我国商业银行营销策略创新研究

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　　作者简介：李成全（1991―），男，汉族，籍贯安徽，硕士在读，兰州大学，研究方向：区域经济学。
　　摘要：随着我国银行业不断对外开放和互联网金融的发展，我国商业银行面临着不断增加的内外部压力。为了应对激烈的竞争，我国商业银行不得不进行营销策略创新，以充分的发挥自身的优势，获取一定的市场地位。本文通过对我国商业银行营销策略创新的相关分析，以期为我国商业银行营销策略创新提供借鉴意义。
　　关键词：商业银行营销策略；创新
　　随着我国民办银行的试行，银行业的竞争程度更加的剧烈，为了保持在竞争中取得优势地位，各银行在不断的进行着营销策略创新。因此，本文在对我国商业银行营销策略现状分析的基础，为促进营销策略的创新提出了相关的建议。
　　一、目前我国商业银行市场营销的现状：
　　1.金融产品增多，但缺乏核心的创新产品
　　我国商业银行出现了大量的创新产品，但是这些创新产品，都停留在较低的水平的创新层次上，缺乏核心的技术设计。大多数银行的创新产品都是在模仿或借鉴国外银行产品的基础上发展起来的，没能够充分的结合我国的金融市场现状，运用现在的电子信息技术，进行核心技术产品的创造。每年的商业银行新品发布中，都有很多所谓的创新产品夭折。缺乏核心的技术创新，不仅不可能提供能代表商业银行核心价值的金融产品，更不可能获取顾客的忠诚度。因此，为了商业银行的长远发展考虑，一定创造出能代表企业价值，企业品牌的核心产品。
　　2.营销渠道广泛，但效率低下
　　我国商业银行经过20多年的发展，在全国各地设立了广泛的分支结构，至上而下的营销网点几乎遍布了全国各地。但是虽然各商业银行的营销网点众多，但是营销的效率却十分低下。高昂的营销成本并不能获取优秀的营销效果，因此各商业银行应进行营销渠道调整。大力发展电子营销，通过网络电话、网上银行等进行营销活动，这样不仅可以降低营销的成本，还能统一银行的服务水平，规范银行的业务服务。
　　3.营销理念不断深化，但缺乏系统的营销管理
　　由于我国商业银行间的剧烈竞争，市场营销的观念已经深入到各商业银行内部。在商业银行营销实践的基础上，关于我国商业银行营销策略的研究成果也不断丰富起来，已经初步摸索出一条适合我国商业市场营销发展的道路。但是不得不承认，我国商业银行营销水平与国外银行相比还是存在很大的差距。尤其是在营销策略管理上，我国商业银行没能够形成市场营销系统管理的思想，不能够将营销活动同银行提供的各种产品、各种业务、各个部门进行系统的策划、调整，距离营销活动的系统管理还存在很大差距。
　　4.盲目竞争，创新意识差
　　我国商业银行间由于产品差异小，对于价格的竞争相对非常剧烈，最终导致价格战的出现。各商业银行把主要精力都放在拉存款的传统业务上，不重视维护长期的客户关系，没能够将客户的需求放在核心的位置。忽视对客户的感情投入，缺乏创新的意识，不能形成代表商业银行品牌的产品，缺乏长远的眼光，只在传统业务上盲目的竞争。同时，在对创新金融产品的营销上，也没能够形成核心的拳头产品，不断的进行低层次的盲目创新。虽然创新产品不断出现，但是在众多的金融产品面前，消费者都不知道该如何选择各种产品。产品创新是为了满足消费需求而服务的，不再综合考虑消费者需求基础上的产品创新，是不容易被消费者接受和认可的。因此，商业银行在进行产品创新时，应该树立以客户为中心的创新意思，创造出符合商业银行自身优势的品牌产品。
　　二、通过对我国商业银行营销策略现状的分析，本文为我国商业银行的营销策略创新提供以下建议
　　1.多元化产品策略
　　我国商业银行的经营产品单一，盈利能力差，服务水平低，效率低，而随着金融业竞争的加剧，以传统业务为主的银行经营就会更加的困难。只有实行多元化经营，才能降低银行业务的风险，提高经营的效率，才能在激烈的金融业竞争中生存下去。首先，商业银行可以通过与证券公司或保险公司合作，来扩充经营的业务，一方面可以更好的满足客户的需求为客户提供便利性，另一方这中合作方式也是多赢的，对商业银行、证券公司、保险公司和客户都有有利的。其次，商业银行可以与互联网企业合作，通过设计新的网上金融业务，来满足高知识群体客户的需求，扩大银行的业务。
　　2.综合定价策略
　　我国商业银行价格制定机制不够灵活，不能很好的满足客户的需求，降低了营销服务的效率。因此，为了满足客户的不同需求，应该制定不同的金融产品，以求以最低的价格提供最合适的产品。商业银行也不能单独的对某一个金融产品进行定价，而应该结合客户的需求，提供一系列的金融产品，为这一系列的金融产品进行综合报价。这样一方面可以更好的满足客户的需求，提高银行的业绩，另一方面也可以最大程度的降低客户的成本，为客户提供更优质的服务。
　　3.网络渠道发展策略
　　目前，我国商业银行对金融产品的销售还主要是以传统的销售渠道为主，面对巨大的电子商务市场，大力发展网络销售渠道，对于我国商业银行营销策略的与时俱进具有重要意义。网络营销渠道不仅能够突破在传统销售渠道中时间和空间的限制，还能够提高商业银行的营销服务水平，提高营销的效率，降低销售成本。网络营销不仅具有传统营销的功能，还能够为客户提供更多的选择权，让客户更便利的选择更合适的金融产品。第一，我国商业银行可以优化门户网站，设计更人性化的网站布局，促使客户在门户网站上直接进行交易。第二，我国商业银行可以通过中间商或网络平台对金融理财产品进行销售，如通过阿里巴巴网络购物平台销售金融理财产品。第三，可以通过新媒体进行网络营销，利用微博、微信等传播企业文化，推广金融产品。因此，我国商业银行应该充分的利用互联网平台，发展网络销售渠道。
　　4.优化促销组合策略
　　目前，我国商业银行主要运用广告的方式进行促销，这是不经济、低效率的。商业银行应该结合自身的优势与特色，有计划整合多种促销方式，进行促销策略组合和优化。商业银行要认识到自身品牌的重要性，运用优化组合的促销策略，增加客户对银行品牌的认同度。促销组合策略要以推广银行的品牌价值为核心，而不单独是对金融产品的简单促销。要以商业银行品牌传播为核心，整合品牌的运营传播方式，运用多种促销方式结合协调的促销新策略，进行产品促销。同时，在产品促销的过程中，要大力开展服务营销，通过各种方式，增加客户对商业银行的认同感，提高商业银行的品牌形象。（作者单位：兰州大学）
　　参考文献：
　　[1]赵飞，刘建莉.我国商业银行的多元化经营分析[J].中国工业经济.2005（12）
　　[2]Kim Lina.Valuing customers and Loyalty：The rhetoric of customer focus versus the realityof alienation and exclusion of devalued customers[J].Critical Perspectives onAccounting，2002.11（6）：649-688
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