基于“三赢”的电力项目营销策略研究
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摘要：所谓“三赢”，是指企业、社会、用户三个方面都达到自身目的，对于电力企业而言，电网坚强、资产优良，经营状况良好是目的；对于社会而言，节能、环保是目的；对于用户而言，使用持续、稳定、合格、价优的电能是目的。本文着重基于“三赢”，提出电力项目的营销策略及其相应的营销策略实施规划，对提高供电企业的竞争力具有一定的借鉴作用。
关键词：电力企业，三赢，营销策略
目前国内供电企业普遍缺乏适应市场的能力，主要是在思想观念上还缺乏市场竞争意识，同时表现在缺乏为适应市场竞争的各项营销措施的技术支持。各省电力公司拥有管辖范围内电网的专营权，在电力购销经营区域内短期还不存在能够与其相抗衡的竞争对手。但应该看到，国内电力买方市场格局的形成和电力体制改革步伐的加快，使公司面对新的市场经营环境。其一，电力用户对发电和供电企业的要求越来越高；其二，天然气、煤气、液化气、燃油等各种能源与电力的竟争越来越激烈；其三，企业自发自用电量挤占电网供电空间的情况会时常出现；其四，用电户拖欠电费现象频频，一些企业和个体户窃电事件时而发生。因此，公司的发展和经营管理必须适应新形势，在市场经济浪潮中更新观念，提高员工素质，推进优质服务，积极开拓市场，扩大电力销售，在思想观念、经营管理和营销技术上增强适应市场的能力，在企业、社会、用户三赢的前提下，实施电力企业营销战略。
“三赢”概念及其相互之间的关系
（一）“三赢”概念
什么是三赢?三是指企业、社会、用户三个方面，三赢就是指企业、社会、用户三个主体为了为了实现各自的利益而进行的优势互补、分工合作。对于电力企业而言，电网坚强、资产优良，经营状况良好是目的;对于社会而言，节能、环保是目的:对于用户而言，使用持续、稳定、合格、价优的电能是目的。
（二）企业目标
作为电力企业，保证供电质量和可靠率，不出现人身设备损坏，实现售电量和利润的同步增长，以上这些是电力企业的基本企业目标。
（三）政府目标
作为政府而言，党的十六大指出，我国的经济建设要走新型工业化道路，“走
出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化路子。”围绕党的十六大走新型工业化道路的要求，具体到政府目标，就是要实现经济发展、污染治理和节约资源。经济发展离不开电力支持夕但必须严把环境准入关，坚决取缔、淘汰落后生产设备和工艺。认真贯彻落实国家产业政策和环保法律、法规，积极引导并支持建设科技含量高、产业链条长、资源消耗低、环境污染少的项目。同时，按照国家整体部署，对部分行业进行总量控制，加快淘汰高耗能、重污染的落后生产能力。
（四）客户目标
电力客户目标是一个移动的目标，即满意度，是电力客户需求和期望得到满足的程度。电力客户除了对电力产品本身的品质有要求外，还有其附加的电力服务需求，客户在使用电力产品时除了支付电费这种货币外，还有电力服务需求得不到满足时的非货币支出。
（五）三者的关系与矛盾
电力企业、政府和用户三者既有关联，又有矛盾，关联在于电力企业的发展离不开政府的支持，同样也离不开用户的支持，没有政府的支持，增容改造实现电网坚强等重点电力建设项目工作就很难完成，没有了用户，电力企业也就没有了利润；同样政府作为地方管理者，需要电力这种节约、环保、经济的能源作为支持;用户更需要电力支持生产，满足生产动力需求。同时他们三者又是矛盾的，一是用户日益提高的服务需求与公司服务能力的矛盾。二是节能降耗与电力供应的矛盾。三是电力市场化进程加快与传统计划体制的矛盾。
二、当前电力企业项目营销战略存在的问题
改革开放以来，我国电力事业进入高速发展阶段，已有计划经济向市场经济迅速过渡，电力营销由以生产为中心进入以消费者为中心阶段。值得注意的是，我国电力公司的市场分析工作缺乏应有的深度，缺乏客户资料的有效积累和社会要求的具体呼声，没有成熟的理论和应用工具。电力营销战略规划工作目前面临十分复杂的形势，“电力销售不旺，窃电现象不止，欠资居高不下”的现象，己严重危及电力工业的健康发展。因此，在三赢的基础上，如何有效地解决这些问题，实现企业长期合理利润，促进企业的发展，已成为十分突出的市场营销策略问题。目前我国电力企业仍未脱离以生产为中心的管理方法和模式，经营观念上还处于生产观念和推销观念期间，营销战略规划工作主要存在以下几方面问题:
（一）营销体制不适应市场变化的要求
由于长期电力供不应求和电力企业拥有部分行政职能，造成电力企业法制意识淡薄。因政企不分导致电力企业对客户的供用电服务带有行政管理的色彩，不能平等和完全按法律规定程序为客户进行供用电服务。另外，又不能用法律手段保护电力企业合法利益。营销业务流程组织形式依然为“职能型”结构，不是以客户为中心、以效益为目标设立。现有的营销管理模式还不能对市场的变化及时做出反应，电力企业的营销机制尚未完善。
（二） 营销人员素质不高，营销意识不强
我国电力企业营销人员由于在管理办法、人员素质、激励机制等方面存在诸多问题，造成营销人员缺乏工作性和工作标准.我国电力企业营销人员比例明显偏低，营销一线缺乏高素质的人才，以上因素导致电力营销服务的旧观念和服务模式没有从根本上得到改变，电力营销人员缺乏主动拓展市场的现代营销意识。
（三） 市场需求研究分析不够
由于长期缺电的历史原因，造成了电力企业只注重安全生产，不注重市场营销的局面。过去，由于电厂发出的电能都能销售出去，就自然形成了以产定销的企业运作模式。随着电力市场的变化，使得供电企业不仅要把握客户用电的规律，还要下大力气进行市场调查、分析，预测客户用电的特性以及用电负荷在时间上的分布规律，更要了解社会要求。
三、 基于“三赢”的电力项目营销策略
随着国家电力体制改革的过程，国家电力公司下属的各网、省公司已从原来具有行政管理职能的电力局转变为纯企业供电公司。各级电力公司正在建立现代企业制度，市场环境的变化使电力公司开始注重营销战略规划工作，将原来的用电部门改组成立了营销部门。如何在三赢的前提下实施供电企业营销战略?采取什么措施才能在三赢的前提下实施供电企业营销战略，电力企业为此进行了长时间的探讨，总结起来有以下几个方面:
（一）创新战略
营销创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。电力企业要走出买方市场条件下不良的营销环境，必须不断地进行营销创新，主要体现在观念创新、市场创新、组织创新、技术创新。
（二）重点突破战略
根据电力市场营销战略管理的适应性特征，我们不难知道在在一定的营销阶段，必有一种主要矛盾对企业营销活动的方向、规模、速度产生制约作用，加强调研，找准主要矛盾，采取重点突破战略，就能有效地拓展电力销售市场，取得更好的经济效益。从战略上讲，目前供电营销中要重点解决的有三种问题:将电力建设的重点放在加快“三网”建设与改造上:将电力消费的主攻方放在商业和居民生活用电上，将电费回收作为衡量营销绩效的关键问题来抓。
（三）一体化战略
供电企业的核心工作是电力营销，而企业营销工作应定位在“以市场为导向，视客户为生命”上，根据市场营销战略的“全局原则”，企业必须树立整体意识和全局性的大营销观念，真正树起“为了大营销，全局一盘棋”的一体化战略。应强调党政工团齐抓共管、内部机构营销协调、城乡市场同步开拓三个方面。
（四）优质服务战略
优质服务是供电企业整个发展战略构想中的重要组成部分，是企业的品牌，必须把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。应体现在提高服务水平、注重服务时效，增加服务项目、拓宽服务领域四个方面与客户建立一种共同发展的新型供用电关系，必然有利于促进电力消费。
（五）促销战略
供电企业应以利用多种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进电能销售的方式来实现其营销目标。可以通过比较优势法促销，使众多客户自觉地把能源作为首选能源;通过有利政策促销，见效快，促销成本低;针对不同用户的需求，采取差异性促销策略。
参考文献：
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[2] 王运明. 浅谈供电企业电力营销管理总体策略[J]广西大学学报(自然科学版), 2006,(S1) .
[3] 骆志华. 供电企业电力营销管理策略与实施[J]科技资讯, 2006,(30) .
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