足生堂：打造保健新蓝海
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作者: 白 灵
在连锁加盟如火如荼的今天，寻找好项目的人不计其数，如何在众多鱼龙混杂的项目中，发掘出属于自己的一片蓝海，是创业者面临的最大难题。
近400家加盟店，90%以上的存活率，足生堂给出了一个令人惊奇的答案。
2007年3月25日，晚8点。南京，湖南路。
这个近年南京新兴的商业中心内，人潮涌动。几位操着外地口音的客人，边走出苏宁环球购物中心8楼的足生堂门店，边眉飞色舞地交流着刚才的足疗心得：“怎么样，老赵？这里环境幽雅，服务也不错，是个谈事情的好地方，下次一定多带几个生意上的朋友过来。”一位中年男士啧啧称赞。“的确不错。”老赵显然也很赞同，“刚才的感觉真是‘痛并快乐着’，在这里做一次足疗，比睡了一晚上觉还精神！”
店内，几乎每一张按摩椅上，都躺着正在享受足疗保健的客人。据店长介绍，每天二十多个保健室要接待上百位客人，尤其是晚饭后的“高峰期”，很多时候是“一室难求”。
事实上，从2002年创办至今，足生堂已经在全国范围内拥有近400家门店，成为足疗保健业的主流品牌。“中国中医保健行业最具影响力第一品牌”,行业内率先通过“ISO9001：2000国际质量体系认证”的单位,被“中国足部反射健康法研究会”推选为常务理事单位,与“苏宁”、“通灵翠钻”等十家著名品牌同期被编入“南京大学商学院首期MBA经典案例库”等，荣誉接踵而至。作为后起之秀，足生堂为什么能在短短数年之内做到如此辉煌？
发现蓝海
2002年，一股“保健风”风靡全国。各式各样的健身房、养身馆、美容店如雨后春笋般遍地开花，名目繁多的按摩、SPA、香薰、有氧运动、无氧运动更是让人眼花缭乱。神乎其神的宣传，危言耸听的危害，仿佛让人们一夜之间意识到了“保健”二字的重要性。保健，即刻成为了一种时尚，一种趋势，使得人们为之意乱情迷，趋之若鹜。一时在人们眼中，不懂得保养与保健的人，如同跟不上时代的“下里巴人”一般落伍。
在众多保健项目之中，足疗又最为人们所熟知和青睐。2002年，足疗行业方兴未艾，尤其对于许多生意人而言，正逐步成为集休闲放松、商务洽谈为一体的沟通平台。然而当时的足疗，却有着许多与生俱来的通病。虽然作为休闲保健的方式得到追捧，但在人们当时的概念中，足疗还仅仅停留在洗脚、泡脚的低层次上，名为“保健”，却谈不上多大的保健功能。更有甚者，色情服务成为许多足疗保健招揽顾客的一项重要砝码。整个行业尚未有主流品牌出现，就已经泥沙俱下。
一个偶然的机会，朋友在饭后招待如今的足生堂管理团队一行人做一次足疗保健。然而，在这家毫不起眼的小店中，他们却体验到了一次前所未有的足疗经历。与传统足疗按摩漫不经心、不得要领的拍拍打打不同的是，这家足疗店的技师们在按摩之时，明显找准了人体反射区穴位，手指的按、压、捏、揉，拿捏得十分准确。
“这才是真正的足疗！”众人立刻意识到这是个不可多得的好项目，一个念头迅速在他们脑海中转开：眼下休闲保健正深入人心，必将成为人们重要的生活理念。传统的洗脚城已经战成一片红海，许多违规商家在工商、公安的打击下头破血流。却少有人意识到足疗的最大卖点，人们真正想从这里得到的，更多的是专业的保健服务，以及一个沟通交流的平台。
市场需求就摆放在眼前，却无人把握，我们为什么不去做第一个吃螃蟹的人呢？从传统洗浴保健行业中细分出一个市场，将专业、正规的足疗进行到底，这无疑是足疗保健行业的发展趋势。对于当时的这个团队而言，发现的是一片――蓝海。
打造蓝海
一个概念，尚不足以支撑起一个庞大的商业构想。作为创业团队，他们还需要的是一份实实在在的商业计划，以及实现计划的全部资源。
从创业之初，足生堂便已拥有了一支完整的运营队伍和技术队伍，这与许多从草根做起的足疗品牌大相径庭。以现代的商业理念系统地操作整个项目，他们从一开始就打定主意不走寻常路。
要杀出红海的包围圈，整个团队意识到，传统足疗的草台班子路线并不可取。有了名门专家做后盾，才是克敌制胜的法宝。这个店主原来正是全国知名的足疗保健专家王月高老师，她潜心研究人体穴位和足疗保健数十年，拥有几十项国家专利，更宝贵的是，她手上还掌握着一大批中医药的专家资源。双方一拍即合，共同创立“足生堂”品牌，这个集技术、管理、策划、营销、服务的强大团队整合在一起，将专业足疗正式引入足疗保健这个行业。
经过对南京市场的仔细考察，足生堂管理团队算了一笔账：一间300~500平方米的店面，可以摆放大约20张按摩椅，房租约为每月1万元，预付3个月的话，前期房租投入需3万元；装修外加购置各种设备和物品，约需投入20万元；按20名员工计算，每月工资支出3万元，流动资金5万元，这样算下来，前期共需投入约30万元。细算到每一天，房租为300元，员工工资1000元，其他支出500元，则单店每天的综合成本为1800元。
按照南京足疗市场价格为每客80元计算，每天只需要20几位客人上门，便可保本。如果开个店每天拥有60―70位的客流量，那么利润就将是2000元以上，每月利润将达到6万元之巨，一幅完美的商业图景呈现在整个团队眼前。
2002年，第一家足生堂直营店在南京开张，便迅速以健康的理念，规范的服务，阳光的操作赢得了市场。一时间，足生堂宾客盈门，日进斗金。接下来，第二家、第三家、第四家、第五家足生堂直营店在南京全面出击，大肆圈地。在南京生意人与公司白领的圈子内，逐渐兴起一个时尚词汇――泡堂。去足生堂进行一番足疗保健，成了许多人缓解工作压力的例行功课。
保卫蓝海
足生堂在南京攻城掠地、所向披靡之时，按照选址、成本收益核算、风险评估、市场与技术指导、经营拓展、店务管理等方面，总结成十二大实战运营操作系统将足生堂成功经验和商业模式准确复制到加盟商的经营中，面向全国进行特许加盟授权。2004年，足生堂在全国范围内的加盟店，飞速发展到100多家。
竞争对手们恐慌了。足生堂做得风生水起，在红海中拼杀多年的老店们利润却越做越薄，市场被分出去一大片。对手们为了收复失地，纷纷改头换面做起了专业足疗，更是在价格上大做文章，一面极力降低费用，一面又大肆延长服务时间。竞争接踵而至，甚至有对手不惜投入大量资金，也搞起了连锁加盟。
严峻的形势，让足生堂陷入了两难境地。随波逐流，跟随对手一起降价，固守现有的业绩，但很可能会淹没于竞争的洪流；寻求突破，服务向高端发展，与所有对手完全区分开来，不过，这样做的风险和成本可想而知。经过一番深思熟虑，大家终于下定决心：足生堂绝不打价格战！
如何避开价格战，让企业驶向更深更广的蓝海？足生堂把重点放在了专利技术上面，这是任何对手都难以模仿的。足生堂聘用的技师，大都必须具有专业医科院校的学历，再到足生堂的培训学校接受长达45天的专门培训，才能上岗。
始终着眼于技术上的改进，上升空间将越来越小。“细节决定成败！”足生堂的管理者们猛然想起这样一句话，过于强调大的方面，却忘记了细微之处也能带给顾客截然不同的感受。而比拼服务的细致与周到，才是足生堂目前面临的最大课题。
围绕服务细节，足生堂总部对所有加盟店进行了一系列改革。所有的员工被要求整洁统一穿着工作服，佩带工作牌；所有的技师在为顾客进行足疗前，都要询问对方：“您好，我是×××号技师，现在可以为您服务了吗？”；如果同时有两位顾客进行足疗，技师的按摩流程和节奏必须统一……
降低价格，意味着降低质量，降低消费者的满意度。想通了这一点，足生堂管理团队开始以足疗为核心，打造一系列的健康服务。足生堂开始摆脱单一的足底按摩，进而发展到全身按摩，并且在用餐时间为顾客提供免费的健康餐点。同时，店内还为顾客提供棋牌室、茶座、健身房、多功能厅等一系列的附加服务项目。
与之相应的，足生堂一反当时的降价狂潮，大张旗鼓地涨价，由原来的80元一举提高到100元。兵行险招，却收到了意想不到的成效。每一个去足生堂的顾客，都明显感觉到与其他足疗保健的不同，不仅技术专业，而且员工对待每一位客人细致入微。足生堂终于把服务差异化做到了最大，把所有的对手远远地甩在了身后。
蓝海信念
“要做一流的品牌，首先要尽最大努力提高加盟店的成活率。”这是从创业开始，足生堂团队就已抱定的简单信念。为此，足生堂对每一家加盟店都实行贴身服务，为其提供详细的市场分析与技术指导。近400家加盟店，90%以上的存活率，便是最好的说明。
在安徽阜阳，一位足生堂加盟商在两年间开出三家门店。而且这三家店彼此相邻，生意却依旧火爆。2005年，足生堂更是“出口创汇”，授予日本一株式会社“足生堂”品牌日本区域特许加盟商资格。2007年，足生堂所倡导的“星级服务”，让其业绩一路高歌猛进，加盟店数直逼400家。甚至有十几家四星、五星级酒店也纷纷邀请足生堂进驻，专做保健配套服务。
“一般的品牌，三年是一道坎，许多企业熬不过三年便会死去。三年之后，品牌积淀下来，便会成为一个成熟的企业。所幸的是，足生堂挺了过来。”面对成绩，大家显得坦然而且淡然。在每个足生堂人的内心，要在足疗保健这个略显混乱的服务性行业中，做好一个阳光而诚信的连锁加盟企业，守卫心中的那片蓝海，还有很长的一段路要走。
编辑 陆 坷
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