跨文化商务谈判中的身势语研究

来源:用户上传      作者: 张文娣

　　摘要：如今是经济全球化的世纪，成功地跨文化商务谈判沟是发展经济全球化的有效方法之一。国际商务活动中，存在着语言交际和非语言交际。比较而言，非语言交际在整个国际的商务沟通中显得更加重要。身势语又是非语言交际中异常重要的行为。因此，理解身势语在国际交际中的作用是相当有必要的。
　　关键词：身体语言，身势语；文化差异；商务谈判沟通
　　中图分类号：G125　文献标识码：A　文章编号：1672－3198(2009)04－0244－02
　　
　　0　前言
　　
　　身体语言在人际沟通中有着口头语言无法替代的作用。身势语是非语言交际中非常重要的行为，是人们交流思想和感情的重要手段。它可以加强、补充语言表达，使语言信息能表达得更具体些。周国光在《体态语》一书中指出，所谓身势语是指由人体发出的具有表情达意功能的一套图像性号、面部表情、身体姿势、肢体动作和身体位置的变化。心理学家赫拉别恩也提出过这样的一个公式；信息传播总效率＝7％的语盲+38％的语调语速+55％的表情和动作。这也就是说“我们用发音器官说话，但我们用整个身体交谈”。如今随着国际交往的扩大，国际的交际活动也越来越多，随之国际之间的跨文化沟通也越来越多，身势语也就显得越发重要了。又因为身势语具有信息量大、信息连续性和变化性强、以及信息可靠程度高的特点，所以身势语可以进行多方面、多层次的信息交流。一个人的眼神、服饰、手势、身姿、距离、音调、节奏等都可以同时传输，对方能同时、多方面、多渠道地接受多种信息。所以非语言交际中的身势语在商务谈判中的使用所带来的影响也越来越大了。
　　
　　1　身势语的含义及在跨文化商务谈判中的运用。
　　
　　1.1空间距离
　　当人们进行商务谈判的时候，交际双方在空间所处位置的距离具有重要的意义，它不仅体现交际双方的关系、心理状态，而且也反映出民族和文化特点。心理学家发现，任何一个人需要在自己的周围有一个自己能够把握的自我空间，这个空间的大小会因不同的文化背景，环境，行业，个性等不同。不同的民族在谈话时，对双方保持多大距离有不同的看法。人类在不同的活动范围中因关系的亲密程度而有着或保持不同的距离。不同民族与文化构成的人们之间有着不同的空间区域。多数英语国家的人在交谈时不喜欢离得太近，总要保持一定的距离。西班牙人和阿拉伯人交谈会凑得很近，而对俄罗斯人来说意大利人交谈时过于靠近，拉美人交谈时几乎贴身。不同文化的交谈双方，交谈时采取不同的交谈距离，是因为交谈双方要占据对自己适当的，习惯的交谈距离。西方文化注重个人隐私，东方人“隐私”的概念薄弱。在电梯，巴士或火车上，素不相识的人拥挤在一起。东方人可以容忍身体与身体接触的那种挤，西方人无法容忍。中国人，日本人以至大多数亚洲人对空间的要求不甚强烈。而西方人崇尚个人自由和个人权利，喜欢宽松的氛围。由此可见，不同文化背景的人对空间的要求、运用和安排都有着各自的模式，从而赋予空间的使用更为丰富的文化功能。
　　
　　1.2目光注视
　　人们常说“眼睛是心灵的窗户”，透过眼睛往往可以看出人的心理状况和真实的想法。而且在人们身体能够传递信息的部位中，眼睛是最重要，最能传递微妙信息的部位。目光的直接接触可以引起感情的微妙交流。在谈判沟通过程中，与交往对象保持目光接触是十分必要的。眼睛是透露人的内心世界的最有效的途径，人的一切情绪，情感，和态度的变化，都可从眼睛里显示出来。直视对方的眼睛表示尊重，低头则是不礼貌的行为。例如，两个阿拉伯人在一起交流时会用非常热情的目光凝视对方，因为他们认为双目是个人存在的钥匙，他们则不喜欢和戴墨镜的人谈判沟通，更加不愿意和不敢直视他们的人做生意。在英国有教养的男子认为直接凝视与之交往的人的眼睛是一种绅士风度。而瑞典人在交谈中用目光相互打量的次数多于英国人。法国人则特别欣赏一种鉴赏似的注视，这种眼光看人是就传达了一种非语言信号：虽然我不认识你，但我从内心底欣赏你的美，所以法国男子在公共场合对妇女士的凝视是人们公认的一种文化准则。但在日本人就认为直视谈判沟通对象是不很失礼的行为，中国人则对紧盯着自己看的目光感到不自在，甚至惶惑不安，原因是“羞耻感”文化的影响。目光的礼节，规定繁多，需要认真观察，仔细比较，从而促进不同文化间的交流与合作。
　　
　　1.3身体接触
　　在人类谈判沟通活动中，眼睛的信息传递是微妙的，而握手发出的信号却是直截了当的。在美国，男人之间的握手是很用力的。俄罗斯人不允许两人隔着一道门或跨着门槛握手，以为这样做是不吉利的。而中国人的握手则没有什么忌讳。异性之间握手，如果女方不主动伸出手来，男性是不能去握她的手的。在阿拉伯国家，伸左手与人相握，是无礼的表现。
　　
　　1.4面部表情
　　面部表情指由眼、嘴、面部肌肉等变化而显现脸部的情感体验。面部表情一般是随意的、自发的。相对目光而言，表情是更容易辨别对方心情和态度的线索。感情的表达是在文化背景中习得的，它们的表现因文化的不同而不同。汉民族在贵客来到时，笑脸相迎才合情理，而美国的印地安部族却大哭来迎接客人的到来。在某些文化中，咂嘴唇是认可的表示；在中国文化中，表示有滋有味；在英国文化中，表示没有滋味；在许多地中海国家，则是过分夸大痛苦和悲哀的标志。另外，东方人比较含蓄，感情不外露，习惯用面部来遮掩感情。而西方人比较豪爽直白，七情六欲都能表现出来。
　　
　　2　商务谈判沟通通过身势语体现的礼仪
　　
　　现在的国际经济趋势于全球经济一体化，各种各样的商务活动也就接踵而来。因此商务沟通谈判中的商务礼仪方面的知识也该被人们重视起来。商务礼仪也作为非语言行为参与商务沟通，商务人员在与他人进行交易时，须遵守特定的商务礼仪：如着装、餐桌礼仪、参加正式商务会面如何选择合适的时间地点、赠送或接受礼物的礼仪等。正确的礼仪是郑重、诚信的标志。商务礼仪通常有一些国际惯例需要遵从，但不同的文化背景下仍有区别。例如赠送礼物，中国虽有“礼轻情意重”一说，但实际操作中却讲究礼物的厚重，以表示重视对方。但在讲究法制的欧美国家，如果礼物过重反而引起误解，会被认为送礼者“有所求”或“有所图”。另外，有些常用来作为礼物赠送的物品在另一种文化背景下却可能成为忌讳的东西，如中国江浙一带出产的世界著名的手绘、刺绣、真丝手帕是许多国际友人喜爱的工艺品，日本也有过年送毛巾的习俗，但在地中海沿岸，手帕代表“诀别”，是让人哭时用来擦眼泪的，是商务交往中非常忌讳的东西。商务交往中，相互拜访或邀请约会都是常见的商务活动，中国人认为节假日是亲朋好友欢聚一堂的最佳时间，因此周末、节假日通常是首选，但欧美国家的人却不喜欢在这一时间接待朋友或接受邀请，他们认为节假日是个人与家人团聚的日子，是自我休闲、自我放松、自我陶醉的时间，如果被邀赴约，尤其是公务约会，他们会认为对方有意妨碍他人休息，干涉其私生活。或对他缺乏尊重。商务礼仪是商务交际中无声的语言，它体现了商务人员的知识修养和职业素养，在跨文化交际中，更是沟通的桥梁，成功的保障。
　　
　　3　结语
　　
　　综上所述，身势语是非语言行为中非常重要的行为，是人们交流思想和感情的重要手段。身势语(Body Language)又称非语言交际，非话语交际或表情交际。身势语作为社会交际的手段，有着极为悠久的历史，可以说比有声语言的历史还要古远。如果身势语使用的好，可以取得较好的谈判效果，给国家带来利益。反之，会使对方感到不愉快或处于尴尬的地位，影响国与国之间的关系。因此在跨文化商务谈判沟通中，要学习和了解身势语在不同国家和地区的含义和运用，以减少交际冲突。提高交际质量。

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