建立符合现代企业发展需求的市场营销体系

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　　摘要：国际市场扩张已经成为中国企业发展的一个突出现象。在这个过程中，企业通常都会面临一些共性的战略问题。市场营销的体制建立和完善，关系着企业的发展，因此建立和发展符合现代企业需求的市场营销体系，是一项十分重要的任务。
　　市场营销已经成为中国企业界的一个热门话题。在过去若干年的企业实践中，一部分优秀的中国企业在国际市场营销方面取得了巨大的成功，当然也为此付出了巨大艰辛。对于现代企业而言，如何在多变的环境中求得长期生存和发展，是其面临的重大决策问题。市场营销作为决定企业命运的重要因素，更需超前谋划，才能做到事半功倍。面对社会需求不旺。科技与信息高速发展，全球化经济竞争日益加剧的严峻挑战，提高企业全方位营销创新能力至关重要，可以说营销创新，应该成为21世纪企业营销的主旋律。
　　现代企业作为经济运行的核心，肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。一个国家，如果没有强大的企业队伍做后盾，就不可能成为真正强大的国家。进入21世纪，尤其是加入WTO之后，中国企业面临着国际国内经营环境的深刻变化，如：经济全球化；高度信息化；知识经济的到来；世界性的产品过剩、价格滑坡；全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起等等。因此，认真探索和研究现代企业在新世纪市场营销的发展方向，建立和发展符合现代企业需求的市场营销体系，具有非常重要的现实意义和战略意义。
　　市场营销体系包括销售系统的组织结构、销售方式及销售人员培养与管理等诸多方面，因此要重点从这几个方面如手，逐步建立符合现代企业生存与发展的市场营销体系。
　　
　　1、现代企业销售系统的组织结构
　　
　　多数企业的销售组织分两大层次，即生产企业的销售部和下游经销商。生产企业一般不直接面对最终用户销售产品，只负责营销管理，由经销商负责推销。生产企业为了控制经销商，销售部势必十分庞大，双方关系比较紧张，当市场不振时，互相设法转嫁危机。基于生产方式的销售方式与大量生产不同之处在于，两个层次的隶属关系不同。大量生产方式下各地经销商是一个个独立的小企业。生产企业销售部可以按产品设销售渠道。如日本丰田公司最初设五个渠道。每个渠道遍布全国，经销不同车型，为不同的消费群服务。渠道之间互不干扰。销售渠道的另一任务是加强与用户的联系。在生产系统中。顾客需求是驱动生产的源动力，是价值流的出发点。价值流的流动要靠下游顾客来拉动。而不是依靠上游的推动。当顾客没有发出需求指令时，上游的任何部分不提供服务，而当顾客需求指令发出后，则快速提供服务，系统的生产是通过顾客需求拉动的。因此加强与顾客的沟通与联系非常重要。
　　建立一套正规的营销组织。在这个组织中，营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能；能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划；明确总部与下属分部的责权利；保持营销政策的稳定性，政策一旦出台，就该按政策办事，至少在一年内保持不变，让销售人员完全安心地搞好销售工作。
　　
　　2、不断创新的销售方式
　　
　　要改变传统的坐等顾客上门的被动销售方式由销售人员上门推销。每销售区域组织起七八人一组的销售组。留一组负责接待用户．其余的全部出去进行“地毯式”地推销。通过定期拜访，掌握销售区内每家用户的情况，根据用户情况提出贴切的建议，又把用户关于产品的信息反馈给产品开发部。产品出售后，销售组负责售后服务工作，把最终消费者列为经销网络的一名成员定期询问产品的使用情况，随时帮助解决使用中的问题并把问题反馈给工厂。由于与用户建立起信任关系。又详细了解用户情况，当估计用户需要新产品时就向用户主动提出建议，使竞争对手的产品很难打入。这种深度销售方式，通过主动推销接到订单。通过售出产品又拉住用户，抓住长远需求，使销售成为生产的起点。
　　
　　3、努力提高销售人员素质，加强科学管理
　　
　　符合现代企业需求的销售方式对营销人员的素质提出很高的要求。营销人员的素质主要表现在思想和业务两方面。首先思想上要求营销人员接受本企业的企业文化，要求员工对企业忠诚，对工作认真负责，要求培养起自我控制能力和较强的独立工作能力，要求具有碰到困难不退缩、坚忍不拔的品格。其次在业务上要求营销人员掌握销售知识和技巧．要求他们懂技术、非常熟悉自己销售的产品，对自己的产品有很强的自信，能解答用户的技术方面的问题，还要具有市场调查方面的专业知识和实践能力。
　　选拔和培训优秀的营销人员。培训内容主要应包括：了解企业的历史与现状；企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略；推销技巧等等。
　　对销售人员进行科学的管理。包括给予营销人员的酬金、鼓励、评估等。营销人员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时问、精力和体力，因此，企业应给予营销人员较高的酬金和经常性的鼓励。其中鼓励的方式可以是：给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使营销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对营销人员定期进行评估。评估内容如：年度销售额的完成情况；对企业产品、客户、竞争对手的了解情况；个人素质及工作积极性和遵守纪律情况；下一年度销售计划的制定情况等。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助营销人员更好地工作。
　　随着市场竞争的不断加剧和现在企业制度不断完善，符合现在企业生存和发展市场营销体系显得尤为重要。建立高效的销售组织结构，发展新型的销售方式，培养具有全面业务知识的销售人员是现代企业市场营销建设中的重点。

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