利乐的敌人

来源:用户上传      作者: 王晓玲

　　利乐帝国的叛逃者们，构建了一个利乐的“影子公司”，成为利乐帝国的挑战者。
　　
　　2009年，全球最大的无菌包装设备制造商利乐在中国的份额已下降至70.2%，在其中的卷材包装领域，泉林包装成为了全球第二。显然，这是不合格的第二名，却也来之不易。一年以后，2010年12月9日，泉林包装变身纷美包装，成功登陆港交所挂牌上市。
　　在此之前，泉林经历了近十年的挣扎和抗争。
　　2001年，早就有意从饮料包装领域的高额利润中分一杯羹的商人李洪法，成立了泉林包装公司，从国外购买了可与利乐媲美的生产线。任利乐上海代表处首席代表的洪钢和时任利乐大中华区销售及市场经理的毕桦先后代表公司和泉林老板李洪法谈判，被李拒绝了。2003年，先后从利乐离职的洪钢和毕桦，找到李再次提出了新的谈判条件：李洪法出让泉林包装的部分股份，洪和毕来管理这家公司。
　　这个来自利乐的团队就此构建了利乐的“影子公司”。
　　但是，与利乐相比，初期的泉林包装规模实在是太小了。当时中小型地方奶业公司很多，泉林不得不和利乐打游击战――泉林一家一家谈，利乐则随后上门一个个吓唬。很多客户根本不敢选择泉林。
　　但客户们又发现，被“没收”的泉林产品送回到利乐后，马上被一对一调换成利乐的产品；即使没有选择泉林的产品，让利乐知道自己正在与泉林接触，也能增加些谈判筹码。
　　在最艰难的2004年到2005年，泉林包装一度濒临绝地。天无绝人之路，这时，中国牛奶制品市场进入高速发展的阶段，对无菌包装的消耗量每年也以令人瞠目的速度增加。而恰在此时，利乐在中国的产能却出现了缺口。一些中小客户开始不得不考虑泉林包装提供的“泉林枕”、“泉林砖”。
　　但问题是，泉林包装当时的单位成本比利乐高。泉林包装马上寻找成本高的原因，后来发现原来利乐做得很绝，它对供应商说，其采购的所有原材料都是有专门型号的，要求供应商不得再卖给别人。
　　泉林包装不得不花大力气去寻找合适的供应商，然后做实验。其中一个关键是，泉林包装的产品用的是七层纸，利乐只有五层，成本自然比后者高。泉林包装用了一年多的时间，才把各项成本降了下来，和利乐持平。2003年，泉林包装的销量只有几百万包，截至2010年12月底，这个数字已经累计达150多亿包。
　　在突破利乐的围追堵截之外，泉林包装面临的更大挑战是，如何绕过竞争对手用几十年时间布下的专利壁垒。
　　泉林要求所有来自利乐的员工，不要从利乐带一张纸过来，还要知道哪些专利是绝对不碰的“真地雷”，哪些只是阻碍竞争对手的防范性专利。
　　其中一个必须立即清除的专利是“识别码”。利乐在自己的包材上都印有标识密码，使用利乐灌装机的生产线只有识别到这个标识密码后才能工作，当客户采用非利乐公司的产品时，灌装机就停止工作。结果是，竞争对手的产品很难打进利乐掌控的整个供应链。
　　泉林通过法律手段，要求废止三项利乐相关专利，最终胜利。他们不敢懈怠，又进行反垄断的立法游说。后来《反垄断法》的出台给泉林带来了极大的机会，许多客户开始大胆选用泉林包装的产品，泉林包装的销量出现高速增长。
　　利乐的追杀围剿从未停止，泉林一路见招拆招，柳暗处又逢花明。有次毕桦和洪钢打赌，认为泉林能在2个月内销量达到一个看起来不可思议的数字，洪没这么乐观。结果是洪输了，被迫剃光了头发。
　　编 辑唐婷
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