如新华茂中国市场全攻略

来源:用户上传      作者: 阿　兵

　　中国直销开放有如一剂强心针，使中国保健企业看到了突破营销瓶颈的希望，纷纷转型直销，一些拥有业务团队的经销商也纷纷另起炉灶成立直销公司。先抛开能否拿到直销牌照的这一问题不说，从目前或明或暗的直销公司来看，其苦恼大抵为 ：其一，有好的产品，却没有业务队伍支撑的销售渠道 ；其二，有好的业务队伍为其提供渠道，但没有好的产品 ；其三，即使有好的产品和业务队伍渠道，但由于保健产品大多为中草药，中医理论的玄妙却又使产品陷于说不清道不明的境地而难于销售。而如新华茂（Pharmanex）系列保健品的市场战略却为免除这些苦恼提供了解决之道 ：产品、渠道、辅销工具，一个都不能少。
　　在如新华贸的销售额中，其保健系列产品已占据半壁江山，为50%。新年刚过，如新集团高层集体亮相中国，为如新华茂保健品在中国上市造势。如新华茂保健品今年在中国的预期目标为6亿元至7亿元，将占到如新集团在华销售额的20%～30%。如新集团高层对今年中国市场之所以寄予厚望，基于其正确的市场战略。
　　
　　产品――科研的力量
　　
　　产品是企业的牛鼻子。如新华茂能在市场上一路高歌，正是因为牵住了“牛鼻子”。据如新集团全球CEO贺楚门先生介绍，如新华茂拥有75位全职科学家和一个全球研发网络。这个由75位全职科学家组建的科研团队，研究范围极其广泛，涵盖了药品、植物、营养、化学、免疫、运动生理到质量管理等十几个领域。此外，如新华茂还组成了一个科学顾问委员会，邀请数位世界最知名的科学家组成阵容庞大的研发团队。这个团队里的科学家个个声名赫赫，有美国斯坦福大学化学系教授、获得过美国国家科技奖和国家技术奖、发表过1200篇科研论文的翟若识博士，有世界上首批参与银杏研究的科学家、哥伦比亚大学资深教授、2003年世界科学协会最高奖项获得者钟西香尔博士，有被誉为“世界抗氧化剂之父”的加州大学伯克来分校教授雷帕克博士。
　　在这些专家的主持下，如新华茂近年来潜心研究开发了一系列融合了中国传统医学和西方现代技术的营养保健品，例比说抗衰老的银杏胶囊、有益血管健康的精选鱼油、保护肝功能抵抗多种病毒的灵芝菁华胶囊，还有以冬虫夏草为主要成分的菌丝精沛胶囊。
　　如新华茂科学家的一个突出贡献，就是不断开发能够让中药营养品量化标准化的技术。以银杏胶囊为例，为确保银杏叶新鲜、洁净和达到更稳定的品质，如新华茂特别采用独家专有程序配置，经过28次萃取和清洗步骤，将其中的活性成分精确地提炼出来包装进胶囊，以使每颗胶囊含有的营养成分都一样，这样不仅服用方便，而且效果可以得以有效控制。而要做到这一点，如新华茂付出了巨大的努力，仅1磅活性成分的提取，便要用上50磅银杏叶。
　　
　　渠道――直销的力量
　　
　　尽管华茂有如此强大的科研力量，但前期成长却并不顺利，甚至在1998年被如新集团收购。据华茂公司创办人之一、华茂公司总裁曾润海博士介绍，1996年以前，华茂主要是在美国通过柜台销售其产品，由于资金匮乏，公司无力投放广告，又无力大量招收销售人员（当时华茂的员工不到30人）,因此很难进入大众市场。于是，如新集团介入，收购了华茂。
　　现在看来，这对双方来说都是一笔非常合算的买卖：如新集团获得了华茂的产品和强大的科研力量，而华茂则获得了庞大的销售渠道。到1998年时，如新华茂的业务队伍已经达到了60万人。曾润海博士说 ：“有了如新的销售渠道，我们便不用再操心销售的事情，可以专心来做研发，这正是我们最乐意干的事情。”
　　如今如新集团的销售队伍比起1998年可以说是今非昔比。如新集团目前已是全美最大的五大直销公司之一。贺楚门不肯透露如新集团全球一共有多少业务人员，他只是表示，其销售网络遍及全世界的30多个国家和地区。而按照如新集团的一贯策略，如新品牌开拓一个新市场一两年后，华茂的产品便会如影随形地跟进。
　　2003年如新集团正式进入中国市场，到2005年刚好是两年时间，于是，贺楚门率领如新集团高层高调宣布华茂产品也将进入中国市场。曾润海博士表示，华茂产品在中国的销售自然也不用华茂操心，“这是贺楚门先生的事情”。贺楚门透露，如新集团在中国已建立了120多家零售专卖店，今年将继续开设120家～200家店铺 ；未来一两个月内这些专卖店都将销售华茂的产品；在未来的两三个月内，将推出6种产品 ；随后，其他产品将陆续推出。
　　
　　辅销工具――可量度的力量
　　
　　对于保健品销售来说，有了产品和渠道还不是全部。由于目前保健品大多为中草药产品，中药理论的玄妙使保健品在功效方面总有着说不明、道不清的尴尬。而保健品广告宣传给大多数人的印象是“包打天下”的灵丹妙药，但究竟有多大功效消费者却很难知道，很多人在购买时都抱着“将信将疑、姑且一试”的无奈心态。
　　如新华贸在进军中国市场时却带来了一个有力的辅销工具――生物光子扫描仪。一个人只需把手掌心放在华茂生物光子扫描仪的镜头前，让低能量的蓝色激光照射掌心，便可于3分钟内测量出类胡萝卜素在皮肤中的含量，从而得知自己的健康状况及身体的抗氧化能力。
　　生物光子扫描仪是华茂投资2亿多港币，与美国犹他州州立大学医学系教授暨生物光学中心总监葛卫纳教授共同研发的项目。由葛卫纳教授领导的研究队伍利用曾于1930年荣获诺贝尔物理奖的生物光学科技拉曼分光法（Raman spectroscopy）技术，将这一生物光学科技应用于营养学领域，研发出了这一全球首部生物光子扫描仪，其特点是快捷、无创伤测量。如果消费者持续参加如新抗氧化剂补充计划，他们就可以通过追踪体内抗氧化剂水平的高低来证实抗氧化能力是否有所提高。
　　此次来华，贺楚门不仅宣布要增加数百万美元投资在上海建立保健品生产配套设施，而且如新集团全球市场生物光子扫描仪的最大生产基地也将建在上海。在中国，如新集团的每家零售店都将放置一台华茂生物光子扫描仪。顾客在购买如新华茂保健品之前，以及服用该保健品之后的几个月内，都可以通过华茂生物光子扫描仪来了解自己的身体变化。这将有力地促进华茂保健品的销售。
　　
　　三力合一
　　
　　如新华茂此次进军中国市场，其目的并不仅仅是要进军保健品市场，更深的意义在于，还可将生物光子扫描仪作为产品与渠道紧密联系在一起的纽带，形成三力合一的效果。
　　在直销行业，业务队伍和产品在直销企业中的地位同样重要。直销企业需要不断扩大自己的业务队伍，甚至希望将其他直销企业的业务队伍吸引过来；而其他直销企业的业务队伍能否被吸引过来，除了企业文化、奖励制度之外，是否有好的产品也起着至关重要的作用。
　　显然，生物光子扫描仪除了给消费者提供健康检测的依据以帮助消费者选购产品外，对于其他直销企业的业务队伍也将产生巨大的吸引力。这对于一家直销企业来说，生物光子扫描仪所产生的效果，后者的意义将远远超过前者。因为一旦其他直销企业的业务队伍由于产品因素而决定加盟如新华茂时，生物光子扫描仪便成了一个重要的砝码。例如，如新华茂的业务人员在与其他直销企业的业务队伍“洽谈”时，就可以利用生物光子扫描仪让“洽谈”对象对两家企业的产品效果进行对比。而对于消费者选择产品，这样的对比方法同样可以用。
　　这不免像一把双刃剑 ：一旦如新华茂的产品效果不如其他公司的产品怎么办？
　　对于这一问题，贺楚门很坦然 ：“我们敢于推出生物光子扫描仪，表示对我们的产品有信心。”

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