从一宗案例分析FOB出口合同的操作策略

来源:用户上传      作者: 谢崇誉

　　 一、案情简介
　　
　　 2007年12月5日,国内某出口企业S公司同境外N公司成交一批电子产品出运至欧洲某国, 成交方式FOB ,付款条件以S公司为受益人的SIGHT L/C, 金额:USD48,000.00,交货日期: WITHIN 35DAYS AFTER RECEIVING THE SIGHT L/C. S公司按照双方达成协议缮制合同供N公司开立信用证。2007年12月17日，S公司收到正本信用证，发现信用证规定最后的装船期为2008年1月10日。
　　 从信用证上看，S公司的备货时间实际上最多只有23天，于是S公司一边抓紧时间生产备货，一边向N公司要求其按照合同申请修改信用证，要求延长最后交货时间至1月22日。N公司回复表示，申请开证时,操作人员按照合同签订时间2007年12月5日到2008年1月10日正好是35天，将向开证行申请修改信用证，希望S公司尽快生产备货出运。
　　 经过S公司员工17天加班加点的生产，好不容易将全部的货物备好。然而，N公司的信用证的展期修改件仍未收到， S公司再次联系N公司说货物已经备好，问信用证是否已经展期。 N公司负责人回复说，由于前一段时间急着到国外开展销会，耽搁这一事，表示抱歉，同时他从船公司了解到，1月10日正好有一班船，要求S公司尽快交货是能赶上这班船的，即使不能赶上这班船，他也将通知其船公司倒签提单或开证银行接受延迟装船的这一不符点。基于客户的书面保证和当时又在信用证装期的有效期内, S公司于1月5日将货送入N公司在装运港口指定的船公司仓库。
　　 由于临近春节,去目的港货物太多造成暴舱，N公司的船代并未赶上1月10日这班船，而与N公司船代签约的船公司最近一班船也必须等到1月17日。S公司无奈也不得不接受延迟装船, 然而在要求N公司船代出倒签提单时, 船代因未得到N公司的通知授权而拒绝。S公司连续几天联系N公司来协商提单倒签事宜，N公司负责人一直没能联系上而未果。S公司只好硬着头皮向银行提交晚于信用证装船期的正本单据议付，而议付的结果是议付行凭S公司的保函出单。
　　 出单后约20天左右，S公司就收到从议付行转交的开证行重大不符点（提交晚于信用证装船期）拒付的通知，议付行要求S公司与客户联系协商赎单，同时该行会积极与开证行来交涉付款事宜。好不容易S公司联系上N公司后,N公司回复S公司对其船代没有出倒签提单表示遗憾, 虽然开证行出了拒付通知,但是事已至此, 他们肯定答复S公司,货物到目的港口时,将到开证银行进行付款赎单。
　　 从启运港口到目的港需要40天左右，然而提单后50天左右，S公司仍未收到货款，于是S公司业务员天天打电话到香港N公司办事处催促付款，N公司人员开始说已经赎单，要求S公司静候收款，接下来在电话中随便应付,到后来甚至连电话都不接。从船公司网站查询货物集装箱号得知，货物早已经凭船东MASTER提单被提,S公司拿到的议付提单为N公司的船代签发的HOUSE提单。 然而从议付行那里转发开证行的消息说N公司仍未付款赎单 。就这样开证申请人和开证行就付款问题相互推诿、互踢皮球，时间持续3个多月，付款仍未有着落。S公司鉴于此情况，书面发函给N公司，要求N公司立即解决付款事宜，否则要求议付行从开证行退回全套单据，要求船公司办理退货。
　　 然而就在S公司准备办理退单退货时，比较幸运的是，由于S公司的电子产品在目的港销售市场非常热销，N公司急切需要另下新的订单，此笔货款也因此到达了S公司的帐户。此时，已经是S公司将货物发运后的近5个月。货款的到帐，虽然已经解除重大损失的风险，但是由于延迟付款造成损失已经是避不可免，人民币的汇率早已从当初成交时的1美元兑换7.20元人民币快速升值到1美元兑换6.84左右,光是汇率损失就达近1万8千元人民币, 由于延迟付款被占用的资金利息近7千元人民币, 不符点费用达5千多元，总共达近3万元， 原本有7%左右的较好利润，结果造成7千多元的净损失。
　　
　　 二、本案分析
　　
　　 （一）申请开证的不规范，装运期短直接造成了重大不符点
　　 本案例中,操作人员在申请开证时,违背合同双方的真实意愿,没有严格按照销售合同的要求开证,造成S公司实际履约时间和装运时间大大减少, 再加上货物出运过程中的 “暴舱”导致了货物无法在信用证规定时间内装运,是造成议付单据不符点的直接原因，也是影响S公司后来延迟收款和造成损失的唯一原因。
　　 在实际操作中，如果信用证没有按合同要求，给予受益人的备货装运时间太短，受益人应坚持开证申请人申请展证符合合同要求后，方可履行合同。在本案中，虽然S公司要求N公司展证，N公司只是答应，并没有修改信用证，实际上通过信用证变更了合同条款，S公司在此条件下就开始匆忙生产备货，为将来遇到风险埋下了伏笔，突显其风险意识淡薄。
　　 （二）N公司履约的不合作，HOUSE 提单让其更有机可乘
　　 N公司在S公司履行信用证条款的过程中，始终以各种理由来拒绝合作,首先未按受益人S公司的信用证展期要求,其次食言不授权给其船代签发倒签提单,再次背弃承诺没有及时到银行接受不符点赎单,最后还利用HOUSE提单不能控制货物权的弱点进行提货,成功地将具有银行信用的L/C付款方式转变成商业信用的OA赊销方式。若不是有后续的订单，此笔付款的时间将更加延迟，甚至有可能转为应收坏账。
　　 倒签提单，在买方或收货人未知晓和同意的情况下，实际上是违反合同和损害买方的利益，在实际操作中不应提倡采纳。然而在本案例中， 由于开证原因实际减少了受益人的备货和装运时间，买方没有进行信用证展期而又接受倒签提单，外加上装运“暴舱”的特殊情况下，倒签提单仍不失为一种对卖方继续履约的补救措施。
　　 （三）信用证付款受FOB条款的制约，并未让S公司顺利履约
　　 在本案例中，虽然有信用证这种较好的付款方式，但是S公司由于受FOB条款的制约，一直处于被动的地位，并未顺利地履行合同来得到自己的利益。一是S公司被动地接受信用证的备货装运时间，在履行合同过程中，S公司虽采取积极主动的生产备货，也在信用证最后装运期前几天将货物交付给N公司船代，但货物并未在规定的装运期内出运，造成S公司被动接受延迟装船。二是S公司被动接受N公司船代的HOUSE 提单，由于是FOB条款，N公司船代在出提单时，基于自身利益和订船货主考虑，出HOUSE提单，让S公司承担重大风险。三是S公司被动接受延迟付款和损失，由于延迟装船造成信用证单据的重大不符点被拒付，以及N公司利用HOUSE提单的弱点提货，S公司在处理延迟付款和损失方面一直处于极为被动地位，基本没有任何的措施来应对。
　　 如果以CFR/CIF成交，S公司一方面自己可以选择船公司，是能够在最后装运期内进行装船的，另一方面又可以要求船公司出实际承运人提单MASTER B/L， 这样就能有效避免N公司未经赎单提货。
　　 （四）延迟收款带来的各种损失，吞噬了S公司原有的利润
　　 人民币在本案发生过程中，正好处于加速升值的阶段，也正好处于紧缩的财政政策实施时期，任何的延迟收款带来的损失必然放大，一方面吞噬了S公司来之不易的利润，另一方面使S公司的资金周转受到严重的影响，对生产和贸易极为不利。而有效减少损失，就需要在贸易过程中，采取各种应对措施，具体见以下操作策略。

　　
　　 三、出口商适应FOB的操作策略
　　
　　 出口商在对外成交中，尽量避免FOB的方式，多采取CIF/ CFR/ CPT/CIP，使自身在贸易过程中处于比较主动的地位，可以更有效防范风险。然而现实的市场是买方市场，成交方式不可能随出口商所愿。因此，实际业务中，出口商要更多适应FOB的操作。
　　 （一）出口商应有充裕的备货和装运时间
　　 针对信用证条件付款，出口商在同进口商签署合同时，装运时间设置要留有余地，更多地从进口商的角度来设立合同，才能保障出口商有充裕的实际备货和装运时间,这样出口商才能在贸易过程中不处于被动地位。
　　多数贸易商关于装运时间语言的设置都类似于DELIVERY ：WITHIN 30DAYS AFTER RECEIVING THE L/C，但在实际业务操作中，进口商往往会采取以申请开立信用证时间算起，到最后装运期为30天规定在信用证的装运期条款中，由于信用证从开证到受益人手中需要5―7天，因此出口商实际备货和装运时间将减少5―7天，如果进口商采取以合同日期起算，又晚于合同日期几天时间申请开证的话，这样无疑使出口商的实际备货和装运时间减少更多， 达10天以上（本案例的实际备货和装运时间减少12天）。
　　因此要真正获得30天的时间，可以采取以下措施，一是预先加上可能减少的天数，如：DELIVERY WITHIN 30 TO 40DAYS AFTER RECEIVING THE L/C；二是可尝试从开立信用证设立交货时间,类似于DELIVERY WITHIN 40DAYS AFTER ESTABLISH L/C，减去信用证传递时间5-7天，也可保证30天的实际装运期，因为当前的信用证都是SWIFT 开立, 受益人在收证时间上比较有保障；三是出口商必须坚持信用证有充裕的备货和装运时间后方可履约，一旦出口商的实际备货和装运时间减少，坚持要进口商申请展期，这种方法比较稳妥，但有可能重复修改造成操作费用的增加。
　　 （二）出口商应在良好的付款条件下履约
　　 受FOB条款的制约，出口商在贸易过程中处于被动地位，因此需要在良好的付款条件下履行合同。针对进口商资信情况、资金情况以及该国的外汇管制程度来选择付款方式。
　　客户资金情况和资信较好的，可以采取小单T/T预收，大单则部分T/T加D/P相结合的方式，提单则采用实际承运人提单（MASTER B/L）和空白背书，同时相应做好出口信用保险，这种付款方式的特点费用小，操作简单。
　　对客户资金情况和资信一般或所在国实行外汇管制的，宜采纳信用证方式。信用证付款方式特点操作较为复杂，费用较高，在出口微利的情况下，出口商应充分设置好合同条款，一次性让进口商申请开证行将信用证开好，使自己收到的信用证是无自身矛盾、无软条款、不易产生不符点而可执行的信用证。
　　 （三）出口商应注重货物运输和提单签发
　　 FOB合同是进口商指定船公司，出口商在货物出运过程中没有主动权，因此应在货物运输和提单签发的方面加强与进口商和其船代的协商来维护自己的利益。主要有：
　　一是协商货物的交付、货物的装运、相关讯息的通报等以便货物顺利出运，如：在本案例中，如果提前预告旺季暴舱，就可以提前订舱以便货物装运。
　　二是协商好船代的服务内容和相关的收费项目和标准，以免货物出运后产生不必要的纠纷而及时拿到正本提单进行相关的议付结汇。
　　三是提前协商提单模式和由谁来签发提单，提单的模式和签发应有利于出口商防范风险，采纳船东空白指示提单MASTER B/L，摒弃船代提单HOUSE B/L和记名提单。

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