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搭乘“4万亿”顺风车

来源:用户上传      作者: 许丽萍

  “4万亿元投资,你们能做点什么?”已经变成时下特殊的问候语,仿佛比“你吃了吗?”这样的寒暄话来得更顺口了。4万亿元投资将引发新一轮IT招投标热潮,IT企业应怎样把握商机?
  
  为应对当前国内外严峻经济形势,我国宏观经济政策迅速大转弯,从年初稳健的财政政策、从紧的货币政策调整到时下积极的财政政策、适度宽松的货币政策,国务院确定投资4万亿元扩大内需、促进经济增长的十项重大举措,举世震动,加上地方各省及直辖市政府追加的投资,此次投资规模可谓空前。
  
  向“4万亿”伸箸
  
  IT企业纷纷举起“筷子”,准备伸向这席盛宴,业界都在猜想和估算: 国务院决定用于扩大内需的4万亿元中,IT业能分到多大一口?哪怕是一小口,也足够吸引IT企业摆一盘局了。
  国内拿出4万亿元投资拉动内需,重头戏2万亿元在基础设施,包括公路、铁路、机场,还有电力投资1.8万亿元,灾区重建0.8万亿元,另外,还包含2800亿元安居工程等。这些钱看起来大都用在基础设施建设上,但是任何一个基础设施建设背后都需IT技术做支持,肯定有IT的配套建设。
  对于IT企业来说,应如何从中辨析和把握属于自己的机会?
  
  投标六项必读
  
  1. 全面收集信息,把握4万亿投资主方向。
  IT企业要想参加投标,就必须获得招标信息,包括招标IT项目名称、招标货物或工程的大体内容,以及如何分包、资金来源、招标人名称、招标日程安排等信息。招标信息是非常重要的,所以要及时通过各种途径获得投标信息,才能争取更多的时间充分准备投标,从而达到中标的目的。重点是要把握4万亿元中的IT投资方向与项目,然后按企业的产品内容、能力和特点去投其所需。
  目前已比较明确的4万亿元的重点IT投入项目有:
  (1)3G通信网络的建设,主要是移动通信网络方面的软硬件投入;
  (2)作为关乎国家信息安全战略命脉的基础软件、芯片技术,一直是国家所重点扶持的对象,在4万亿元拉动内需的过程中,将拥有巨大的资金支持和资源投入机会;
  (3)从细分行业来看,作为工业信息化和自动化软硬件装备服务的软件业和电子设备业,也将在未来积极的财政投资建设中得到更大的发展机会;
  (4)随着国内“村村通电话”、“乡乡能上网”、“乡乡有网站”等乡镇信息化普及工程的推进,“农村信息化战略”也成为拉动内需的主要项目,继家电下乡之后,PC下乡将成为IT企业利润的新增长点,4万亿也将有部分资金以财政补贴形式投入农村IT市场。
  总之,要仔细认真研究透政府招标单位要采购的东西,有针对性地提供产品和服务。
  2. 做好前期投标分析,对症下药。
  没有金刚钻,休揽瓷器活,毕竟此次国家大投入的这些IT项目大多是重量级,不是每个IT企业都参与得了的,对于为数众多的中小IT企业来说,更应做好前期投标分析,对症下药、量力而行,否则费力不讨好。
  投标一般是从报名、资格预审、取得招标文件开始的,主要包括研究招标文件、调查投标环境、制定实施方案、计算投标报价、确定投标策略等。
  因此在决定投标前,要从研究招标文件开始,通过对招标文件的全面分析,了解企业和项目所处的各种环境; 分析本企业是否有足够的技术、管理、设备能力,保质保量地完成该项目; 相比同类企业的IT系统,本企业有哪些特点与优势,有哪些不足,如何才能扬长避短; 本企业的技术理念、系统先进性、性价比等应要有一定优势,中标后能给公司市场带来多大的成长、盈利性如何,即在可预期的将来,产出能否大于投入等。
  总之,要认真研究招标项目的可行性与可能性,做出是否参与投标的决策,以免无功而返。
  3. 建立良好的公共关系,获取中标的润滑剂。
  4万亿元中的IT项目不是轻而易“取”的,必须做足公共关系的功课,内强素质、外树形象,建立良好的公共关系,获得多方面尤其是政府部门的人脉支持,无疑能对争取中标起到很大的促进作用。因此,IT企业应经常加强同政府、行业机构的联系,宣传、扩大本企业的影响。
  IT企业必须分清主次、把握重点,紧扣此次政府主导投资的大前提,处理好企业与政府、企业与社会的关系,方可脱颖而出。
  4. 建立独立团购队队伍,专攻目标市场。
  面对可能数千亿的IT采购市场,IT厂商应及早建立起独立的采购团队,专攻目标市场,形成采购方面的集中优势。比如抽调有政府采购服务经验、有相关行业IT方案策划和设计能力的各种人员组成技术完备的投标团队,成立投标工作领导小组,分成政府采购和行业采购两队,由市场总监以上领导任组长,大客户经理、客户服务部等相关部门人员为组员,开会确定分工和进度安排,责任到人、目标明确。这样可使投标活动规范、高效、有序地展开,大家各司其职、分工合作、业精于专,才能减少出错率,提高中标率。
  5. 增强售后服务含金量,提高中标率。
  鉴于4万亿元中所涉及的IT项目大多数额大、种类多,可能在质量、保修、售后服务等环节存在问题较多等特点,通常评标专家组对供应商投标书中售后服务的保修条款都要求非常严格。另外,政府、行业机构对IT企业供应商的诚信度也非常重视。如在IT行业,尽管合同里写着“7×24小时服务,3年免费维护”的字样,但有的企业却在以后操作过程中以各种借口不执行。类似这样不履行合同承诺的中标供应商会留下不好的口碑,在下一次投标时,要想得到评标专家组的认可,是非常困难的。所以,参与政府采购的IT企业不仅要在投标书上全面介绍产品售后服务的保障体系,对招标文件涉及的售后服务条款要积极响应,还要用行动证明企业是重合同、守信用的单位。
  6. 联合投标,提高竞争力。
  此次4万亿元中的IT项目不少属于技术含量高、资金资源密集型的项目,可采用和优势企业强强联合的策略组成联营(合作)体,实现优势互补,无疑可以大大提高中标率,获得最好的项目收益。因此,当一家IT厂商实力不足,或投标风险较大时,在采购投标中可对外实行分包,积极寻找在同类产品中有竞争力的、质量上乘的企业,由几家企业组成联合体并签定联合协议,由一家企业为主体进行投标,中标后按照协议与其签订分包合同,商定方案后同时进行实施。联合体投标的作用是扩大IT企业的实力,分散风险、减少损失,这也符合国际招标的要求。
  比如一家政府单位所属的铁路企业招标办公自动化建设,不但需要OA软件,同时也需要考勤机、PC机、打印机等整套设备的提供,这单凭OA商一己之力可能无法做到,也难于中标,但如果OA商与耗材商串联投标,不管招标方最后取谁,大家都是赢家。
  这里,需要着重指出的是IT企业不可忽视自身的答标能力。在对较大项目评标时,招标人一般会安排投标的IT企业进行答标。这是考察投标人综合能力和给予投标人澄清投标文件中一些不足之处的最后机会,是非常重要的,但许多投标人并未把握好。比如有些投标企业准备不足,现场丢三落四; 项目负责人专业能力不强,答非所问; 项目召集人口才差,难于正确表达投标想法; 有些投标企业经验不足,却不聘请顾问师,结果竞争落败等。对于现场答标中的各种问题,IT企业要充分应对、注意细节,才能制胜。


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