重承诺坚持免费寄样品 效果好试用者成经销商
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作者: 承 兰
“田厂长也太不讲信誉了，根本没有免费寄样品。”一名读者给杂志社打来电话抱怨。
“对不起，我已经收到‘液体手套’的样品了。”5天后，那名读者又打来了电话表示歉意。这到底是怎么回事呢？
专用清洗各种油污、油漆、油墨、黏和剂的“液体手套”免费寄样品的承诺在本刊第５期一刊出，在读者中就引起了强烈反响。免费寄样品，如果对方不做经销，不是连本都赔进去了吗？记者带着这个问题电话采访了田家久厂长。
不怕赔坚持免费寄样品
读者试用后大都成客户
５月１日至１５日打进电话的读者都是索要样品的，当时，新来的助理刘先生还担忧地问田厂长：“这么多人要样品，万一他们不做经销咱们不就赔了吗？”田厂长微微一笑对刘助理说：“你就等着忙吧，他们试用完样品就该给咱打电话了。”山东烟台的唐先生是把样品拿到一个朋友开的机修厂做的实验，他当着众人的面为一名工人的双手先涂抹上护手液，然后再抹上一层黑色废机油，唐先生和大家一样怀着忐忑不安的心情看着清水一点点地滴到工人的手上，那名工人习惯性地搓了几下手，没想到原本非常难洗掉的油污这时却快速地从他手上脱落下来，现场静了片刻后，就有几个人提出了再做实验的请求，实验结果和第一次效果一样，唐先生的朋友当即就要了两件货。５月１５日，唐先生向田厂长要5件货做了试销商。１７日中午到的货，下午就全部销出去了，唐先生高兴之余又要了10件货。徐州的祝先生也是用样品做过实验后，要了两件货做试销。５月２６日，祝先生给田厂长打电话，卖关子似地说：“我走了10家汽车修理部，你猜有几家要货了。”“７家吧。”田厂长答道。“１０家全都要货了，虽然每家要货量不大，但我相信只要他们用了，就能长期从我这里拿货。”祝先生兴奋地说。田厂长告诉记者，像唐先生和祝先生这样的读者还有很多，５月下旬打进电话来大多都是先期收到样品的读者，而打电话的主要意思就是申请做试销或代理，有时货都是当天生产当天发，工人几乎天天加班。”实际情况也正像田厂长说的那样，５月份共邮寄出样品近120套，产生了近40名地区代理商，60多名试销商。
那有没有读者对免费邮寄样品及产品效果不满意呢？针对这个问题田厂长说了两个例子。张女士是江苏常熟市人，在寄了２０元快递费之后，很长时间都等不到货，就向杂志社投诉了田厂长，还发短信说田厂长不讲信誉。田厂长经过调查才知，原来是张女士写的地址不详细，快递被退了回来。为此，田厂长又二次寄样品并嘱咐快递公司货到时打电话给张女士。５月２９日，从快递人员手中拿过“液体手套”样品的张女士激动地给杂志打来了电话，对田厂长的误会进行了道歉和更正。另一个例子是黑龙江的一位收到样品的读者，他打过电话劈头盖脸地说，你们的“液体手套”也不好用啊，田厂长就问他是用什么做的实验，他说他是用钢笔水做的实验。田厂长听后就耐心为他解释，“液体手套”对油污、油漆、油墨、黏合剂、胶水等难洗甚至洗不掉的污渍有作用。随着误会的解除，读者更加相信田厂长重承诺讲信誉的品质及“液体手套”的效果。
会用现场演示法做推销
各地争做代理商信心足
在采访期间，记者听到田厂长对一个想要做“液体手套”省级代理商的读者说，目前还没有设置省级代理商的想法，一是因为招商旺季，怕货供应不上；二是希望代理商不要操之过急，先把一个地区的市场做好，如果公司有设置省级代理商的计划时，会优先考虑地区代理商。记者对这名想做省级代理商的读者很感兴趣，田厂长便把他的电话告诉了记者。上午１０点，记者联系到了这位吉林省吉林市的毕先生。今年３５岁的毕先生原在市政公司工作，年初买断工龄后就想用手里的钱做点什么。５月初在杂志上看到“液体手套”的报道后，觉得产品很有市场，就先要了两瓶样品。５月２０日，样品到后，他从瓶子里掉出指甲盖大小的液体，涂满双手后，就把自家抽油烟机上面的油垢在双手上抹了厚厚的一层，然后用清水一冲，油垢快速地掉下来了。比预想的效果好多了，毕先生在心里赞叹道。当天，毕先生就要向田厂长要了３０件货，做了吉林市地区代理商。在货没到的那几天，毕先生拿着样品到机械厂和化工厂推销，就订出了２０件货。为了更快占领市场，货到后他又雇了3名业务员到汽车修配厂推销产品，方法受田厂长的启发采用免费试用法。毕先生说：“我不着急卖货，现在就是想让大家知道有这种好产品。”毕先生还坦言说：“他之所以这么快就想做省级代理商，绝不是一时的冲动，而是经过市场考察和分析，觉得‘液体手套’的确是难得的商机，才有了做省代的想法。”对于田厂长的答复，毕先生说能够理解。同时，他表示一定努力做好当地市场，时刻准备向省级代理冲刺。
在采访田厂长时，记者还了解到由于产品销量的上升，田家久厂长在河北承德又设立了一洗净日用品厂，专业生产一洗净除油护手液（液体手套）原天津的厂子只负责供货给老客户。最后，田厂长再次做了“免费寄样品、见到效果再经销”的承诺，希望创业者通过亲自试用，走上创业之路。
地址：067000河北承德市文博园9号楼3-307
承德市双桥一洗净日用品厂
电话：0314-2065078
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