋友关系了，廖桂秀对魏艳的介绍深信不疑。廖桂秀拍了拍魏艳的手，说：“你们厂既然有这么好的包装产品，那我们今年全订你们的了”。
　　就这样，魏艳用她独特的营销策略，与廖桂秀建立了良好的合作关系。

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