煤炭销售物流发展战略的探索
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[摘要]销售物流系统是一个非常复杂的系统,煤炭企业在积极发展销售物流的同时,要深入思考煤炭企业发展销售物流的战略,这对指导煤炭企业销售物流的发展具有深远的意义。
[关键词]煤炭企业 销售物流 发展战略 思考
销售物流系统是一个非常复杂的系统,煤炭企业在积极发展销售物流的同时,要深入思考煤炭企业发展销售物流的战略,这对指导煤炭企业销售物流的发展具有深远的意义。主要表现在以下几个方面。
一、建立销售物流系统,降低销售成本 为了有效地进行销售物流的管理,同时充分利用企业外部资源认真选择运输、仓储等部门,使之和企业本身的部门和有关部门有机地衔接起来,形成一个密切合作的销售物流系统。做好对用户的销售物流服务和成本控制决策,有效地提高企业的竞争力。
一是完善企业销售运输体系。运输是销售物流的一个重要组成部分,在产品销售过程中创造时间和空间效用,运输是提供销售生产成果的手段,企业通过运输改变产成品的空间位置,运到所需要的地方进行销售。高效的运输能使商品得到及时供应,还在日益激烈的市场竞争中越来越重要。同时与运输是一项生产成本一样,运输也是一种销售成本,运输费用是销售费用的重要部分,会影响商品的价格高低。所以运输通常是企业销售物流的一个主要因素。运输方式的选择对于销售物流系统的运作效率和成本控制起着十分关键的作用。因此,我们要根据物流系统的总体要求,货物特征,结合不同运输方式的成本与服务特点,选择适合的运输方式。对于煤炭企业来讲,一方面有优越的交通条件和长期的合作关系,另一方面煤炭属散货大批量运输,因此,一般采用铁路与水运的方式进行运输。对华北、东北的用户采用铁路直达方式进行运输,对华东、华南以及出口都是铁路与水运联运方式,先把货物运至港口再进行转运来完成。当然对于距离较近,运量不大的用户可采用公路运输的方式,以提高其时效性来补充铁路运力的不足。随着产量不断增加和流向的变化,以及铁路、港口的改革,集团公司已设想对铁路、港口采取联合、参股等手段,不断渗透,形成战略合作伙伴,不断完善销售运输体系,以提高运力,降低成本。
二是提高客房服务水平。随着煤炭市场竞争的日益加剧,许多企业都把提高客户服务水平作为增加竞争优势的主要手段,同时服务也代表着企业一个新的利润增长点。因此企业对提高服务水平非常重视。高水平的服务和低成本之间是一种“效益背反”关系。销售物流系统的基本产出是客户服务水平,服务水平是影响客户购买和连续购买的关键性因素,也是企业用来吸引潜在客户的有效手段。销售物流系统的投入是为了提高客户服务所承担的物流成本。一个企业应该为客户提供怎样的服务水平,利润最大化是确定客户服务水平的决定因素。煤炭企业在提高客户服务水平方面更要重视诚信对待用户。首先,用提高售前服务的方式降低物流成本,提高服务水平。我们从生产环节入手到洗、选环节以至于储装时狠抓质量、计量关,做到煤质达到用户要求,计量不亏吨,这样减少无效运输。其次,扩大沟通渠道,与用户建立长期伙伴关系,我们采取多种形式加强与用户的沟通,以最低的运费,最佳运输方案和最适当的用户库存量,将用户最需要的产品及时运到用户手中,满足用户要求,提高服务水平。第三,搞好售后服务工作,弥补销售物流中可能造成的用户损失。
三是利用现代手段,控制销售物流成本。第一,提高产品质量,降低无效运输,我们在装运前首先对煤质进行化验,达到用户要求的产品发运,达不到的坚决不发运,并在装车计量时严格把关,这样降低无效运输。一方面增强用户的信赖,另一方面可降低销售物流成本。第二,提高客户服务水平,降低销售物流费用。为此,我们更重视协调与其它企业、用户和运输部门之间的关系,实现销售物流系统的效率化。同时将降低物流费用的目标贯彻到企业所有职能部门之中,从不同环节培育“用户是上帝”的意识,树立用户大服务观念。第三,借助现代信息系统降低企业销售物流费用。 二、树立大客户战略,想办法和大客户合作,提升销售物流的3SL竞争力 物流系统的目的在于以最少的费用提供最好的物流服务。但是对于企业来讲,用户多,分布广,流向复杂,将降低服务水平,甚至无法满足用户的要求。因此我们要树立大客户战略,整合服务资源,将主要营销精力放在大客户身上,并采取多方面沟通等方式,充分了解客户的要求和发展战略,随时替客户着想,借助客户降低物流成本,提供高质量的服务。 三、建立信息系统,加强销售物流的信息沟通 在销售物流中总伴随着信息流,信息流的处理是销售物流可以顺利实现的主要保障。因此,我们建立了以用户信息、港口信息和全国煤炭市场信息为主的三层信息网络,并专门成立了信息中心,为公司提供各种有效的信息资源。首先我们通过营销网络对用户的要求、库存水平以及用户的反映等及时整理并报生产系统以指导生产,同时把货物在途信息,到站信息和煤质变化信息等及时传输给用户,以方便用户。其次,我们通过秦皇岛港作为全国最大的煤炭输出港和中国煤炭市场的晴雨表为地位,采集有关全国煤炭市场总体变化情况,及时调整营销策略和销售物流战略,提高企业的应变能力。同时,利用各港口用户的装船信息和同行业其他公司的发运信息,及时分析客户的变化,稳定现有客户,发现潜在客户。第三是通过中国煤炭网,煤炭行情月报等煤体收集全国煤炭信息和相关企业的信息,为企业决策提供信息保证。
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