论装备制造企业的国际化发展之路
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作者: 杨元建
随着经济一体化的不断深入,国内市场国际化、国际市场国内化的趋势愈加明显,同时受全球经济危机的影响,当前装备制造业发展形势依然十分严峻。
为在逆境中实现发展,装备制造业必须要积极地“走出去”,坚定不移地走国际化发展之路,不断扩大企业的生存和发展空间。
一、思维国际化
思维国际化是指用全球眼光、战略思考、全新观念来审视企业发展所面对的各种问题。
(一)用全球眼光看待问题
打破思维上的地域局限,把全球资源纳入视野,以最低的成本、最快的速度推动自身发展;同时,自身也要融入世界,成为全球资源的一部分。要在市场潜力最大的地方销售、技术资源最丰富的地方研发、制造成本最低的地方生产、人力资源最优秀的地方引进人才、最贴近用户的地方组织服务。要在全球范围内有效的搜寻和配置资源,而不要考虑地域的界限。
(二)用战略的眼光谋发展
一方面,以开阔的视野、全新的思维审时度势,立足全球谋发展,放眼世界抓机遇,积极参与国际市场竞争,在竞争中不断发展壮大;另一方面,在推进国际化发展中,要用长远的眼光看待问题,在看重眼前利益的同时,更要看重长远发展。
(三)紧跟形势,转变观念,做到两个“凡是”
凡是不能适应市场的体制机制、市场营销、技术研发、生产组织、经营管理等传统模式,都要进行变革创新;凡是适应市场的方式方法及工作模式,都要大力推进实施。
二、市场国际化
市场国际化就是要把企业主导产品应用于全球主要的装备制造市场,不断提高市场占有率。
(一)制定行之有效的市场开发战略
搭船出海是紧跟国家和中方企业对外开发的步伐,开发国外市场;借船出海是借助国际上知名技术服务公司的销售网络,凭借成本和售价相对较低的优势,实现拓展国际市场的目标;造船出海是依靠企业拥有独立进出口权的优势,实现自营出口,在更大范围、更广阔领域和更高层次上参与国际经济技术的合作与竞争,不断扩大市场份额;稳步扩张是充分利用已投入的市场营销和服务资源,在稳定原有市场的基础上,进入同一地区或国家更多的市场,扩大市场份额;市场多元化是开拓更多的国内外市场,减少对单一市场的依赖,增强公司抗风险能力。同时,要坚持实施“先低端后高端、先树信誉后树品牌”循序渐进的市场开发策略,“开发外部与稳定内部相促进、当前效益和长远发展相结合”的整体市场开发策略; “关注用户重于关注对手”的用户至上策略和“先入为主,边开发边完善”的运动发展策略。
(二)不断创新营销策略
拳头开发营销策略:通过最具市场竞争力的产品开辟市场,树立良好品牌形象,借助已形成的品牌、营销、服务等优势,全力推进销售其他产品。解决方案营销策略:改变传统营销模式,不仅向用户提供产品,而是为其提供个性化、一体化解决方案,帮助用户解决难题,赢得用户忠诚。组合营销策略:综合运用各种营销策略,确保满足用户所有需求。合作营销策略:核心就是要做到竞合,实现双赢。与对手竞争的同时,在一定范围内进行合作,优势互补,一定程度上实现资源、市场及技术的分享,加快市场开发和技术研发速度,避免低价格等恶性竞争,做到相互理解,相互支持,实现共赢。速度营销策略:比竞争对手更快,靠快速反应赢得市场增量。对目标市场,率先感知市场变化,敏锐捕捉市场需求,先于竞争对手做好准备;对新市场、新用户,先入为主,先于竞争对手与用户建立良好关系,影响用户的技术、商务决策,使用户接受企业的技术标准和商业模式;对已有市场和用户,快速制定技术服务方案,快速做好生产制造工作,先于竞争对手把产品和技术方案交到用户手里。低成本营销策略:通过加强内部成本控制,把成本降到最低限度,使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手,形成价格优势,获得更高的市场占有率和利润率。技术领先营销策略:通过加快研发步伐,使公司产品的性能和功能多于并强于对手产品,始终保持公司的产品技术处于同行业先进水平。差异化营销策略:细化产品和市场,通过制定和执行最佳方案,为不同市场提供不同的产品、不同的技术集成方案,不同的生产组织方式和不同的价格。集成化营销策略:通过建立全球供应链,向用户提供集成方案,提供企业能生产和不能生产的所有产品,满足用户一切需求,增加用户依赖性。引导需求营销策略:引导用户需求比满足用户需求更主动、更能创造新市场。要增强主导市场的意识,用自身的产品、技术、服务和理念主动影响用户,引领用户需求。
(三)持续打造独特的服务优势
要确保“用户的需求有多少,企业的服务就有多少”、“企业的市场有多大,服务的范围就有多大”。重点要大力实施“三全”服务。即全时、全天候、全过程的优质金牌服务。全时和全天候是指无论在什么天气条件下,无论是什么时间只要用户有需求,就要为用户在第一时间提供最优质的服务。全过程服务是指售前、售中、售后三部分。其中,售前服务包括技术及管理方案设计、配套设计、新技术推广、甲方技术人员的技术培训;售中服务包括及时准确交货、现场作业、运行管理、故障处理等;售后服务包括产品失效分析及应用改进、检修、咨询等。
三、产品国际化
产品国际化是指的产品达到同行业国际标准,具有全球市场的适应性,能够满足国际市场的要求。推进产品国际化必须要形成三大能力:国际研发能力,产品技术要达到世界一流水平;国际生产能力,满足全球市场需求,实现产品产销的“三个三分之一”;全球集成配套能力,建立全球供应链,为用户提供方案中的所有产品及相关服务。
(一)要持续提高产品技术研发能力
1、明确三个技术创新方向
要向一流水平看齐,赶超国际先进技术,不断缩短与世界知名企业技术差距。要满足用户需求,解决用户难题,对用户提出的所有问题和要求第一时间予以解决和满足。要全面提升配套集成能力,加快配套产品国产化步伐,尽快形成规模生产能力。
2、要实施五种技术创新模式
模仿再创新。在引进吸收先进技术、理念基础上的改进、突破和再创新;自主创新。依靠自身资源和能力,独立开展产品技术创新活动;产业化创新。坚持先上项目后上水平、边生产边改进的原则,通过产品的产业化带动技术进步,开发出新一代产品;一体化创新。以满足用户需求为中心,实现研发销售一体化,在销售过程中根据用户需求,不断开展产品技术攻关和创新,实现产品的边销售、边研发、边改进;集成创新。充分利用外部资源,通过与其他企业、科研机构和高校的合作,把先进的技术和产品与我们的产品结合起来,满足用户需求,推进市场开发。同时要加快产品国际标准的认证,获得API、UL更多的国际市场准入证和资格证。
(二)要加强质量工艺管理
要以满足用户需求,提高用户满意度为中心,全面加强质量管理,包括设计、生产、采购、服务等所有流程、产品和零部件等所有产品、所有组织机构、所有分供方、所有市场。要建立权责明确的质量责任制,切实实现质量问题的可追溯性,保证每一个质量问题都有具体的人员为其负责,不断提升产品的优质品率和应用水平。要实行质量分析报告制度。对所有质量问题,都要进行分析,形成一套有效的质量分析、反馈制度。要加强质量改进。对于任何质量问题和用户意见,都要高度重视,将其作为改进产品质量的突破口,认真分析研究,通过优化设计,改进工艺,加强关键环节管理,不断提高产品质量水平。
加强工艺管理:一要实现两级管理。建立以工艺管理部为主导,以各基层单位为支撑的两级管理机制。二要建立完整的工艺标准体系,确保形成所有关键环节即时更新的工艺标准体系。三要进行工时和消耗定额的动态管理。四要加强过程控制。要设立过程工艺员,加强对过程工艺的控制,确保各个流程和环节都严格按照工艺文件和要求执行。
(三)要积极构建国际化研、产、销格局
要根据企业发展和市场开发积极进行全球布局,特别是要大力推进本地化进程,实现本地化设计:通过在海外市场当地设立研发机构、聘用当地研发人才,增强对市场需求的敏感度,有效提高产品技术研发的针对性、成功率和解决用户难题的速度;本地化营销:转换营销角度,把企业当作目标市场中固有的一员努力融入当地文化,以构建在目标市场中的强势地位为目标,不断扩大市场份额。本地化制造:通过在海外市场建立制造检修工厂,聘用当地生产操作人员,实现全球采购,销售市场组装生产,有效规避相关税费和成本费用,赢得当地社会和政府的认可,提升市场竞争力。
(四)要建立完整的产品供应线
在对自身产品线不断进行完善的基础上,面向全球资源,建立了一个完整的供应链。积极同相关世界知名公司合作,将其先进技术和产品与自身产品进行配套集成,提升整体供应能力,推动企业由单一的产品供应商向集成供应商转变。
四、人才国际化
人才国际化是指适应公司发展需求,构建思维全球化、行为本地化,视野开阔、技术先进、管理现代、操作规范、服务一流,切实把创新作为核心价值观,具有很强市场适应能力和创新能力,能够为企业不断创造价值的人才队伍。
(一)重点培养内部人才
企业现有人员是人才队伍建设中最为宝贵的人力资源。要通过内部培养切实建设四支人才队伍:建设熟悉国际商务、精通专业技术、提供“三全”服务,不畏艰难、勇闯市场的营销队伍;能够紧密接触世界前沿技术、了解市场需求,高素质、善攻关的研发队伍;拥有国际化发展理念、丰富的理论知识和较强市场驾驭能力的高水平管理队伍;满足公司全面拓展国际市场需求和生产制造高端、高品质产品的高技能操作队伍。
(二)加快引进外部人才
实行国际化经营战略就是要利用两种资源,开发两种市场,因此要充分利用国内外人才。一方面,要通过招聘等形式吸收高学历毕业生,吸引和使用一批不同文化背景、不同国籍,但拥有全球视野、国际技术水平、国际管理理念和国际商务运作能力的行业精英和企业紧缺,另一方面,要实行更加灵活的用人方式。实现公司外部高端优秀人才的“不为所有、但为所用”,充分利用“博士后”流动站、大学院校以及相关企业的智力资源,通过“资源外包”形式,引进智力资源,推进公司发展。
(三)加大员工培训力度
实行全员培训,但要区分层次,各有侧重。管理人员注重加强团队精神、业务知识、工作方法的培训。营销人员注重加强国际商务知识、产品技术和海外当地文化的培训。专业技术人员注重加强新知识、新技术掌握能力的培养,提高创新能力。生产操作人员注重加强岗位技能培训,实行持证上岗,并进行动态管理。对所聘用的国外员工要做好技术、企业文化、HSE等内容培训,不断提高员工素质。要建立培训考核档案。在全员培训的基础上,进行培训考核,考核及格的颁发培训证书,并将培训项目及考核成绩全部记入员工的个人培训考核档案。对于人员的提拔、任用及职称评定等都要将员工参与的培训及考核作为参考的重要依据。
(四)要创新激励约束机制
要不断完善绩效考核体系。将员工绩效考核与市场紧密结合,把员工个人工作量和完成质量作为绩效考核的基础。当获得定单时,员工当月收入依据为该定单所做出的工作量和完成质量。当交付定单后,一旦产品出现问题,要进行责任追溯和绩效考核,确保员工收入始终与市场定单挂钩性。要不断完善核心人才管理。除了一般的职位、职称晋升外,要建立技术人员、管理人员、操作人员和营销人员的专业发展通道。对技术人员,建立专业技术岗位发展通道,设立技术骨干、技术带头人、技术专家以及高级技术专家四级核心专业技术岗位,建立营销队伍发展通道,设立销售员、营销骨干、营销专家和高级营销专家四级核心营销岗位;设立管理专家,评定公司战略管理、国际商务、财务运营、人力资源、HSE和企业文化等管理专家。操作岗位发展通道,设立操作师、高级操作师、技能专家以及高级技能专家四级核心操作岗位,实行专项技术津贴制度,使员工的技能水平与工资待遇充分挂钩,调动人才队伍的积极性。
五、运营管理国际化
装备制造企业是典型的靠管理和规模获得效益的行业。运营管理国际化就是与国际接轨,不断深化机制体制改革,开展业务流程再造,建立科学现代高效的体制机制,提高运营效率,从外延到内涵把企业建成具有国际水平的企业。
(一)全面信息化管理战略
全面信息化管理的目标就是要建立全面数字化的企业。就是把全球资源汇合到信息化流程中,并迅速把满足用户需求的产品送到用户手中,为用户提供一流的价值,通过建立从目标到目标,从用户到用户的卓越流程,为用户提供卓越的服务,进而实现企业的卓越运营,重点要做到:
人单合一。把员工收入和定单完成情况紧密结合。每个人都有自己的定单,每个定单都有人负责,每个人和每个定单都要与绩效挂钩。
三码合一。实现人码、物码和定单码的三码合一。实现所有资源、所有流程的数字化;实现人、产品、定单责任关系的明晰化,确保产品问题的可追溯性,传递压力,提升工作质量。
建立信息平台。集成公司生产经营中的所有信息,实现公司内外部信息的共享和有效利用。公司的所有环节都要形成一个新的信息流、资金流、物流,实现数字化、信息化管理。各单位、部室及各工序岗位都是公司新流程的一个节点。
同步运行。实现市场开发和产品研发设计的同步,实现产品设计和生产制造的同步,实现生产制造和质量工艺管理的同步,提高工作效率和市场反应速度。
(二)定单式生产管理战略
改变传统生产管理模式,实施以定单为中心的生产管理战略,根据定单实行定单评审、编制生产通知、配套明细,确定制造周期、核算“定单”材料消耗成本和人工工时定额,形成“一单到底”的生产组织链条,切实形成从定单获得、定单评审、定单制造、定单检验、定单交付的闭环管理模式,按定单组织生产,按定单考核绩效,增强市场反应能力。
(三)成本管理战略
通过采取各种有效措施,加强管理,降低成本,提高企业经济效益和市场竞争力,降本增效,实现利润最大化。
要加快技术研发。提高研发成本意识,加快研发技术含量高、节能效果明显、产品性价比高,能满足用户需求且具有市场竞争力的新技术新产品。要提高检修能力和修复利用率。加大检修力度,提高旧件修复利用率,把修复配件的数量作为绩效考核的主要依据,切实保证旧件拆好、修好、用好。要做好价格管理。首先要科学确定主辅材和工时定额,准确核定所有内部机加配件的生产成本,使配件内部定价真实反映加工成本;其次对于采购配件要实行浮动价格体系,按照市场价格变化及时调整采购价格。要提升配件自产率。要立足自身的能力进行自主设计,自主研发,自主制造,自主维护,坚持自己能做的自己做;对新产品研发所需的零配件要设法进行自主加工,减少对外部的依赖,大力提升企业配件自产自给率。
(四)资本运营战略
要积极实行企业兼并控股。坚持先国内后国外,先同行业后上下游的原则,先对国内同行业进行兼并重组,积极参与国外同行业兼并,然后再对行业上下游企业的兼并收购。兼并要立足于推进企业国际化发展战略出发,以我为主,确保在兼并控股中占绝对主导的地位,牢牢把握主动权。兼并后要积极进行融合和统一管理,用自身先进的文化、理念、管理和制度对其进行引导,让其适应企业发展要求,认同企业文化,形成统一的价值观。要推进股份制改造及上市融资。通过瞄准市场时机,选择适宜的上市途径,实行股份改造和上市,进行社会融资,打破资本瓶颈,推动企业获得更大的发展空间。
六、企业文化国际化
企业文化构成主要包括四个方面:一是中华民族优良的传统文化;二是国内外著名企业的先进管理经验和文化;三是海外市场的多元化文化;四是企业在市场开发和发展过程中创新提炼的特色文化。随着国际化发展的推进,企业将面临着更多具有区域、民族、宗教特点的文化,这就需要企业积极地包容和融合不同的文化,通过吸收引进,不断融入新理念、制度及流程等,不断创新企业文化,并在全员中形成统一的价值取向和企业凝聚力,为企业发展提供有力的文化支撑。
(杨元建,1962年12月生,大庆油田装备制造集团总经理、教授级高级工程师、博士研究生)
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