积水树脂的协作效应
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作者: 侯立宇
7月27日下午5点，上海冈村家具物流设备有限公司(以下称上海冈村)董事长桥本浩、积水树脂凯普艾系统株式会社(以下称积水树脂)社长田崎宏夫和上海源流科技有限公司(以下称上海源流科技)董事长辛毓雄在上海签订了一项关于一家家电卖场物流配送中心电子标签系统的合约书。
2005年底，上海冈村承接了一家国内颇具规模的家电连锁企业配送中心物流系统供应，项目总投资5000万元。按照7月27日的协议，上海冈村把其中电子标签拣货系统项目整体交给了积水树脂承办。上海源流科技由于代理积水树脂产品，也成为获益的一方。
这是积水树脂在中国内地首次签约。积水树脂将从此进入中国。签约当日，记者对积水树脂的田崎宏夫社长做了详尽的采访。当谈及目前每年只有4到5万个电子标签容量的中国市场和众多的国内外同行企业时，田崎社长对前景依然乐观。田崎的乐观来自于积水树脂的核心精神之一，即“TEAMWORK”。这种协作不仅在于产品的特性，也在于团队内部的通力合作，更在于与代理商共同发展的策略。
强势进入中国
记者：请介绍一下积水树脂公司的基本情况，目前公司主推哪些产品?
田崎宏夫：积水树脂凯普艾系统株式会社(Sekisui Jushi CAP―AI System Co，Ltd．)成立于1990年，是日本最大的电子标签生产厂商之一。去年，公司的年销售额7亿5千万日元左右(约合700万美元)，产品主要在日、美、中等国销售。
我们主要生产电子标签的硬件产品，即电子标签显示器和电子接线箱。积水树脂的接线箱产品优势在于，控制部分可以最大程度地加快电子标签的反应速度。
整套系统我们也做，但只是在日本。在中国，我们选取了和经销商合作的方式，即由经销商开发和我们的产品相配套的系统。
记者：能否对这次签约的情况进行介绍?
田崎宏夫：这个项目共约1000多个电子标签，实在不算是一个大项目。2005年，积水树脂单为日本一家医疗器械企业就提供了12000个电子标签。但这是积水树脂在中国内地签订的第一笔单，而且是为这样一家大型家电连锁企业。尽管积水树脂在中国已经有很多成功案例，包括北京烟草丰台配送中心、山东即发集团、青岛心和服装等，但全部都是在日本签单。所以，今天接手这个项目，对积水树脂来说，是迈进中国市场的非常关键的第一步。
记者：您对中国电子标签市场如何看?积水树脂公司对在中国市场发展有怎样的预期?
田崎宏夫：电子标签在日本最早用于纺织和便利店行业，目前在汽车、电子、食品、医药等各行业都在广泛使用。中国市场虽然正处于发展初期，但是在物流和生产的各个领域，电子标签的使用数量都在快速增长。所以，我们对中国市场很有信心。
我们在日本每年能够销售4到5万个电子标签，在中国也同样应该做到。而且，不久的将来，一定可以超过日本。今年，我们计划做到5000到10000个，明年就要达到2到3万个。
为了达到这个数目，我们将采取另外一种战略方式，即实现本地化生产。而目前我们还是以日本进口为主。
自身优劣势
记者：本地化生产是否容易实现?您认为公司在中国市场有哪些优势?
田崎宏夫：这也正是我要讲到的。积水树脂集团在中国已经有4个工厂，这对我们来说非常有利。目前这4个工厂主要做包材一类的产品，其中两个在青岛，一个在无锡，另外一个在北京。有了这些工厂，我们既可以了解中国市场，又可以在电子标签的销量达到5000到10000个时，立即将这些工厂转化为生产基地，进行本地化生产。
同时，CAP―AI产品的一个主要特色是人机配合，而非完全自动化，对员工没有任何特殊的技术要求，因此非常适合中国国情。
另外，积水树脂集团是世界五百强之一，在积水品牌下的任何一个产品都会被积水的品牌效应所影响，尤其是在品质保证方面。同时，我们还会给客户提供最优惠的价格，使我们的产品更有竞争力。所以，我们说明年要做到2、3万个，只是一个保守的数字。
记者：您如何看待已经进入中国的外资企业?
田崎宏夫：尽管现在才进入中国，但我们并不羡慕早已进入的外资企业。我们的最大特点是一家上市公司。作为上市公司，成功的关键在于以人为本，这体现在生产、销售和研发等各方面。只有团队内部互相协作，才可能使企业成功。
记者：公司是否存在劣势?
田崎宏夫：我们现在还是以从日本进口产品为主，这应该说是一个弱势。这使得交货期较长，大概两个星期。但我想，一旦实现本地化生产，这些劣势将不再存在。
牵手代理商
记者：为什么要选择代理商模式?
田崎宏夫：这是由我们产品的特性决定的。即，电子标签必须同适当的系统相结合才能发挥作用，而且产品卖出后，一定要做好售后服务。通过有实力的经销商和代理商，服务可以做得更好。
还有一个原因是，我们对在中国市场做销售并不是很熟悉。于是，我们采用了经销商机制，让懂行的人来为我们做销售及售后服务。我们现在有两家经销商，除了上海源流科技，另一家是北京时代联商高新技术有限公司。这次能和上海冈村合作，主要就是靠上海源流科技的帮助。等公司做大后，我们仍然要用代理的方式，在日本我们也主要是通过代理商销售。我们作为厂家，关键是做好产品，把市场交给经销商去做，他们有自己的网络，这是我们无法比拟的。所以，代理的方式可以使双方取长补短。
记者：代理商除了拥有庞大的销售网络外，还能为公司带来什么?
田崎宏夫：我们的代理商不单单卖产品，还要做系统。我们在选择代理商的时候，也是选择能够做系统的代理商，比如上海源流科技。同时，我们非常希望代理商通过给我们的产品做系统而获利。这应该是一个双赢的关系。诚信，在我们和代理商的合作中非常重要。
记者：如何与代理商合作?
田崎宏夫：在这次和上海源流科技的合作中，公司的系统工程师会到上海源流科技来做一些现场指导。但我们主要是培养经销商，使他们在接下来的服务中做得更好。甚至在售后，我们也会派人指导。但是，公司没有人在中国常驻，而是会培养和使用更多的当地人才。
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