成都１１月

来源:用户上传      作者: 蒋宪彬

　　
　　许许多多的企业，就是这样日复一日地被一些看似琐碎、平凡的事务磨砺、摔打，一点点认真地去克服，去完成，然后才变得越来越优秀的。成功其实就是无数相关或者不相关的细节相加，最后达到的一种质的飞跃。
　　
　　2006年11月1日到冠军市场蹲点
　　
　　2004年秋天去过两次成都。当年成都公司的“旺季销售倒计时牌”和“各商场销售排名表”白底红字挂在墙上，至今印象深刻――我从未见过这样督促自己的公司！走进办公室，每一个人都风风火火，表情都传达着“热情”、“自信”和“战斗”三种信息。
　　我们是一家总部在上海的内衣企业，近年成就斐然。每年秋冬季节，全国各品牌内衣企业终端都在打仗。2006年11月，因为要在我们全国的省级冠军市场准备明星签售大型促销活动，我又被派到成都助阵。
　　这是明星代言人第一次参与终端促销活动――是为了卖货，更是为了造势！浩大的声势将向我们的全国经销商团队发出胜利的信号！因此成功与否，意义非凡。
　　下飞机时已是晚上11点多，汽车滑行在成都静悄悄的夜空下。
　　
　　11月5日 百人聚餐，吹响旺季大战的号角
　　
　　成都公司所有员工共200多人，分两批，分两天聚餐。
　　聚餐选择的是一个自助火锅餐厅。很多员工把家属也带来了，小孩子在席间串来串去，觥筹交错、杯光酒影，红红的火锅热腾腾、火辣辣――这氛围看起来像极了婚宴或者说是一个巨大的家庭聚餐。副总L姐拿着话筒开始喊话了：“销售旺季100天倒计时，从今天开始了！今年的销售旺季还剩下99天了！让我们为2006年的丰收，干杯吧！”
　　“干杯――”女营业员们举起酒杯尖叫起来，全场沸腾！
　　有这样一群嗷嗷叫的战士，这仗还怕打不赢吗？！如果我们全国2800多个售点、近万名营业员都像这么“火辣”，兴许要不了多久，我这级别的角色也能开上宝马了。
　　这家公司的员工，普遍都很自信，尤其女营业员个个斗志昂扬。这些女“战士”用凶狠热情的吆喝叫卖，在前线对付着公司的竞争对手――就像对付仇人。
　　为丰收干杯！为这支富有战斗力的团队干杯！
　　
　　11月19日 现场不准卖货，Z总急出病来
　　
　　下午刚上班，感觉气氛有点不对。Z总在大办公室里走来走去，老是大声咳痰，发出令人揪心的声音。两个副总一副匆忙紧张的样子，对老总没有表示任何关心。和我一起从上海过来的同事压低嗓音，悄悄问我：“听说22号春熙路那块场地出了问题，好像不能做了？”――我一惊，不会吧！？那怎么办？公司派我们两个人提前这么多天赶到成都，为的就是准备这场活动，如果连活动场地都搞不定，那不是全乱套了吗？
　　在步行街上做活动，代价是很高的。几万块钱一天的租金已经交出去了――这些钱交了就退不回来了。有明星出场，还得另外加5万管理费，再加上100多个安保人员4万多的费用，七七八八加起来需要十几万的投入。可是，工商那边却传来消息说：“现场不能卖货！”
　　如果不能卖货，那我们费那么大的劲租场地、搭舞台、请明星，图个啥哦？不能卖货，这个活动就变成一个孤立的娱乐活动，品牌影响无法借势而上。抛开这大半个月四张报纸的广告“轰炸”不算，光这现场的费用就十几万！晕啊，狂晕！
　　晚上10点多钟，与我同寝室的司机D师傅正在洗澡，手机一直在不停地响。D师傅终于冲出来抓起电话，是Z总打来的――原来今天的坏消息加剧了Z总的感冒症状，顶不住，急着要司机送他去医院打吊针。刚挂电话，门铃响了，Z夫人心急火燎亲自上门叫人来了。
　　
　　11月20日 对 策
　　
　　
　　打了一晚上点滴，早上Z总照常来上班了。
　　“因为年初那个手术的影响，现在身体是大不如前了。我想着今天还有很多事，怕顶不住，赶紧还是去打了一针。”Z总悄悄对我们说。
　　司机D师傅还轻声强调：“昨晚Z总去医院的事，你们不要对公司任何人说。”我一笑：“明白。”――老Z真是用心良苦啊。我知道，这样的事，更不能传到公司外面去，否则竞争对手会捕风捉影，借机攻击。
　　刚进办公室，副总L姐来汇报说：某天她批评过的一个营业员，因为怄气，要辞职。Z总没有生气，笑着说：“哪有这样的事？这不是耍小孩子脾气嘛！批评一下就要辞职，那你说，父母对小孩说几句，那小孩是不是都要与父母脱离关系？夫妻吵几句，是不是都要闹离婚啊？”Z总白手起家，只有初中学历，话虽然简单，但他的管理思想却非常朴素地道。他用心爱着他的每一个员工。
　　Z总召集我们开会商量对策。春熙路22号的预热活动只好取消，同时决定增加“BH商场”作为25号明星签售的分会场。
　　
　　11月21日 好事多磨
　　
　　下午，我们赶到BH商场看场地时，上海的董事长来电话了，又一个坏消息：明星不能按时到，她得从上海飞北京，再从北京飞成都――几个回合下来，赶到成都恐怕是下午4、5点了。计划全打乱了。这是一个说了很久的长途电话，Z总一边接电话脸一边就青了，眉头皱在一块儿。他很生气，又没办法，我们拿大腕明星没辙。
　　从BH商场看完场地，我们又赶到春熙路布景。抱着最后一丝希望，Z总让他的副手T给相关领导打电话，请求解决现场卖货问题。T打了电话，立即去了工商局。我们蹲在步行街商场门口的台阶上，百无聊赖等候消息，心里七上八下。等到下午6点多，远远看见T的身影在步行街口出现了，大步流星赶过来。远远看见我们，他就笑开了，大喊：“可以卖货了！”――所有在场的人都兴奋得跳了起来。“这样一来，明天春熙路的活动照常举行！”几秒钟内，所有人不约而同掏出了手机，电话安排各自的工作：配货、搭台、制作喷绘、确定演员和主持人……大战在即，气氛一下子紧张热烈起来。
　　工作布置完，Z总拿出手给我们看：“刚才听说XX（明星）不能按时到，我的手一下子就凉了。你们看，我手掌上一点血色都没有。”我们几个人伸过手去一摸，确实凉凉的，掌心惨白。
　　回办公室的路上，Z总谈笑风生，跟我们讲起成都各个娱乐场所的趣事：“全世界好玩的，我估计成都都有。等过了销售旺季，空下来，我带你们去放松。”最好的放松就是回上海――我在心里想。
　　明天能卖货，想必25号的明星问题也能解决。Z总16岁做生产队长，20岁出头做老板，商海沉浮，一生历经坎坷无数，这点曲折对他算不得什么。
　　
　　11月22日 小伙子很能干
　　
　　一个点一天卖了13万多，春熙路的预热活动成功了！
　　预热活动很重要，等于为整个阶段的成功“秀”一次广告，让市场启动起来。这一天，办公室所有人倾巢出动。几个财务人员拿出几台点钞机摆成一排，摆出架势准备大干一场。所有业务经理、主管都与司机、仓库搬运工混成一片，搬货、理货，忙得不亦乐乎。甚至前台文员也站在货堆前，有模有样地做起了导购。这个团队，给我的感觉是任何一个人都愿意上一线去战斗，去做导购卖货。在这个团队里，会卖货、敢卖货，是一种氛围、一种团队感召力！在这里，没有文人的羞涩与清高，没有经理、老总的姿态与架子，所有人都是售货员。――冠军团队，或许就是这样炼成的，我想。
　　男人做导购、业务经理站柜台，这在同行企业中是没有的。小郭是负责几个商场专柜的零售经理，他站在货堆前，见人就打招呼：“过来看一下，XX内衣，今天只卖149元。”小伙子长得胖胖的，有些福相。舞台上的表演一结束，他便跳上去，一手拿着一套内衣，一手拿着话筒，使劲吆喝起来：“半小时特价限时抢购，XX内衣只卖38元一套！只卖38！现在仅剩10分钟！”――分明是个勇于担当、积极肯干的江湖老手！难以想象几年前他居然是教书先生。我上前拍了拍这哥们的肩膀，说：“兄弟，不错！能干大事。”

　　下午，Z总来到现场，我情不自禁地向他夸奖小郭：“小伙子不错。吆喝、卖货、搬货、调度，在现场忙前忙后，是个人才哦。”老总面无表情：“未来要做老总，现在就必须在各个岗位历练。”
　　“他们的热情和勇气是怎么来的？”
　　“举个例子：淡季，我们把大部分的时间都花在培训上。公司任何一个人，既要向别人学，同时自己还得上台讲，他们人人都是学生，人人都是老师。时间一长，就热情大方了。”
　　
　　11月23日 算天气 卖内衣
　　
　　今天成都飘起了小雨，天气一下子就冷起来了。真正的销售旺季终于到了！
　　只是，降温让人喜，下雨让人愁。通过多方努力，25号明星签售春熙路现场的展销证总算办下来了。25号的活动才是整个促销活动的高潮，也是我此行成都的真正目的，大家都期待着这一天。但是如果那天下雨，场外就不好卖货了，即使有了展销证，也只能是望天兴叹――活动效果必然大打折扣。
　　我提心吊胆问Z总：“如果25号下雨怎么办？”
　　“冬天的雨成不了气候，雨下不了多久，即使有雨那也只是一点小雨。”习惯“看天吃饭”的Z总，如今已是半个气象专家――他早在一个月前就预测本月20号左右会降温，如今果真灵验。由于天气的影响，今年10份内衣市场整体销售下滑，其它牌子早就乱了阵脚，价格越放越低，销售却始终拉不动。Z总却胸有成竹：“由他们折腾去吧！等气温降下来，我们把明星那场活动做完了，再好好跟他们干一仗。”
　　
　　11月24日 不敢与“天”打赌
　　
　　所有人对天气都紧张万分，早晨一到办公室就打开电视等最新的天气预报。“明日有间歇小雨”，办公室一下炸开了锅，所有人都在七嘴八舌。我对大家说：“我以前听过一次天气预报，说‘降水概率80%’，可第二天却是艳阳高照，天气预报误差大着呢。”“我跟你们打赌，明天不会下雨。”Z总说。显然，没有人愿意和他赌明天下雨。
　　我忧心忡忡地望望窗外，窗外的雨一点没有停的迹象。
　　晚上我们分别去春熙路和BH商场的现场看搭台施工的进展情况。工人们穿着雨衣正在紧张地工作着，按期完工看来没问题。可是就明天是否下雨、舞台上是否搭雨棚这个问题，我们谁也不敢下定论。
　　Z的助手T请示他：“雨棚，搭不搭？”
　　“还是不搭吧。”Z总的回答有些勉强，显得缺少底气。就算是有Z总的这句指示，可这关系到明天现场几十万的销售，我们还是不敢放松――到时候可不是追究责任的问题，错过了销售机会，受损的是公司利益啊！这个赌，我们不敢打。
　　几个人开了三辆车，把明星出场、换场的路线走了一遍，时间已经到凌晨2点了。雨还在下。T不得不下定决心：“舞台架子高，雨棚对整体效果影响应该不大，还是把雨棚搭起来吧！如果到了明天白天，想搭也搭不了啦。”（春熙路白天是不允许施工的。）
　　
　　11月25日 打劫啊，一天卖70万
　　
　　现在是25号晚上11点。一个业内朋友打电话关切地问我：“今天活动做得怎么样？卖了多少？”我很累了，不想说话，但还是打起精神：“成都市内70万左右吧。今明两天，估计全省可以卖400万左右。”
　　“哇，卖那么多！打劫啊！”对方惊讶的表情可以想像。
　　今天明星一出现，货就卖疯了。原计划明星上午11点半可到达酒店，结果航班误点。下午3点，明星终于按原计划赶到了春熙路现场。明星入场一上台，整个气氛就不一样了，下面的观众满脸都在放光，四周人山人海。
　　值得一提的是，我们在春熙路进行了“爱心签售拍卖”（明星签名的三套精品内衣进行现场拍卖，拍得货款全部捐赠给雅安地区的一个贫困山区学校），当竞拍喊价到了700时，明星突然宣布自己出1000元买下这套内衣，带头捐赠，并把买下的这套内衣送给了台下一位挥舞着她唱片的小伙子。小伙子立刻被这突如其来的巨大惊喜，感动得放声大哭起来！
　　我们全部都愣住了，没想到会产生这样感人的效果。此时全场气氛达到高潮。音乐和主持人动情的解说传向四周，围观购买的人越来越拥挤……
　　由于有“助学帮困、爱心签售”这一慈善公益内容，整个事件的新闻价值大大提高。晚上的记者见面会，我们把贫困山区学校的校长和两个学生代表请到了现场，他们一出场就引来记者相机闪光灯的一阵狂闪。明星回答提问礼貌而又机智，众记者皆大欢喜。现场闪光灯唰唰唰地闪，我看到的似乎是一场盛会闭幕式上灿烂的烟花礼炮。
　　我们这活动一拉动，商场都快被挤爆了。商场每个楼层的电梯口都有我们的货品特卖。据说商场收银台前排队的都是我们的顾客，有些人甚至货品都没看，就先来交钱了――如此卖法，怎能不火？
　　“台上一分钟，台下十年功”，从夏季就开始筹划的活动，如今终于圆满、顺利地完成了第一步，接下来全省的整个季度热卖就要拉开序幕了。一件大事完成，大家松了一口气，各自忙着与明星合影、要签名去了。
　　后天，我就要回上海总部了。对这段时间的工作，我作了一个小小的总结――许许多多的企业，就是这样日复一日地被一些看似琐碎、平凡的工作磨砺、摔打，一点点地去克服，去完成，才变得越来越优秀。成功其实是无数相关甚至不相关的细节相加，最后达到的一种质的飞跃。
　　Z总今天黑西装、白衬衫，打了一根大红花领带，胸口别朵红花，看起来特别精神。
　　今天，雨一直在下。
　　编辑 白 勇
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