“守正出奇”天地宽

来源:用户上传      作者: 谭小兵

　　十年可以铸就一柄好剑。美亚广州十年的发展，又能带给我们什么呢？
　　
　　美国国际集团属下的美亚保险公司广州分公司进入广州已经十个年头，作为一家外商独资的财产保险公司，美亚广州在十年间取得了不错的业绩：保费规模整体而言虽然不大，但是打造了货物运输险、责任险、旅游险等优势产品；在营业范围受到较大限制的情况下，货物运输险和责任险的市场份额仍连续保持广州市场排名第二的位置。
　　
　　塑造良好形象
　　
　　1995年，美亚保险广州分公司成立，公司性质是外商独资经营的保险公司。根据中国相关法律的规定，美亚广州公司当初只能开展外资企业的财产保险业务。这相当于给美亚广州划了一个“圈”，它只能在“圈”中活动。如何在“圈内”做出业绩，同时又在“圈外”打出名气呢？这是美亚广州不得不考虑的问题。
　　经过慎重考虑，美亚广州决定走有特色的差异化市场路线，坚持把人、财、物集中于拳头产品、差异产品和高端客户的开发，认准自己的优势和竞争力，力求避免在一些竞争激烈的领域与国内同行相互竞争。
　　当时，国内保险业界存在着一些“陋习”，不少保险公司的业务员为了拿到保单，经常采取给回扣、请经办人旅游等不正当竞争手段。美亚广州的业务员出去跑业务的时候，也会遇到这种问题，有的经办人提出要得到“好处”，这让业务员很难办，因为公司规定不允许这么做。业务员回来问公司总经理彭德智博士，能否修改一下公司规定。彭经常这样对业务员说，“你先不要要求公司改规定。公司要求你争取高端客户，你考虑一下，这样的客户是不是属于高端客户？他今天能够骗雇主，明天骗你保险公司又算什么呢？”
　　通过多年的坚持与发展，美亚广州对法纪的“死板”遵守使得它在业界获得了尊重。有一次，一个合资企业的外方总经理找到彭德智，说想买保险，问美亚公司能提供什么好处。并且告诉彭，之前有家保险公司对这位老总承诺，只要买他们公司的保险，国内的旅游景点随便这位老总挑，保险公司将包揽一切费用。彭德智当时说，除了优质的产品，我不会给你任何好处，我可以请你顿饭，不过，是工作餐。这位老总听了之后，马上对彭说，我要的就是你这个答案，如果你答应给我好处，我是不会买你公司的产品的。
　　在接受采访时，彭德智笑着说，我们的这种苦心经营终于迎来了收获的季节。他分析道，随着营业范围限制的放开，将会有越来越多的中小企业和个人消费者进入美亚公司的客户群。而这两类消费者都是花自己的钱买保险，因此，他们需要的是优质的保险产品，而不是什么所谓“好处”。
　　同时，美亚广州也不打价格战，坚持合理的收费标准。曾经有人认为美亚的产品质量高但收费也较高，彭德智反驳道，我不承认我们的产品收费高，我们只是坚持合理收费。因为，每次接单前，我们都要到国际保险市场去询价，要找到同意分保的下家，如果没有找到愿意接分保的公司，我们根本不会去报价。因此，我们承诺提供优质服务，同时我们也要合理收费。如果收费太低，找不到接分保的公司，就失去了通过保险转移和分散风险的意义。
　　
　　守正出奇
　　
　　在塑造公司良好形象的同时，美亚广州坚持“守正出奇”的经营思路。一方面坚持依法经营、规范操作，另一方面不断根据市场环境的变化，以“创新”求发展。
　　美亚广州自1995年进入本地市场以来，一直以创新的理念分析市场。通过细分市场，尽可能开发出既能满足市场需要，又独树一帜的产品，避免在一些传统产品上进行低水平的竞争。
　　在产品责任险、货物运输险等领域，均占有较高的市场份额。通过专注于细分市场，集中优势资源向客户提供更专业的服务，逐渐构筑了企业的核心竞争力。
　　2004年，外资产险公司在业务范围方面的限制取消，给美亚广州在更大市场范围内施展拳脚提供了机遇。为此，美亚广州在继续服务好高端客户的同时，还加强了对中小企业和个人消费者的服务。同时，美亚广州继续坚持扬长避短、有所为有所不为的策略：做不大而且没有利润的险种一概不做；没有竞争优势且边际利润太小的险种尽量不做；已有一定市场规模的业务，也要不断调整组合以提高质量。
　　在创新理念的指导下，美亚广州还注重对新产品研发。
　　在美亚广州眼中，保险在中国是一个朝阳行业，与国际上成熟的保险市场相比，在产品种类方面还有相当多的空缺，而这些空缺正是做大中国保险这块“蛋糕”的机遇。
　　为此，美亚广州提出要“根据消费者需求、借鉴海外机构的先进经验，不断推出高质量、高含金量、个性化的产品”。比如说，根据身处珠三角这个中国最具活力的经济地区这个特点，美亚广州在认真调研的基础上推出了“绑架勒索险”，虽然这只是一种满足少数客户实际需求的保险产品和服务，但事实说明，该险种为客户提供了良好的服务、满足了客户的需要，是一个成功的产品；又比如说，2004年，美亚广州还相继推出了专门针对中小企业的综合保障保险（“工商通保”）、填补国内空白的含有航班延误的旅游保险等新产品，都受到了市场的追捧。产品的创新既避免了与同行的低水平同质化竞争，又为客户特别是特定客户群体提供了优质的服务，美亚广州能够在业界声名鹊起，产品创新可谓“功臣”之一。
　　有了新产品，还需要畅通和行之有效的销售渠道作为保障。因此，美亚广州对于渠道的建设也非常注重创新。
　　随着中小企业和个人消费者在客户群中份额的增大，值低量大的个人产品或中小型企业产品大量增加，对销售渠道和网络提出了前所未有的挑战。面对新形势，除了发挥兼业网点、电话销售、网上销售和门店销售等渠道的作用外，还需要不断开拓新的销售模式或渠道。
　　应对实际需求，美亚广州积极地进行新渠道开发工作，“职场销售”WSM（Work Site Marketing）就是其中的一种。WSM是指针对个人短期意外保险和家庭财产保险等低值保费的产品，保险公司指派专人在雇主场地向广大雇员提供除了正常社会保险等一般保险以外的意外及健康险等产品，该方式使企业雇员可以最方便的方式、最优惠的价格享受到优质的保险服务，并为企业免除后顾之忧，为雇主的留才计划、企业的稳定发展等提供保障。自2004年4月推出以来，WSM收到了良好的社会效果，很受企业的欢迎。
　　
　　主动培育市场
　　
　　对于市场空间的问题，彭德智这样分析道，目前广东到处都是中小企业，但是大多数中小企业没有意识到企业保险的重要性。毫不夸张地说，十个中小企业中有九个没有购买财产险。这意味着中小企业财产险市场还有广阔的市场可供挖掘。
　　为此，美亚广州非常重视对市场的培育，致力于增强中国消费者的保险意识，引导消费者购买适合的保险产品。比如，针对珠三角中小企业在出口贸易中普遍存在保险意识薄弱、曾发生相当多因为没有产品责任险等相应保险而被进口商拒绝下订单或出险后损失严重的问题，美亚广州在广州、佛山、顺德等地多次举办“产品责任及贸易促进研讨会”，免费为广大企业提供咨询服务；又比如说，针对玩具、五金、模具、陶瓷、制鞋及家具制造业工伤事故频发的情况，美亚广州举办过“安全生产与风险防范研讨会”；再比如说，美亚广州还连续多年在广交会上，以生动翔实的案例为企业提供风险咨询和防损工程培训；此外，美亚广州还参加过中国顺德家用电器博览会等各类行业会议，为广大企业提供咨询和培训。美亚广州的这些社会活动，既增加了企业的相关保险知识，又为公司培养了潜在客户，可谓“双赢”之举。
　　
　　稳健经营才是保险公司
　　
　　彭德智先生在接受采访时，非常强调美亚广州稳健经营的策略。他说，在美亚广州的字典里考核业绩没有“投资”这个词，投资收益好坏不是美亚广州所关注的。客户买保险就是为了求保障，如果靠投资回报才有足够的赔偿准备金的话，客户怎能得到“保险”呢？！
　　彭介绍说，美亚广州的现金流，除日常营运包括扩展业务所需的现金之外，其余的都存在银行。随着保险公司投资渠道限制的放开，美亚广州也建议政府允许保险公司在国外市场进行购买国债等回报较高的稳健投资业务。
　　彭德智总经理再三强调道，不管是存银行，还是购买国债，美亚广州都是在坚持“稳健经营”策略的前提下进行的，高风险的业务绝不进入。他还补充道，事实证明美亚广州的这种策略是正确的。因为2004年中国股市持续走低，套了一批投资股市的保险公司。而美亚广州由于不进入这些领域，所以没遭受任何投资失策的损失。
　　彭笑着说，综合分析成败二方面的案例，可以得出结论，只有稳健经营才是保险公司的本业。
　　美亚广州就要十岁了。在保险业内，十年可能不算太长，但是，美亚广州十年的发展，值得我们思考的东西也许并不少呢？！

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