基于跨境电商的中小型企业外贸转型研究
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摘要：浙江作为沿海城市，其外贸行业走在全国的前列，但是外贸的发展起起落落，各个企业都在不断寻找新的发展契机和转型路径。文章从浙江跨境电商的发展现状入手，分析浙江电子商务的市场主体，配套设置及产业规模的状况，提出了基于跨境电商的适合中小型企业的转型模式。
关键词：跨境电商;中小型企业;外贸转型;品牌定位
中图分类号：F724.6;F752 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2019）018-0155-02
一、引言
自2017年以来，我国进出口贸易总额实现连续两年的双位数增长，这离不开经济全球化的驱动和技术数字化的推动。传统的国际贸易受到了冲击，跨境模式也因此而改变。国际贸易的各个领域和环节，因技术数字化而发生了巨大改变。跨境电商搭建的全球贸易平台，实现了商品、服务、资本和技术的全球联动，给世界经济贸易带来了新的机遇和挑战。云计算、大数据、AI等新型数字技术的加入，将使跨境电商潜力无限。
二、浙江跨境电商发展现状
目前浙江跨境电商发展水平居全国前列，近两年来全省跨境电商进出口总额增长迅猛。2017年，全省跨境电商进出口总额603.9亿元，同比增长了49.6%，其中跨境电商出口438.1亿元，增长了37.2%，跨境电商进口165.8亿元，增长了96.6%。从主要地区上看，金华市、杭州市、宁波市3地的跨境电商出口额居全省前三，占比分别为55.1%、19.3%、9.1%，占全省跨境电商出口的83.6%。2018年，全省跨境电商出口574.4亿元，同比增长了31.1%;金华市、杭州市、宁波市三地依旧位列全省前三，占比分别为54.0%、20.1%、9.4%，占全省跨境电商出口的83.6%。
（一）市场主体化，发展集聚化
浙江省的电子商务市场主体正在稳步扩大。2016年底出台的《浙江省电子商务产业发展“十三五”规划》中提到，支持个体网商向电子商务企业转型，并积极引进电子商务企业在我省设立企业总部、地区总部和配送基地。
浙江的跨境电商综合试验区集聚了阿里巴巴等大批跨境电商产业链龙头企业。继杭州和宁波分别于2015年和2016年设立跨境电商综合试验区并获得成功后，义乌于2018年7月获批设立跨境电商综合试验区，并于2019年1月正式开启全面建设跨境电商综试区。杭州作为省会城市，其产业化运作跨境电商生态圈较成熟。宁波在港口方面处于优势，有较完善的集疏运体系和较坚实的外贸产业基础。金华的跨境电商额近几年来一直遥遥领先，义乌更是位列全省各县市区的榜首，它的加入无疑会给浙江的跨境电商添加新的发展契机。三大试验区优势互补、共赢发展，将带动全省跨境电商构建更加良好的格局。
（二）配套体系有待完善，产业规模有待发展
跨境电商有别于传统外贸和传统电商，涉及更为复杂和严格的法律法规和流程。近几年，相关部门对跨境电商的管理方式取得了较大的突破，但是由于各部门缺少衔接，导致监管不够便利。跨境电商需要特有的海关监管制度和税收政策。除了监管模式，跨境电商还需要第三方服务商的大力支持，包括物流服务、技术服务、支付服务、金融服务和数据服务。
浙江产业以轻工业为主，这一特点与跨境电商契合度极高，跨境电商的发展正是浙江传统企业外贸转型升级的契机，将线下部分环节转到线上，也是大势所趋。随着相关制度和配套设施的完善，跨境电商的发展空间巨大，企业要把握住时机，在产品质量和服务环节上下功夫，优化供应链，为浙江大力发展产业规模添砖加瓦。
三、基于跨境电商的中小型企业外贸转型模式
（一）基于“互联网+”的商业模式
商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。商业模式包括客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作和成本结构九大基本模块。“互联网+”是新一代信息技术与传统行业的融合。“互联网+”的“+”是增进或变革企业原有的信息技术应用，打破传统的商业模式，形成新的适合企业持续发展的商业模式。“互联网+”将互联网创新成果和优势融入到企业生产、管理、销售等各方面，为企业带来更多的利润和更大的发展空间。
基于“互联网+”的商业模式有其独特的创新特点。在转型“互联网+”商业模式的过程中，如M2C，B2C等商业模式，最大的改变是要把过去一个团队对应一个大客户的线下模式变成一个人对应一大批客户的模式，即以客户为导航的商业模式。企业无论是进行现有产品的改进还是研发新的产品，都要以消费者的需求为基准，只有得到消费者认可的产品，才能给企业带来最大的利润。而生产商也要从原来的大批量标准化的生产模式，逐渐向小批量个性化的模式转变。在“互联网+”的背景下，中小型企业的转型重心并非扩大企业的规模，也并非全权把控产品设计、生产、销售等各个环节，而是如何将自己做精，精简中间环节，精简企业内部结构。这就需要企业在认清自己现有优势和劣势的基础上，理清需要互联网给自己“+”什么，从而达到利润的最大化。
（二）调整人力配置，向跨境电商倾斜
跨境电商行业的发展之迅猛，让应用型本科院校和职业院校有些措手不及，人才的培养目标的转换速度和人才的输送上远跟不上市场的需求。
中小企业在人力配置上有别于大型企业，无法做到岗位细化，因此，在实际用人中更倾向于选择具有跨境电商综合业务能力的复合型人才。专业的跨境电商人才不仅需要通晓电子商务专业知识、熟悉企业电子商务建设、运营和管理，能够从事电子商务系统设计、电子商务解决方案策划、网络营销、国际物流、跨境支付、跨国管理，更需要良好的外语沟通水平，要有国内外产品行业背景，要有国际贸易实务知识，还要有国际电子营销技能。这样的综合型人才，在现如今跨境电商人才供不应求的大背景下，少之又少。
企业在转型的过程中，在人员配备的问题上，也要考虑现实情况，并结合企业自身的现有资源，适度地向跨境电商倾斜。一方面要不遗余力地引入跨境电子商务人才，另外一方面，也要对企业内部人员进行相关方面的培训。由于跨境电子商务的碎片性、虚拟性和实践性都要求跨境电子商务人才培养不能离开企业和行业而在校园中孤立地进行，地方高校会迫切地期望与相关企业合作。企业如果能抓住这一契机，不仅能利用高校资源培养企业内部人员，也能与高校学生零距离接触，为自己物色合适的人选，可谓一举两得。
（三）以STP为核心的品牌定位
企业无论有多大，也无法满足整个市场所有类型消费者的需求。中小型企业要想在竞争激烈的市场中占有一席之地，从价值链的低端往上游走，建立自主品牌势在必行，而自主品牌建设的第一步就是进行品牌定位。
品牌定位包括确定品牌的目标消费者和突出品牌的差异化价值。sTP即segmenting（细分市场）、Targeting（选择目标市场）和P0sitioning（具体定位）。细分市场是通过市场调查，将产品或服务的市场根据地理细分、人口细分、心理细分或行为细分划分为需求相对一致的若干子市场。然后结合行业环境、调查结论和市场细分结果，明确目标市场。这也是企业制定营销战略的重要策略，企业计划以相应的产品或服务来满足其目标客户的需求的一个或多个子市场。中小型企业的人力物力和财力都有限，该策略能集中优势力量，更好地匹配产品与市场销售，相对降低成本。但是需要注意的是，目标市场的消费需求及偏好可能会发生改变，所以企业要定期对其目标市场的进行调查和管控。品牌定位以差异化的产品为基础，以消费者为导向，其目的就是寻找品牌的具体定位。品牌定位是企业基于市场和产品分析，建立个性化品牌而區别于其他品牌的商业决策。
四、结语
中小型企业相对于大企业来说，结构简单，灵活便捷，也不像大企业那样“船大难掉头”，所以中小型企业在创新和转型升级上更具有优势。但企业在转型之前，必须先谋定而后动，要借助现下“一带一路”的平台，充分发挥浙江的区位条件、港航物流、数字经济等综合优势，结合企业自身的产品和服务特色，给企业注入新的发展力量，为企业寻找适合自己的发展路径。
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