险企转型分化
作者 :  俞燕

  持续低迷了两年的寿险业,终于在今年呈现一丝微弱复苏苗头,保费收入同比增长8.97%,距两位数增长仅有一步之遥。
  保险行业前三甲座次发生新的变化,自2010年以来稳居季军的新华保险(601336.SH,1336.HK),被中国太保(601601.SH,2601.HK)赶超,退居第四位。
  位次变化的背后,不仅仅是保费数据的变化,从中折射的是业务转型的成效。四家上市险企日前发布的中报业绩显示,几家公司的转型举措和成效已有所分化。
  近年来,寿险业增速放缓,进入结构调整期。但在诸多内外部因素影响之下,转型之路却几经波折,成效时有反复。诸业内人士认为,保险业目前面临的两大结构性难题,一是理财型产品竞争力不足,二是劳动力成本上升,使得代理人数量和质量难以提高。如果这两大难题无法得到根本性解决,则保险业转型短期内难见持久成效。
  在中国人寿(601628.SH,2628.HK)董事长杨明生看来,“创新驱动发展战略是破解当前发展难题、寻求新的突破的重要途径,其中产品和渠道的创新是重中之重。”
  今年8月,保监会发布关于普通型人身险费率市场化改革的通知,宣布放开2.5%的预定利率。费率市场化改革以及亦将深入推进的资金运用市场化改革,为寿险业转型提供了机遇,也使之面临新的挑战。
  市场化的推进,将促使保险公司从销售中心化向客户中心化转化,保险公司的经营目标亦出现分化。一位保险公司高层人士在内部会议上指出,从目前来看,部分公司正在从规模驱动转向价值驱动,而另一些公司依然保规模为先,不惜以高现金价值产品等激进手法搏发展。
  无论是产品还是渠道,都面临转型压力,创新非一日之功。“价值导向”和“以客户为导向”等发展理念和战略,亦需保险公司在转型过程中逐一落地,才能呈现实效。 转型分化
  日前四家上市险企发布的2013年中报业绩,用具体数字诠释了今年上半年各自转型的成效。
  截至上半年,受益于投资收益增长,中国人寿、中国平安(601318.SH,2318.HK)、太保寿险和新华保险的净利润表现亮丽,增速分别为67.6%、14.9%、226.9%和14.9%。
  中国人寿实现保费收入2008.44亿元,同比上升8.7%。中国平安寿险保费1268.08亿元,同比增长10.4%。中国太保实现寿险保费562.70亿元,同比增长1.9%。新华保险保费收入513.44 亿元,同比下降8.2%。
  衡量转型效果,需要看一个关键指标——新业务价值。作为寿险业务估值的核心指标,新业务价值用以评估公司业务增长的潜力。如果该指标持续增长,可以反映出保险公司经营效益的安全性与稳定性。新业务价值包括一年新业务价值和半年新业务价值,目前该指标在险企的业绩考核体系中的权重占比越来越大。
  中国人寿董事长杨明生在2012年年报发布会上曾坦言,他执掌中国人寿之后,“比较忧虑的一件事就是新业务价值”。但是,时隔半年,这一忧虑仍未消减。他在2013年中报发布会上表示,对于中国人寿的中报业绩,最不满意的仍是新业务价值的表现。
  中国人寿中报显示,上半年新业务价值为125.89亿元,仅微增0.76%,远逊于中国平安14.2%和中国太保4.8%的增幅,仅高于新华保险(剔除假设调整因素后为-4.8%)。
  四家公司新业务价值指标的升降各异,其背后的推动力亦各有倚重。
  中国人寿新业务价值表现平平,主要在于其个险新单保费仍呈负增长,新单业务的增长主要来自银保业务。银保新单保费11.1%的增长,亦主要靠趸缴拉动,趸缴新单保费同比增长21.6%。
  长江证券分析师刘俊认为,中国人寿保费规模的增长,与结构调整和利润率的提升并不同步。受困于银保渠道占比较高的格局,新业务价值和新单利润率增长乏力。
  中国平安则与之相反,在其以价值增长为核心的战略下,上半年个险新单保费同比增长13%,占比则升至67.4%,个险渠道对新业务价值的贡献达93.1%。银保渠道则聚焦于期缴业务,期缴保费增长7%,趸缴保费减少37%。华泰证券分析师陈福认为,平安对保障型产品的侧重,使其实现了较好的业绩,其发展呈现出“大公司的规模、小公司的速度”的特征。
  同样秉持价值转型战略的中国太保,亦连续三年保持了新业务价值的稳健增长,今年上半年的新业务价值再创新高,新业务价值同比增长4.8%,新业务利润率18%,同比提升2.6个百分点。其新业务价值的增长,亦主要来自于个险业务的贡献。
  今年以来,新华保险更加注重发展高利润率业务,新业务价值利润率由9.9%升至10.6%。但转型拖累了新单保费的增长,个险和银保的新单保费分别下降24.8%和55.2%,导致其新业务价值同比下降4.8%。
  国信证券分析师邵子钦认为,从新业务价值增速来看,平安表现最优,其次是太保和中国人寿,新华居后。不过从内含价值增速来看,则分别是平安、中国人寿、新华保险和中国太保。
  新华保险价难补量的表现,反映出中型险企转型的艰难。而平安终结了已持续两年的个险负增长态势,正与同行们在个险业务上拉开差距。中国人寿则依然在规模和效益之间摇摆不定,上半年以银保打规模、下半年靠期缴提效益。 个险求效益
  虽然诸险企都把“规模与效益并重”视为发展目标,但是在实务中,规模与效益却很难达到均衡或同步状态,保险公司依然不时需要在保规模和增效益之间有所权衡和调整。一般而言,上半年保险公司通常重在保规模,下半年则转而增效益。
  无论是侧重保规模还是提效益,个险渠道和银保渠道对于保险公司都不可偏废。
  个险渠道是寿险公司最重要的渠道,亦是其核心竞争力所在。该渠道的发展,则受制于代理人队伍数量和质量的表现。   中报显示,截至上半年,中国人寿的代理人为68.4万人,同比微增0.3%,人均产能却同比下降0.9%。在个险渠道发力的中国平安,代理人的数量则增长7%,人均产能同比增长4.3%。上半年太保更改了代理人的披露口径,数量增减情况难以考量,不过从人均产能来看,则有7.4%的增长。新华保险的绩优代理人数量比年初减少18%,人均佣金和手续费同比下降12.7%。
  代理人增员和产能的双双提升,加之其1月份新上市的“财富至尊”,带动平安个险新单实现50%左右的正增长,使其上半年个险规模保费实现1147.72亿元,同比增长12.1%。个险保费占比已高达90.5%,同比提升1.4%。太保来自个险渠道的保费亦同比增长了16.5%。
  加大对个险队伍的建设和养护,发挥个险渠道在结构调整和价值提升中的作用,成为诸险企的共识。为此,诸险企加大了向基层和一线倾斜的力度。申银万国分析师孙婷认为,平安的代理人数量和产能的增长,便是得益于其执行的“二元战略”,在渠道上向三四线城市下沉。
  《财经》记者从新华保险获悉,该公司正通过建立七大区域管理中心,从组织构架上将业务支持和督导下沉到基层销售单元,以加强机构差异化管理。在价值考核体系上,则将价值目标分解到分公司,以实现机构在规模、品质、投入和价值之间的平衡。
  中国太保董事长高国富在中报致辞中表示,太保通过优化营销员考核方式、采取主动增募选择等措施,进一步改善营销队伍质量,并借助于产品和绩优的推动,促进其产能的提升。
  中国人寿则在资源和薪酬上向基层倾斜,实行差异化经营策略,对个险队伍安排战略性投入。据了解,其三季度新产品费用已足额下达到三级机构。 银保促规模
  对于保险公司来说,银保渠道亦需倚重。今年“开门”不红,陡增保险公司保规模的压力,上半年考核时点来临之际,几家险企依然用上了银保这一冲规模“利器”。
  杨明生坦言,依托于银保业务特别是趸缴新产品,迅速拉高保费规模,确保了中国人寿上半年保费的增长。中报显示,中国人寿上半年银保期缴新单保费同比下降41.4%,趸缴业务同比增长20.3%。
  太保寿险上半年银保保费同比下降7.7%,但6月份银保新单同比增长了125%,其利器是一款高现金价值的银保分红险产品。
  新华保险则凭借一款资产导向型万能险,6月当月的银保新单获得80%左右的增长,一挽业务下滑之势。
  除了平安主动压缩银保业务,中国人寿等三家险企尽管凭新产品迅速冲高银保业务,但在银保渠道的总体表现上,依然难改低迷困局。在银保渠道,几家险企还需要面临新的劲敌——银行系保险公司。今年上半年,银行系保险公司发力迅猛,工行旗下的工银安盛保费收入同比增长924%,农行旗下的农银人寿保费收入同比增长59%,建行旗下的建信人寿保费收入同比增长46%,表现都远高于8.97%的寿险业总体增速。
  银行系保险公司突飞猛进的“诀窍”在于深入挖掘股东优势。建信人寿总裁赵富高对媒体直言,银行系保险公司想要成功经营,要与股东(母行)的战略意图和战略布局保持一致,吃透银行控股保险公司的目的和出发点。农银人寿产品市场部副总经理乐天对《财经》记者表示,农银人寿正在为农行的私人银行客户和农行员工量身定制产品和服务,以充分挖掘农行作为其第一大股东的股东优势和既有的客户资源。
  银行系保险公司的异军突起,倒逼几大险企探索破解银保困局的路径。人保寿险副总裁王慧轩认为,为客户提供一体化金融服务,是银行和保险共同面临的问题,但银保产品缺乏相应的比较优势。只有“通过销售创新、产品创新和合作模式的变化,保险公司的保单获取能力才能得到进一步增强”。 探索产品创新
  “以客户为导向”,意味着保险公司需要在产品和服务上实现精细定位和营销,满足客户多样化需求。如何在产品的功能和结构以及服务模式上进行创新,成为撬动转型的着力点之一。而人身险费率和资金运用两大市场化改革,为险企下一步的转型提供了新的契机。
  王慧轩认为,费率市场化有助于解决市场细分的问题,保险公司可以根据客户不同的消费特性,采取差异化的费率,进行精准营销。在他看来,“老(养老险)、少(少儿险)、财(财富人群)、保(重疾险)”,应该成为人身险费率市场化之后保险公司的发力点。
  普通型人身险预定利率放开之后,建信人寿、农银人寿和光大永明人寿等银行系保险公司为代表的中小保险公司率先发力,纷纷推出基于新预定利率的产品,大型公司则谨慎观望。
  杨明生表示,中国人寿将在保障型产品上迈出重要的一步,据了解,下半年中国人寿将在银保和个险渠道推出纯保障型新产品。太保和平安亦表示,将加大对保障型产品的开发。
  对于诸险企来说,人身险费率改革的政策红利,还在于对理财型产品开发力度的加大。今年8月,保监会主席项俊波在保险业深化改革研讨班上提出,理财和保障并不对立,要求保险业既要补上保障的短板,也要满足人们的财富管理需求。在他看来,财富管理对于保持保险市场的稳定增长,“具有重要意义”。
  中国人寿、中国平安、中国太保和中国人保高层在中报发布会上纷纷表态,下半年将开发资产导向型产品。
  资产导向型产品,已成为当下市场的热点。
  今年4月,新华保险在银保渠道推出的资产导向型产品——“精选一号”万能险,成为保监会投资新政推出以来的首单项目资产支持型产品。随后,其又在个险渠道推出附加“精选二号”的万能险产品。
  资产导向型产品将账户上的保险资金,投资于特定创新金融产品项目,从目前推出的这几款产品来看,项目的每年预期收益率不低于5%。目前太平人寿和泰康人寿等公司,都推出了资产导向型产品,其高利率水平受到市场追捧。
  一位寿险公司产品开发部负责人表示,资产导向型产品的优势在于,其与保单获取成本相挂钩,可以通过杠杆效应获得成倍收益。
  资产导向型产品对负债和资产具有高度敏感联动性,对保险公司的资本预算管理能力、投资能力和资产负债匹配能力提出了更高的要求。从上半年的情况来看,中国人寿、中国平安、太保和新华保险的净投资收益率分别为4.42%、4.8%、5%和4.5%,年化总投资收益率分别为5.05%、4.9%、4.8%和4.3%。
  资产导向型产品需要有可以与之相匹配的长期资产池。四家上市险企上半年都加大了债权计划等另类投资比例,比如,新华保险认购基础设施债权和股权计划共计114亿元,中国人寿的基础设施和不动产债权投资计划投资额累计已达455亿元,太保设立的基础设施和不动产债权投资计划合计额174亿元。
  根据保监会预测,如果按平均久期在七年以上、收益率在6.5%左右来测算,1万亿-2万亿元的长期资产池,将带动2万亿-4万亿元的负债市场。
  不过,中国人保集团副总裁兼人保资产管理公司总裁周立群在接受《财经》记者采访时表示,项目资产支持计划的监管细则还没有出台,具体形式和操作存在不确定性。
  在他看来,项目资产支持计划可以在两个方面进行突破,一是投资领域不再限于基础设施领域,可以探讨其他具有稳定可预测现金流的商业不动产和金融租赁资产等项目,以及在交易结构上可以做一些可获取稳定现金流的结构性设计。
  发力于产品创新,成为行业增长的新动力。不过,新华保险董事长兼CEO康典在中报致辞中指出,受外部经济、金融形势的影响和行业投资收益水平难以在短期内迅速提升的影响,“行业整体恢复全面增长,仍需要时间”。

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