吉姆推销模式中“三个相信”延伸的思考

来源:用户上传      作者: 刘进高　黄文军　唐卓林

　　摘要：文章在对吉姆模式核心特征和基本观念剖析的基础上，结合吉姆模式“三个相信”，就推销双重主体之间的关系来构思，推销人员除了“三个相信”外，还应该加上充分相信自己面对的顾客，作为吉姆模式“三个相信”的延伸。同时，也对原来的推销步骤进行延伸和深层的理解，这对整个推销过程做好各方面形象展示具有一定的指导意义。
　　关键词：吉姆模式；三个相信；顾客；形象展
　　
　　吉姆是推销品（Goods）、企业（Enterprise）、推销人员（Man）的第一个字母的组合的译音。吉姆模式是最具代表性的推销模式之一，被认为是国际上普遍成功的推销模式。
　　
　　一、吉姆模式的核心特征
　　
　　吉姆模式的核心特征相信自己的产品、相信自己的企业和相信推销人员自己，可归纳概括为“三个相信”。它对于培养推销人员的自信心、说服能力具有重要的作用。
　　
　　二、吉姆模式基本观念的剖析
　　
　　吉姆模式认为：在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果，因此推销人员只要充满信心，相信自己所推销的产品和代表的企业，相信自己就能在推销活动中取得成功。
　　由此可见，在吉姆模式的基本观念里，“三个相信”成为推销人员取得推销成功的充分非必要条件，用数学逻辑语言可这样描述（见图1）。
　　
　　三、吉姆推销模式中“三个相信”延伸的思考
　　
　　本文结合吉姆模式“三个相信”，就推销双重主体之间的关系来构思，推销人员除了“三个相信”外，还应该加上充分相信自己面对的顾客，作为吉姆（GEM）模式“三个相信”的延伸。同时，也对原来的推销步骤进行延伸和深层的理解，这对整个推销过程要做好各方面形象展示具有一定的指导意义（见图2）。
　　
　　四、吉姆模式“新”的推销步骤
　　
　　（一）相信自己推销的产品――做好产品形象的展示
　　推销的目的是实现产品的价值，购买的目的是得到产品的实际利益，这体现出推销双重主体之间的“互利互惠”。推销人员只有相信自己推销的产品在品种、规格、内在质量、外观设计、商标、包装等给顾客留下深刻的印象，才能更好的吸引顾客购买。推销人员应该确信的是：尽管自己的推销品可能不是同类产品中最优秀的，但对某些顾客来说的确是最合适的，一样能刺激顾客的购买欲望。
　　（二）相信自己代表的公司――做好公司形象的展示
　　企业与推销人员之间是“大家”与“小家”的关系。一方面，企业的成功要靠全体员工的“合力”，让员工了解企业的规模、财力、知名度，让员工参与企业的经营管理活动，让员工形成以企业为家的观念。另一方面，企业“以人为本”的用人理念、人性化的管理方式，体现出对员工的关心和重视，能增强企业的凝聚力和竞争力。推销人员相信自己代表的公司，能赢得良好的社会信誉和社会形象，这种通过塑造公司良好形象赢得顾客的信任和喜爱，是现代市场营销活动中层次颇高的推销方式。
　　（三）相信推销人员自己――做好个人形象的展示
　　当推销人员出现在顾客面前时，只有充满自信才会在内心深处产生一种必胜的意念，鼓励自己去拼搏，才能以饱满的精神和高涨的热情去感染顾客，使他们产生信任感和依赖感，采取购买行动。
　　推销人员应该认识到，推销的过程就是推销自己的过程，推销人员通过相信自己，推销自己反映出的精神面貌、文化水平、推销能力等，是员工个人形象展示的良好机会。
　　（四）相信自己面对的顾客――做好服务形象的展示
　　现代推销学基本观点认为：作为顾客的人（Man），是由金钱（Money）、权力（Authority）和需要（Need）三个要素构成的。只有这三个要求均具备的人才是现实的顾客。因此，推销人员往往依据这三个要素去判断、评价、筛选顾客。然而在推销过程中，如果碰到的不是准顾客或潜在顾客，推销人员也不应该用怀疑的眼光去对待，相反要端正推销心态。推销人员应该“平等待人”，以“服务顾客”为宗旨，热情、文明、礼貌地为顾客服务，替顾客着想，千方百计满足顾客的需求，解决顾客的需要。
　　随着社会经济的进一步发展，顾客对服务的要求越来越高，这就要求推销人员不断增强服务意识，并提高服务质量，做好服务形象的展示，努力将潜在顾客转变成现实顾客，准顾客转变成常顾客。
　　
　　参考文献：
　　1、张志成.逻辑学教程[M].中国人民大学出版社,2002.
　　2、张金成.服务营销[M].机械工业出版社,2004.
　　（作者单位：广东岭南职业技术学院）
　　
　　注：“本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。”

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