董明珠：将格力打造成空调业的璀璨明珠
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作者: 柳光强 郑明桥
如果没有和董明珠直接接触交流，我们不会真正了解一个品牌背后蕴藏着怎样的奋斗历程；也永远不会知道方正与温柔、强悍与淡然可以如此并存在一个人身上
商界奇女 全心打造格力
今年上半年，由于没有找到合适的合作模式，格力电器与国内一家大型零售商分道扬镳，这让董明珠再次成为各界关注的焦点。1990年，名不见经传的董明珠加入格力，在14年的风雨兼程中，从业务员做起，到后来历任公司江苏、安徽片区业务经理，到格力电器经营部长、销售公司经理、副总经理、总经理。这位商界奇女，在书写着格力神话――连续9年销量和销售收入、市场占有率居全国同行业之首，连续六年被评为“中国上市公司50强”，被世界著名投资银行瑞士信贷第一波士顿评为“最具有投资价值的公司”之一和“中国最佳上市公司”之一；拥有全球100多个国家和地区的3000多万用户。被称为中国家电业“常青树”的格力正向世界空调“单打冠军”冲刺。
白手起家 商海创新写辉煌
不经意间，柳阴成片。“我最初的理想并不是做营销，而是想做一个教师或者医生。”2004年的暑期8月，董明珠面对记者，淡淡一笑。
14年前，一个偶然的机会，来自江苏的董明珠踏上了珠海这方热土，为其宁静深深打动，从而毅然别离充满活力的深圳，投身格力（当时名为“海利”）。这一“投”就是整整14年，白手起家，在商海中创造了辉煌。
14年，从一名最基层的销售人员成长为当今中国最大的空调企业――珠海格力电器股份有限公司总经理。期间，提出了多少使格力受益匪浅的新举措，创造了多少奇迹，聚焦了多少目光！
由成功而辛酸的安徽催债起，到1994年格力在全国第二次空调降价战中的大获全胜，她在艰辛中一路高歌猛进。是年，格力销售额达8亿元，名列“中国首届国产名牌空调综合实力20强”，荣获“中国首届十大中产名牌”。
1995年发明了“淡季返利”，依据经销商在淡季投入的资金额度，给予相应的利益返还。把“钱―货”关系转变为“钱―利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺问题，又缓解了旺季供货压力。当年，格力淡季回款就比上年增加了3.4倍，达到11亿元。
1995年，打破空调行业“年底退货”惯例，开创空调业史上“年终返利”之先河。该营销政策给予经销商补贴，保护各地经销商利益，调动了经销商的销售积极性，提高了格力空调的市场竞争力，赢得了良好的口碑。
1997年，策划并成立全国第一家格力股份制销售公司――湖北格力空调销售有限公司，被经济学家称为“20世纪全新营销模式”。随后，相继在河南、重庆、四川、湖南等地成立格力销售公司。借此举，格力不仅稳定了产品价格，维护了产品形象，同时也稳定地提高了自身产品的市场份额。
打破业内一贯“先货后款”的顽固局面，坚持“先款后货”。1997、1998年在经销商的交口称赞下，让格力实现“没有一分钱应收款，也没有一分钱三角债”的销售奇迹。
……
一个又一个突破，一项又一项创新，便是董明珠在格力，在中国家电业中留下的深深足迹。同时，她给业界留下了特立独行强悍作风的印象。
对于这样的评价，董明珠毫不介意：“强悍”也好，“武断”也好，在我身上表现得很明显。但我绝对不是盲目地“强悍”、“武断”，而是经过深入的分析，感觉到一定能实现的时候，才做出这样的决策。
2003年下半年是格力的多事之秋，董明珠的强悍作风再次发挥得淋漓尽致：以打造诚信的名牌企业为目的，“开刀”一直被格力奉为制胜法宝的“格力模式”。去年8月起，董明珠开始了坚决的自我否定，变革在业内曾经独树一帜的格力渠道模式，增持销售分公司的股份，强化对销售分公司的控制。就在变革的同时，外界几乎一致认为：“董明珠一定是有把握才会这样做。否则她决不会大动干戈。”事实也给董明珠的抉择做出了证明：2003年格力空调比上年多销售了220多万套，这足可见其用诚信打造品牌的功力。
而在管理上董明珠一向以严格著称：“工作就是工作，生活就是生话，工作中是没有人情好讲的。工作中没有柔情可言，女性领导不是靠‘亲和力’来解决问题，制度是铁的纪律，就好像部队打仗一样，在战场上能用柔情来解决吗？必须用严格的制度和纪律来完成。”
这就是董明珠。
人格魅力 安得棋行天下间
“女强人”、“女高管”、“女管家”……一手打造格力电器营销传奇的董明珠已然拥有无数的注解。这样的人，我们试着用自己的文字解读她人格魅力。
“棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去！”董明珠一直把事业当作棋局，把营销当作一盘棋来下。下棋，结局无过输赢而已，现在我知道了有一种结局是输赢之外的“双赢”。董明珠的眼睛里面总有一盘无疆无垠的壮观棋局，拥有一种统观全局的胸怀。
“用诚信打造百年企业”，诚信是董明珠翱翔家电产业蓝天的翅膀。在与董明珠交谈的过程中，真诚是她提到最多的一个词。“董姐办事，我们服气，放心，”这是格力经销商经常说的一句话。“如果能够做到诚信，就没有做不到的事情了”，这个公认的营销高手十分笃定地说，“我最深的体会是，你去关注、爱护别人，帮助别人渡过困难，最后这个市场，你的朋友与合作伙伴，都会去努力分担你的困难。”
责任感是董明珠振飞的另一只强有力的翅膀。在谈及责任时她说：“作为一名经营者，就应该对企业负责，对几万名员工负责，对股民负责，让企业规避前进路上的风险，让企业得以持续发展，这是经营者的责任。”对企业、经销商负责，归根到底还是要对国家社会和人民负责。作为人大代表，董明珠心里更多地装着的是国家、社会和人民。她第一次参加全国人民代表大会，就坚持“把人民的声音带上去，把问题带上去”，回来的时候，“传达政府的决策，同时希望政府能制订出更好的市场游戏规则”。
在与董总接触后，我们欣赏到了一个成功营销家驰骋天下的锐利独到、不容任何人左右的智慧，还有源自于实力的坚定自信。你可以质疑她的营销模式，但你绝对无法质疑她的营销成果。她对企业技术和制度创新的坚定态度，对利益得失的那份淡然，都给我们留下了深刻的印象。她说：“生活就是这样，总会有乌云遮眼的时候，但总会有云开雾散的一天。只要你坚持按自己的理想走下去，就一定有成功的那一天。”
董明珠档案
江苏南京人，中国最大的专业化空调企业――珠海格力电器股份有限公司总经理。这位和格力一起崛起的女强人，在引领着“二十一世纪经济领域全新革命”的同时，先后荣获“全国优秀女职工”、“全国杰出创业女性”、“全国五一劳动奖章”、”“全国三八红旗手”、“中华杰出创业女性”、“中国企业女性风云人物”、“中国十大创新企业家”“南粤首届优秀女企业家”、“2003全球十大最具影响力的华商妇女”、“2003年中国十大女性经济人物”、“南粤优秀女企业家十杰”、“广东省三八红旗手”和“珠海2003年度经济人物”等称号。 去年，她当选第十届全国人大代表。一
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