财险企业盈利突围
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作者: 封军
经过“十一五”时期快速发展，我国保险业综合实力迅速提升，并已成为全球重要的新兴保险市场。与此同时，保险市场深层次矛盾和问题不断显现，发展方式粗放，创新能力不足，呈现出明显的阶段性特征，转变发展方式还未实质性转变，实现有效益发展的道路仍将任重道远。
现状与挑战
从经济增长的要素看，目前我国保险业的发展更多地依靠增加资本、劳动力等要素的投入推动。从行业层面上看，存在某些粗放的特征，如投入产出比低、人均产出不高、制度建设滞后、业务发展大起大落、保险公司偿付能力不足等。进入到发展的新阶段，保险业发展方式粗放问题也越来越突出，主要体现为“三高一低”，即高投入、高成本、高消耗、低效率。
当前我国保险业的集约经营和内涵式增长能力不强，部分公司主要靠快速增设机构、铺摊子实现外延式扩张，总体经营成本居高不下，产品结构也过于单一。加之非理性价格竞争问题突出，致使部分公司往往采取大幅提高手续费、账外支付等方式争夺保费；销售误导、理赔难、弄虚作假等不诚信行为屡禁不止，严重挫伤了保险业的可持续发展能力。与此同时，我国保险企业从总体上看仍然处于技术创新的低层次阶段，许多保险产品主要还是依靠从外部引进，并在此基础上对产品进行局部的开发和改进。
保险资金运用在结构、收益、管理模式等方面都面临着现实困境，潜在风险不断积累。从我国目前保险资金运用状况来看，由于缺乏具有稳定回报率的中长期投资项目，致使不论其资金来源如何、期限长短与否，基本都用于短期投资。这种资金来源和运用的不匹配，严重地影响了保险资金的良性循环和资金使用效果。从保险业发展的内外部环境来看，保险业的发展将面临更为复杂的经济社会局面。
随着我国加入WTO之后，根据市场经济发展的客观要求，保险监管机构逐步取消了统一制定条款和费率的做法，改由各家公司根据市场需求和自身经营能力，自主地制定各种条款和拟定费率，实行费率市场化，这一改革的必然性和正确性是不容置疑的。费率市场化后，由于价值夫见律开始发生作用，以及目前各公司间的竞争主要仍在价格与面，长期形成的单纯追求速度和规模，忽视质量和效益的惯性影响将得到改善。
目前，中国保险市场上的各险种费率普遍快速走低，很多险种的费率已远低于国际市场水平。随着竞争主体的增多，竞争日趋激烈，为了提高服务水平，赢得市场，各家公司都相继扩展了保险服务领域，加大了服务的投入；由于竞争，从中介组织取得业务的价格不断攀升，居高不下；在竞争中，一些基层公司为了完成保费任务，进行暗箱操作，违规退费，乱支、多支手续费等等。
可以看出，一方面保险费率走低，另一方面承保费用提高，加大了经营风险，降低了经营利润率，使获利空间变窄了。保险公司获利的另一渠道是资金运用收益。由于我国信用体系尚在构筑中，投资风险大，以及保险业资金运用的专业人才缺乏等原因，政府对保险业资金运用范围的扩大一直持谨慎态度。目前，随着经济的高速发展、机动车保有量的不断增加、人们保险意识的增强，交强险在全国普遍范围内出现亏损，如果说过去粗放经营管理尚有利可赚的话，现在，非精细的经营管理则可能无利润或亏损。
思考与应对
在承保利润率降低的情况下，与以往相比，要取得相同量的利润，必须要有相适应的、更多的保费收入支持。所以，保险业必须正确处理保费增长的数量和质量、速度和效益的关系。
（一）公司要盈利必须大力发展盈利性业务。有些公司并没有对发展盈利性业务引起高度的重视，或没有真正地落实。一些错误观念有时还非常突出，如认为没有规模何来效益、新公司必须先发展规模再调整结构、过多强调效益是“挑肥拣瘦”等。前几年多数同业认为“承保盈利难，持平就不错，亏损属于正常，而应该通过保险投资换取整体盈利”，这是极端荒谬的，对保险业的影响与危害是很大的。
（二）大力调整业务结构，深入差异化配置。随着市场主体的不断增加，竞争趋势日趋激烈，各家市场主体经营困难，精细化管理要求越来越高，不断提高竞争层次和盈利能力，传统上“铺摊子”、“上规模”的发展模式将逐步被摒弃。要将核保、核赔、客户服务、财务管理、IT系统等支持性的职能和资源充分整合与共享，对保险企业实现服务标准化、降低运营成本、提高风险控制能力，以及增强业务可扩展性，切实提高精算能力，准确计算出哪些是高亏业务、哪些是盈利业务，同时给予不同的差异化配置，来引导一线展业人员怎么做业务，怎么实现公司有效益可持续发展。
（三）加大产品开发力度，不断扩大保险服务领域。当前，财产险费率持续走低的原因之一是竞争激烈，而引发激烈竞争的重要原因之一是险种竞争过于集中，尽管财产险种类不少，但竞争主要还是围绕着企财、机动车、货运险展开的。责任险、信用保证险、短期健康险等险种，社会需求日益扩大，但由于多种原因，目前业务量不大，发展速度缓慢，财产保险公司应该在这些险种的发展上下大气力，开拓更大的发展空间。一个适销的新险种就会形成一个市场，保险业应加快实施产品开发战略，―方面修改那些不太适销的老产品，使之适应市场需求；另―方面，根据市场需求，不断研制新的保险产品投放市场，扩大保险市场容量。一般来讲，新产品上市后一段时间内，竞争不太激烈，其费率与保额的匹配优于老产品，盈利空间相对较大。再者，其发展空间大，容易形成规模，增加业务总量。
（四）实行精细管理，加强风险控制。保险公司卖出的是保单，经营的是风险，实行精细管理，加强风险控制，稳健经营，是争取好的经济效益的必然要求。首先，要认真开展以核保、核赔为中心的全面业务内控管理，要不断完善风险管理体系。通过核保，要将那些不可保风险坚决剔出；认真核赔，在充分保护被保险人利益的前提下，努力减少骗赔、诈赔案件，挤干赔案中不应有的“水分”，合理降低赔付率。其次，要加强承保业务的风险动态管理，不断优化险种结构，对有效益的险种，大力发展，扩大规模；对赔付率高的险种，要及时查找原因，调整对策，降低赔付率；对那些难于获利，又一时扭亏无望的险种，要尽陕淡出市场，待条件成熟时，再伺机发展。
（五）扩大资金运用总量，尽力提高回报率。资金在运用中才能增值，我们要利用当前政策所允许的资金运用渠道，在保证资金流动性的前提下，在安全和效益的基础上，扩大资金运用总量，争取相对较高的回报率。从发展趋势看，保险公司应该成为资本市场上最大的机构投资者之一，逐步放开保险公司的投资领域是未来发展的趋势。为此，保险业应加快培养和引进投资理财方面的人才，认真学习国外保险业的投资经验，不断完善投资运行机制，在投资收益上有更大的作为，不断加大投资收益在整个经营获利中的比重。
（六）公司要设计好盈利性业务的销售模式。同样的业务由于拓展模式不同其成本也会不同，有时可能相差很大。因此要事先设计采取何种模式，并在工作中逐步调整，找到最佳模式，争取以较低的成本发展业务。当前财产险业务就全国而言，渠道业务占比为47%，营销占38%，直销只占15%，大量的分散业务是由渠道与营销员完成。另外，电销也是目前各公司比较看好的销售模式。对于不同公司、同一公司不同时期采用哪种销售模式，必须提前规划。
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